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(2004-04-15 15:40:21, Hit : 7211, Vote : 18)

http://www.wz.pe.kr

협상에서 이기는 101가지 방법

101 Ways to win every time in any situation
- 협상에서 이기는 101가지 방법

저 자 : Don Maruska
발 행 : AMACOM
정 가 : $21.95

MAIN IDEA

업무에 관계 된 모든 일에는 협상이 필요하다. 이는 개인생활에서도 마찬가지다. 대부분의 사람들은 어떤 형태로든 협상을 하지 않을 수 없는 상황에 있다. 따라서 협상을 잘해서 언제나 윈-윈 결과를 가져올 수 있어야 한다. 협상결과에 따라 사람들간의 관계가 강화되기도 하고 의사소통이 원활해질 수 있다.

이런 긍정적인 관계를 염두에 두고서 협상에서 좋은 결과를 얻으려면,
유능한 협상가가 되기 위한 방법

협상은 다음 4가지 결과만을 낳는다.
1. 루즈-루즈 - 협상을 한 쌍방이 아무 것도 얻지 못하는 상황
2. 윈-루즈 - 한 쪽은 뭔가 얻었지만 다른 쪽은 그만큼 잃는 경우
3. 윈-윈 - 협상 쌍방이 모두 결과에 만족하는 경우
4. 헛수고 - 긍정적인 결과도 부정적인 결과도 없는 경우

내가 임하는 모든 협상마다 윈-윈 결과를 얻을 수 있도록 최선을 다해야 한다.

윈-윈 상황은 협상 쌍방이 자신이 투자한 것보다도 더 많은 것을 얻게 될 경우 발생한다. 대개 쌍방은 가능한 많은 것을 얻으려고 하지만 어느 정도 선에서 적당한 소득을 얻게 되면 만족하게 된다. 윈-윈 상황인지 여부를 판단하는 기준은 쌍방이 다음에도 협상을 하길 원하는지 여부에 달려 있다.

윈-윈 상황을 낳기 위해서는,

1. 협상의 이슈를 단 한 가지로 정하는 것을 피한다

- 이런 식의 일차원적 협상으로는 결코 윈-윈 상황을 만들어낼 수 없다. 실제로 이는 성공의 기준으로 가격에만 초점을 맞추는 것이 아니라 배달 시기, 융자, 교육훈련, 고객지원, 애프터서비스, 보증 등 추가적 서비스 제공 여부까지 감안하는 것을 의미한다. 협상에서 많은 이슈를 논의할수록 윈-윈 상황을 만들어낼 가능성은 더 높아진다. 2. 협상 상대방은 나와는 다른 요구와 스타일을 갖고 있다는 사실을 인지한다

- 따라서 협상에 임할 때는 내가 얻는 만큼 상대방은 잃을 것이라는 사고방식을 버려야 한다. 그런 대신 서로 이익을 얻을 수 있도록 협상을 진행하여 쌍방이 모두 만족할 수 있어야 한다. 3. 협상 상대의 요구가 무엇인지 미리 알고 있다고 쉽게 생각해선 안 된다

- 매번 협상에 임할 때는 새로운 영역을 탐구한다는 자세를 가져야 한다. 협상에 대해 상대방이 무엇을 원하는지 발견하는 기회로 생각하고 여기서 한 걸음 더 나아가기 위해 서로 협력을 하는 것이 중요하다. 협상에서 상대방이 뭘 원하는지 이해하기 위해서는 질문을 던지고 그 대답을 주의 깊게 듣는 것이 필요하다.
【 1 】 누군가가 "그게 당신이 팔 수 있는 최저가격인가?"라고 묻는다면,

"이 모델에 대해서는 그게 최저가격이지만 다른 모델도 있다"는 식으로 대답한다. 【 2 】 누군가가 프리젠테이션에서 전문가의 견해를 인용할 경우,

그 전문가와 견해를 달리 하는 다른 전문가의 의견을 인용하여 응수한다. 【 3 】 "한 개에 6천 달러를 지불하는 대신에 두 개에 1만 달러를 내겠다"고 제안할 경우,

왜 1만 달러가 그렇게 중요한지 물어보고 가격이 더 저렴한 다른 제품을 소개해준다. 【 4 】 너무 광범위하고 일반적인 질문을 해올 경우,

그 질문을 좀더 구체적인 질문으로 다시 바꾸거나 그렇다/아니다 식으로 바꾼다. 【 5 】 협상 처음부터 상대방이 가격인하를 요구할 경우,

얼떨결에 양보 해준 것을 나중에 후회하지 말고 약간의 가격 인하만을 해주면서 생색을 낸다. 【 6 】 상대방이 거래의 장단점을 꼼꼼하게 따지는 경우,

그런 말을 액면 그대로 받아들이지 말고 각 주장마다 사실의 진위 여부를 스스로 판단한다. 【 7 】 상대방이 판매가격과 원매가격의 중간에서 가격협상을 하자고 나설 경우,

언제나 높은 가격부터 시작하여 계산을 한다. 【 8 】 잠재고객이 영업설명을 하는 과정에서 줄곧 한 마디도 하지 않을 경우,

대화를 풀어나가기 위해 일반적인 질문을 해나간다. 【 9 】 상대방이 더 이상 자세한 설명을 하지 않은 채 '싫다'고만 했을 경우,

다른 옵션을 생각해볼 의향이 있는지 물어본다. 【 10 】 상대방이 펄쩍 뛰며 "말도 안 되는 일!"이라고 했을 경우,

서둘러 양보를 해주지 않으면서 왜 그렇게 놀라냐고 침착하게 묻는다. 【 11 】 상대방이 최종 결정을 하기 위해 상사의 허락을 받아야 한다고 대답할 경우,

협상을 진행하기 전에 상대방이 결정권을 갖고 있는지 여부를 묻는다. 【 12 】 협상 상대가 두 사람일 경우 한 사람은 악당 노릇을 하고 다른 사람은 선량한 사람 역할을 하는 경우,

내편으로 한 사람을 끌어들여 그런 전술에 맞대응 한다. 【 13 】 상대방이 "이 조건은 맘에 안 든다"고 말할 경우,

상대방이 무슨 속셈으로 그러는지 떠보기 위해 일반적인 질문을 던져가며 대화를 유도한다. 【 14 】 상대방이 확인하기 어려운 사실과 수치를 인용하며 자신의 주장을 늘어놓을 경우,

그런 주장의 진위 여부를 묻거나 나도 내 나름의 사실과 수치를 인용한다.

어떤 협상에서든 가장 중요한 3개 요소는 다음과 같다.

(1) 시간 - 협상을 하는 데 걸리는 시간
(2) 정보 - 정보를 많이 알면 알수록 협상에서 유리한 고지를 점할 수 있다.
(3) 권력 - 이는 매우 다양한 형태로 나타날 수 있다.

이들 요소간의 관계를 면밀히 분석하여 이해할 수 있다면 협상에서 언제나 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.

위의 각 요소를 좀더 상세하게 분석해보면 다음과 같다.

1. 시간

참을성이 있어야 하며 적당한 순간까지 기다릴 줄 알아야 한다.
끈기가 있어야 하고 한 번 시도했다가 쉽게 포기해서는 안 된다.
필요하다면 빠른 행보로 움직일 수 있어야 한다.
데드라인은 언제나 미뤄질 수 있다는 사실을 명심한다.
상대방이 얼마만큼의 시간을 갖고 있는지 파악한다.
각 협상의 속도를 스스로 통제할 수 있어야 한다.

대부분 협상에서 모든 결과의 80%가 마지막 시간 20% 동안에 결정된다는 사실을 알아야 한다. 즉 이는 행동할 시간까지 기다리는 동안 마음의 평정을 잃지 말아야 한다는 것을 의미한다. 대부분의 초보 협상가들은 이를 지키지 못하고 시간이 촉박해짐에 따라 참을성을 잃게 된다. 반면 경험이 많은 베테랑 협상가들은 모든 것이 협상 가능하다는 사실을 체득하고 있어서 데드라인조차도 얼마든지 변경될 수 있음을 알고 있다. 이런 정보를 내게 유리하게 활용하지 않는다면 상대방에게 당할 수밖에 없다.

2. 정보

정보를 더 많이 갖고 있는 쪽이 더 유리한 고지를 차지하는 것이 협상의 일반적인 법칙이다. 이 사실을 내게 유리하게 적용하기 위하여 협상을 하기 전에 미리 가능한 많은 정보를 수집할 수 있어야 한다. 어떤 정보를 수집해야 할지 상대방과 대면한 다음에야 깨닫게 된다면 결국 협상에서 질 수밖에 없다. 협상에 임하기 전에 언제나 어떤 정보가 필요한지 알아둬야 한다.

3. 권력

권력은 협상의 결과에 영향을 미칠 수 있는 능력을 의미한다. 권력은 그 자체로 좋거나 나쁜 것이 아니며 다만 권력이 남용될 경우에만 문제가 될 뿐이다. 권력은 조직 내 지위나 특정 분야에 대한 많은 경험, 개인의 카리스마에서 나올 수 있다. 대부분 사람들은 스스로 생각하는 것보다 더 많은 권력을 갖고 있다.

권력을 협상에서 유리하게 활용하려면,

협상의 한 쪽이 모든 권력을 갖고 있는 경우는 극히 드물며 대부분 이는 협상 쌍방이 비슷하게 갖고 있다는 사실을 명심해야 한다. 협상에 임할 때는 내가 갖고 있는 권력에 대해 자신감을 갖는 것이 필요하다.
권력을 내세울 때는 실제 권력보다는 권력을 갖고 있는 허세가 더 중요한 법이다. 따라서 내가 실제보다 더 많은 권력을 갖고 있다는 모습을 보여줘야 한다.
실제 협상에 임하기 전까지는 내가 얼마만큼의 권력을 갖고 있는지 알지 못하기 때문에 권력을 갖고 있는 사람들 앞에서 두려워할 필요는 없다. 이들 협상 상대방은 내게 협조적일 수 있다. 시도하는 데는 잃을 것이 아무 것도 없으며 다만 얻을 것만이 있을 뿐이다.
권력관계는 항상 변하는 것이므로 과거에 누가 많은 권력을 갖고 있었다고 해서 미리 겁먹을 필요는 없다.
실제로 시도해보기 전까지는 내가 얼마만큼의 권력을 갖고 있는지 알 수 없다. 내가 생각했던 것보다 더 많은 권력을 가졌을 수도 있기 때문이다. 그러나 이를 남용하는 것도 경계해야 한다.

【 15 】 협상을 한 상대방에게 계속해서 양보 해주기를 요구한다.

양보를 해줄 때마다 그 대가로서 상대방에게 뭔가 얻어낸다.

【 16 】 상대방이 결정을 내리는 데 지연작전을 펴면서 내 눈치를 본다.

최후통첩을 내놓고 협상이 결렬되어도 상관없다는 마음의 자세를 갖는다.

【 17 】 상대방이 협상에서 뭔가 덤을 달라고 요구한다.

그 덤의 대가로 뭔가를 얻어내지 않는 한 그런 요구를 받아주지 않는다.

【 18 】 협상의 기본 원칙을 미리 정해놓도록 상대방이 요구할 수 있다.

상대방이 제시하는 협상의 기본 원칙이 건설적일 경우에만 여기에 응한다.

【 19 】 협상의 최후 목표가 계속해서 바뀔 경우,

원래의 협상 목표를 달성하지 못할 것이라는 판단이 설 경우에만 목표를 바꾸는 것에 동의한다.

【 20 】 상대방이 가장 중요한 이슈를 마지막에 논의하려고 할 경우,

가장 중요한 이슈를 먼저 협상하려고 고집하고 그 다음 다른 이슈를 논한다.

【 21 】 도저히 의견일치를 볼 수 없는 한 가지 이슈가 존재하는 경우,

협상에서 가장 어려운 문제는 협상 초기에 일단 제외해 놓는다.

【 22 】 상대방이 일정한 물량을 충족시키지 못할 경우 벌금을 내야 한다는 조항을 넣겠다고 고집하는 경우,

당장에 안 된다고 거절을 하든지 아니면 쌍방에 윈-윈 상황에 될 수 있도록 단계적 적용계획을 세우도록 한다.

【 23 】 상대방이 의견일치를 보기 어려운 이슈를 꺼내놓는 데 망설일 경우,

거래를 완결시킬 수 있는 방향으로 옵션을 계속 내놓는다.

【 24 】 상대방이 장기 애프터서비스 플랜 같은 추가 조건을 계속 내놓을 경우,

제품에 문제가 없다면 왜 그런 추가 조건이 필요한지 이유를 묻는다.

【 25 】 상대방이 과거에 있었던 문제를 자꾸 꺼내놓을 경우,

협상 쌍방이 미래에 대해 초점을 맞추는 것이 더 낫지 않겠냐고 제안한다.

【 26 】 상대방이 과거에 약속을 지키지 못했던 실수를 시인하는 경우,

이런 실수가 장래에 또 일어날 경우 벌금을 부과한다는 조항을 넣도록 한다.

【 27 】 자꾸 다른 질문을 던져서 중대한 약속을 피하는 경우,

상대방의 결정을 유도하기 위해 좀더 확실한 질문을 계속 던진다.

【 28 】 상대방이 협상 가운데 터무니 없는 얘기를 늘어놓는 경우,

그런 허세 부리기를 중지하도록 종용하고 중요한 이슈에 초점을 맞추라고 요구한다.

윈-윈 상황을 만들어내는 데 있어 가장 중요한 요건은 협상 상대방의 동기와 의도를 파악하는 것이다. 그러기 위해선 상대방에게 적절한 질문을 하고 그 대답을 주의 깊게 들어야 한다.

협상을 할 경우 상대방에게 가능한 많은 질문을 던지는 것이 항상 유리하다. 그러나 어떤 방식으로 질문을 하는가는 질문의 내용만큼이나 중요하다.

적절한 질문을 던질 수 있으려면,

1. 질문의 명확한 목표를 항상 마음 속에 두고 있어야 한다

- 가능하면 질문의 논리적 순서를 따르는 것이 좋다. 그렇게 할 경우 그냥 시간을 때우는 대화로 끝나는 것이 아니라 대화를 주도하고 논의를 원하는 방향으로 이끌어갈 수 있기 때문이다.

2. 상대방의 스타일을 미리 파악하고 여기에 맞춰 대화를 진행한다

- 즉 상대방이 협상 처음부터 본론에 들어가는 스타일인지 아니면 처음에는 가벼운 대화로 뜸을 들이는 스타일인가를 알아야 한다는 것이다.

3. 일반적인 질문부터 시작하여 그 다음 초점을 좁혀 나간다

- 처음부터 세부사항에 들어가는 것보다는 그 방법이 더 낫다.

4. 타이밍 감각을 갖고 있어야 한다

- 분위기 파악에 능해야 한다. 예를 들어 상대방이 칼로리가 높은 음식을 먹고 있는데 다이어트를 화제로 삼는다면 관계를 형성하는 데 도움이 되지 않는다.

5. 과거의 일들을 근거로 하여 얘기를 풀어나간다

- 사전 정보를 많이 갖고 있을수록 내가 던지는 질문은 점차 초점을 좁혀나갈 수 있게 되기 때문이다.

6. 항상 공손함을 잃지 말아야 한다

- 질문을 할 때는 항상 허락을 받는다. 상대방이 그런 허락을 한 다음에는 그렇지 않은 경우보다 더 마음을 터놓을 수 있기 때문이다.

7. 상대방의 대답을 빠짐없이 듣도록 한다

- 상대방이 대답을 생각하는 동안 초조해 할 필요는 없다. 어떤 초보 협상가는 다음에 해야 할 질문을 생각하는 데 너무 신경을 쓰는 나머지 그 전 질문에 대한 상대방의 대답을 제대로 듣지 못할 때가 많다. 잠깐의 침묵에 너무 신경쓸 필요가 없다.

8. 필요하다면 메모를 한다

- 나중에 어떤 합의를 이뤘는지 알아볼 수 있을 정도로 메모를 남겨두는 것도 좋은 방법이다. 메모를 한다는 것은 상대방의 말을 중요하게 여기는 것으로 보일 수 있으므로 상대방에게 좋은 인상을 줄 수 있다.

협상을 하는 동안 그들은 다음과 같은 것을 얻을 수 있다.

정보를 얻는다.
협상에서 더 일찍 언급되었던 것을 분류해둔다.
이해의 단계를 확인한다.
위임의 정도를 입증한다.
상대방의 행동 스타일을 결정한다.
참여를 고무시킨다.
신중하게 사고한다.
아이디어를 강화하고 구축한다.
계약을 다시 맺게 된다.
긴장 감소
관계 구축

【 29 】 협상을 하는 상대방에게 뭔가 말도 안 되는 요구를 하는 경우,

"당신에 내 입장이라면 그런 요구에 어떻게 응하겠소?"라고 묻는다.

【 30 】 상대방이 내가 자신의 문제를 이해하지 못한다고 불평하는 경우,

감정에 초점을 맞추고 그런 문제를 이해한다는 의사 표현을 한 후 다음 이슈로 넘어간다.

【 31 】 상대방이 과거에 의견이 일치되지 않았던 이슈를 계속 꺼내놓는다.

"주어진 해결방법 가운데 어떤 것이 가장 좋은 방법이라고 생각합니까?"라고 묻는다.

【 32 】 상대방이 엉뚱하거나 부차적인 이슈를 계속 늘어놓을 경우,

그런 이슈도 중요하다고 인정하고 그 다음 더 중요한 이슈에 대한 의견제시를 요구한다.

【 33 】 상대방이 "거기에 대해서 생각해본 다음 나중에 연락 주겠습니다"라고 말할 경우,

"구체적으로 어떤 것에 대해서 생각해보려고 하십니까?"라고 묻는다.

【 34 】 상대방이 어떤 결과가 나오든 상관없다고 나오는 경우,

합의가 이루어지지 않을 경우 어떤 일이 일어날 것인지 상기시켜 준다.

【 35 】 협상을 어디서부터 출발해야 할지 잘 알 수 없을 경우,

내가 편하게 느낄 수 있는 제안을 내놓고 거기서부터 협상을 개시한다.

【 36 】 상대방이 먼저 제안을 꺼내놓길 망설이는 경우,

사전 준비를 한 다음 내가 합리적인 선에서 할 수 있는 제안을 내놓는다.

【 37 】 상대방이 무슨 일을 할 때 단 한가지 방법만 있다고 생각하는 경우,

내가 원하는 것을 충족시킬 수 있는 3가지 옵션을 내놓는다.

【 38 】 상대방이 결정내려야 할 특정 기일을 정해야 한다고 고집하는 경우,

지금 당장에 계약은 하지만 실제 효력은 나중에 발생하는 조건의 계약을 맺도록 유도한다.

【 39 】 상대방이 내 조건을 받아들이든지 아니면 협상을 끝내자고 나서는 경우,

그런 협상의 허세 부리기를 그만 두라고 요구한 다음 무시하고 협상을 계속해 나간다.

【 40 】 상대방이 먼저 비현실적인 제안을 내놓으며 내 의중을 떠보는 경우,

"그런 제안은 문제가 너무 많다"고 말하고 왜 문제가 있는지 이유를 밝힌다.

【 41 】 "내가 지금 당장 서명을 할 경우 당신은 이렇게 하겠느냐?"식의 질문을 할 경우,

내게 장기적으로 이익이 되는 경우에만 그런 식의 제안에 동의한다.

【 42 】 상대방이 배반당했다거나 기분이 상했다고 불평할 경우,

왜 그런 느낌을 가졌는지 분명히 묻고 그럴 만한 이유가 있다고 판단되면 맞장구를 쳐준다.

최고 능력을 갖춘 협상가는 남의 말을 듣는 데도 능숙한 법이다. 이들은 상대방의 말뿐만 아니라 제스처의 의도를 파악할 줄 안다. 이들은 또 어떤 말을 들었을 때 그 말의 배후에 있는 의도를 파악하는 데도 탁월한 능력을 발휘한다.

유능한 협상가는 말하는 것보다 상대의 의견을 청취할 때 더 많은 것을 얻는다. 그러나 뛰어난 청취능력을 갖는 것은 그렇게 쉬운 일이 아니다. 그러기 위해서는 주의력이 깊고 상대방과 교류를 하면서 정보를 얻어내는 능력이 있어야 한다.

주의 깊게 상대방의 말을 들을 수 있는 능력은 상대방의 말하는 의도를 파악하는 것이 그 요체다. 그러기 위해서는 상대방이 말하는 중에 어떤 제스처를 쓰는지 알아야 하고, 상대방이 말할 때 끼어들지 않으며, 상대방의 말에 일일이 토를 달지 않아야 한다.
상호교류를 하면서 상대방의 말을 잘 듣는 능력은 상대방의 감정을 이해하고 더 많은 대화를 하는 데 유용하게 쓸 수 있다. 그러기 위해서는,

확인을 위한 질문을 던져서 내가 들은 바를 분명하게 알린다.
상대방의 말을 다른 식으로 정리해서 말하면 자신의 청취태도가 좋다는 것을 알릴 수 있다.
상대방의 말에 동감한다는 뜻의 표시를 자주 한다.

뛰어난 청취능력을 갖춘 사람들은 상대방이 말하는 것을 다른 방식으로 정리하여 말하는데 능숙하다. 이런 습관이 별 의미 없는 문구("당신이 이렇게 말하려는 거죠?"라든가 "제가 이해하기엔 당신의 말이 이런 얘기 같은데요..." 등)와 합쳐질 경우 대화는 더욱 활발하게 이뤄질 수 있다.

그러나 많은 커뮤니케이션 연구결과에 따르면 직접 면전에서 하는 협상에서 90%의 의미는 말이 아닌 다른 수단을 통해서 전달된다고 한다. 따라서 보통 30분에 걸친 협상에서 쌍방은 약 800개의 말 이외의 수단을 통한 메시지를 교환한다고 한다.

주의를 기울여야 할 제스처 같은 말 이외에 의사전달 수단은 다음과 같다.

시선을 맞추지 못하는 경우 - 이는 상대방이 뭔가 내게 숨기는 것이 있음을 암시한다.
머리가 한 쪽으로 약간 치우쳐져 있을 경우 - 상대방이 내가 하는 말을 주의 깊게 듣고 있으며 한 마디도 놓치지 않기 위해 노력하고 있음을 말해준다.
몸이 내 쪽으로 기울어져 있을 경우 - 상대방이 내가 말하는 것을 좋아하고 뭔가 의견일치가 이루어지고 있다는 조짐이다.
상대방 팔의 위치 - 팔이 벌어져 있다는 것은 내가 하는 말을 받아들인다는 자세이고 팔짱을 끼고 있다는 것은 뭔가 부정적인 생각을 갖고 있음을 의미한다.
손의 제스처 - 손바닥이 펴져 있을 때는 내 말에 동의한다는 것이고 손을 쥐었다 폈다 하거나 손을 목 뒤로 끼고 있으면 협상을 자기 식으로 통제해야 한다는 것을 시사한다.
다리의 위치 - 다리를 꼬고 있으면 부정적인 의미이고 다리를 꼬지 않고 있으면 긍정적인 대답이 나올 것이라고 짐작할 수 있다.

위와 같은 말 이외의 의사전달 수단이 중요한 이유는 사람들이 그런 신호를 무의식적으로 보내고 있기 때문이다. 상대방이 말로는 다른 얘기를 하고 있어도 제스처를 통해 자신의 진실을 말하는 경우가 많다. 유능한 협상가는 상대방의 제스처를 끊임없이 살펴보며 그런 움직임에 따라 자신의 협상 전략을 계속 수정해 나간다.

【 43 】 상대방이 협상의 중재자로서 제3자를 데리고 오는 경우,

그 중재자가 과연 중립적인지 확인해보고 중재역할을 하는데 따른 수수료가 얼마인지 묻는다.

【 44 】 상대방이 무리한 요구를 하고 마음에 안들 경우 소송을 하겠다고 위협하는 경우,

공정한 태도를 취해야 하지만 상대방이 과도하게 나가면 이미 합의됐던 사항을 취소해버린다.

【 45 】 상대방이 끈질기게 협상을 계속하자고 고집하는 경우,

상대방이 뭘 원하는지 묻고 협상의 일부에 대해 무효선언을 한다.

【 46 】 최종 의사결정자와 직접 만나는 것을 방해하는 사람이 존재할 경우,

이 자와 면전에서 협상을 할 수 있도록 중재자를 개입시킨다.

【 47 】 내가 먼저 양보하도록 지연작전을 쓰는 경우,

참을성 있게 기다리고 다른 의사소통 채널이 있는지 찾아본다.

【 48 】 내가 유일한 의사결정자인지 상대방이 묻는 경우,

어떤 협상이든 최종적으로 조건을 면밀하게 검토하는 사람이 있음을 설명해준다.

【 49 】 상대방이 특정 이슈에 집착하는 경우,

더 중요한 목표를 달성하기 위해선 작은 이슈에 대해 양보할 수 있어야 한다.

【 50 】 경쟁자의 제품이 더 싸다고 상대방이 말하는 경우,

내 제품이 더 우수하기 때문에 더 비싸다고 응수한다.

【 51 】 상대방이 말로 모든 종류의 양보를 하는 경우,

양보를 말로 한 다음 문서로 기록해 놓자고 요구한다.

【 52 】 상대방이 말도 안 되는 가격을 제시하는 경우,

"그건 말도 안 된다"고 단번에 거부하고 협상을 계속한다.

【 53 】 상대방이 협상을 계속하지 않고 결렬시키려고 할 경우,

그건 허세 부리기에 지나지 않는다고 말하고 나도 협상을 결렬시키겠다고 위협한다.

【 54 】 상대방이 확고하게 거부하길 망설이는 경우,

그 대신 조건부 대답을 유도하여 상대방의 마음을 편하게 해준다.

【 55 】 상대방이 당장 계약을 맺길 원하지 않을 경우,

상대방이 도저히 거절할 수 없을 정도로 조건이 좋은 제안을 내놓는다.

【 56 】 상대방이 조건부로 무료 테스트 기간을 달라고 요구하는 경우,

감정이 배제된 제3자를 내세워 대신 협상을 하도록 한다.

협상 상대방이 나에 대해 신뢰를 하지 못할 경우 협상이 성공하기는 거의 불가능하다. 내가 정직하고 성실하게 협상에 임할 것이라는 사실을 상대방이 알 수 있을 때까지 윈-윈 상황은 만들어지기 어렵다.

진부한 표현이긴 하지만 신뢰를 쌓는 최선의 방법은 말이 아니라 행동하는 데 있다. 협상 상대방에게 신뢰를 얻으려면,
1. 내 능력을 보여줘야 한다 - 즉 내가 계약 조건대로 이행할 수 있는 능력이 있음을 상대방에게 보여줄 수 있어야 한다.

2. 내가 하는 말에 항상 진실을 담을 수 있어야 한다 - 그렇게 하면 말과 말 이외의 의사전달 수단이 일치될 수 있기 때문이다.

3. 외모에 신경을 쓴다 - 내가 얼마나 프로처럼 보이는가는 신뢰를 쌓는 데 있어 내면만큼이나 중요하다.

4. 내가 좋은 의도를 갖고 있음을 전달한다 - 그렇게 할 경우 협상 과정 중에 내가 실수를 하더라도 상대방이 이해해줄 수 있기 때문이다.

5. 내가 이행하겠다고 약속한 바는 반드시 지켜야 한다 - 약속을 한 번 지킬 때마다 신뢰도는 급상승하기 마련이다.

6. 일상적 관계를 넘어설 수 있어야 한다 - 상대방이 나를 단순한 장사꾼으로 보지 않고 진정한 협력관계로 인정할 때까지 무슨 일이든 할 수 있어야 한다.

7. 상대방이 제시하는 바에 열린 마음으로 대한다 - 상대방이 원하는 것을 충족시키기 위해 내가 무슨 일을 해야 할지 생각해본다. 또 상대방이 말하기도 전에 원하는 것을 알아차리면 그 효과는 더욱 커질 수 있다.

8. 가능한 많은 말을 한다 - 말을 많이 할수록 신뢰는 더 쌓일 수 있다.

9. 말하기 어려운 사항을 얼마든지 얘기할 수 있을 정도로 개방적이어야 한다 - 말을 꺼내기 난처한 문제까지도 쉽게 논의할 수 있어야 한다.

10. 좋은 방향으로 결정되도록 충분한 정보를 제공한다 - 언급하지 않은 사항이 있다면 빨리 꺼내놓는 것이 좋다.

11. 약간의 손해를 보더라도 정직한 것이 좋다 - 상대방이 계약조건에 따라 어떤 수치를 잘못 계산했을 경우 이를 정확하게 지적해주는 것이 조금의 이익을 보려다가 큰 손해를 보는 것보다 훨씬 더 낫다.

12. 참을성이 있어야 한다 - 신뢰를 쌓는 것은 결코 하루아침에 될 수 없고 상당한 시간과 노력이 필요하다.

13. 계약 조항에 공정성을 유지하기 위한 조건을 넣는다 - 협상 상대방과 장기적인 사업관계를 맺기 위해서는 상대방이 만족할 만한 결과를 얻을 수 있도록 만들어야 한다.

14. 작은 파이를 갖고 경쟁을 한다기보다는 더 큰 파이를 상대방과 나눠먹는다는 마음가짐을 가져야 한다.

15. 사전에 예상 가능한 리스크를 감수할 의향을 갖고 있어야 한다 - 계약에 대해 내가 상당한 신뢰감을 갖고 있음을 보여줄 수 있어야 한다는 것이다. 예를 들어 나의 신뢰성을 보여주는 증거로서 지금 당장 낮은 수익률을 얻더라도 계약을 체결하는 데 동의하고 나중에 높은 수익률을 얻을 수 있을 것이다.

16. 상대방에게 어떤 이슈의 장단점을 모두 보여준다 - 내게 유리한 측면만을 보여주는 것은 근시안적인 생각에 지나지 않는다.

17. 내가 모든 질문에 대해 답을 줄 수 없음을 상대방에 알려준다 - 협상에서 내가 모든 것을 알고 있다는 듯이 허풍을 떠는 것보다는 그런 태도가 더 낫다. 상대방은 나의 그런 솔직함을 마음에 들어 할 것이다.

18. 상대방의 의견이나 입장이 협상이 진전됨에 따라 변화할 수 있음을 알아야 한다 - 따라서 항상 유연한 태도를 잃지 말아야 한다.

【 57 】 상대방이 예산상의 제약에 문제가 있음을 알릴 경우,

내가 무슨 일을 할 경우 그 다음엔 무슨 일이 있을 것인지 분명히 묻는다.

【 58 】 상대방이 사실과는 다른 내용을 계속 내세우며 물고 늘어지는 경우,

이 사실의 진위여부를 파악할 때까지 아무런 양보를 하지 않는다.

【 59 】 상대방이 변호사를 고용하거나 소송을 제기하겠다고 위협할 경우,

협상을 진전시키기 위해 다른 옵션이 있는지에 초점을 맞춘다.

【 60 】 협상에 너무 많은 시간과 노력을 기울여서 스트레스를 받을 경우,

주어진 사실에만 초점을 맞추고 감정적 스트레스는 무시한다.

【 61 】 상대방이 "내가 문제가 있는 데 당신이 도와줘야겠소"라고 말할 경우,

윈-윈 상황을 만들기 위해 협상을 끝내는 방향으로 협력하자고 제시한다.

【 62 】 도저히 이해하기 어려운 조건을 상대방이 내세울 경우,

"내가 …하면 당신은 … 한다"는 식의 조건을 내건다.

【 63 】 상대방이 자신이 알고 있는 사실에만 집착하여 다른 데는 신경 쓰지 않는 경우,

상대방이 결코 바보가 아니라고 생각하고 쌍방에 이로운 방향으로 협상을 이끈다.

【 64 】 상대방이 허락을 얻는 것이 아니라 용서를 빌 경우,

상호간의 관계가 좋은 방향으로 나갈 수 있도록 안전조항을 삽입한다.

【 65 】 상대방이 내게 빨리 결정하라고 강요할 경우,

사물을 감정이 아니라 논리적으로 생각할 수 있는 시간을 갖는다.

【 66 】 상대방이 내가 미처 생각지 못했던 윈-윈 솔루션을 내놓았을 경우,

그런 제안에 동의하기 전에 그 장단점을 꼼꼼하게 따져본다.

【 67 】 상대방이 이미 양보한 것을 세분화하려고 시도할 경우,

그건 벌써 양보했던 사항임을 상기시킨다.

【 68 】 상대방이 널리 알려진 기준가격에 맞춰 가격을 정할 경우,

그 기준가격이 정확한지 여부를 확인하고 그렇지 않을 경우 다른 증거를 제시한다.

【 69 】 상대방이 "나는 그런 식으로 한 번도 해본 적이 없네"라고 말하는 경우,

"그럼 이번에 이렇게 할 경우 손해 볼 게 있을까요?"라고 되묻는다.

【 70 】 상대방이 협상에서 전략적 후퇴를 할 경우,

허세 부리지 말라고 경고한 다음 얼마든지 협상을 결렬시킬 용의가 있음을 분명히 한다.

긍정적인 마음가짐을 갖고 전문분야에 대한 지식으로 무장하며, 협상과정에 대해 철저한 이해를 할 뿐만 아니라 유능한 협상가라면 상대방의 협상 스타일에 대해 정확하게 파악하고 있다. 일반적으로 협상 스타일은 다음 4가지로 분류될 수 있다.

(1) 원만형 - 협상 쌍방이 좋은 관계를 형성하기 원하는 스타일
(2) 돌진형 - 최종 결과만을 중시하는 스타일
(3) 분석형 - 모든 옵션을 꼼꼼하게 분석한 다음 결정을 내리는 스타일
(4) 혼합형 - 위의 3가지 스타일 중 뚜렷하게 한 쪽으로 치우치지 않는 유형

위의 4가지 협상 스타일의 사람들과 효과적인 협상을 하기 위해서는 협상과정의 각기 다른 측면에 초점을 맞출 수 있어야 한다.

1. 원만형

상대방의 감정을 잘 이해하고 존중한다는 태도를 보인다.
참을성 있어야 하고 우선 좋은 인간관계를 맺는 데 초점을 맞춰야 한다.
신뢰를 쌓는 데 도움이 되지 않는 일은 피한다.
매사에 대해 상대방의 의견과 느낌을 묻는다.
절대로 "이걸 개인적인 감정으로 받아들이진 마세요"라는 식의 말을 해선 안 된다.
어떤 문제에 합의하기 전에 함께 생각해볼 기회를 갖는 데 기꺼이 동의한다.
언제나 긍정적 마음의 자세를 갖고 결정을 내리기 위해 모든 노력을 기울인다.

2. 돌진형

내가 이 협상에서 최소한 성취해야 할 것은 무엇이고 모든 협상조건에 대한 내용과 수치를 기억하고 있어야 한다.
개인적 감정에 대해 상대방에게 절대로 말을 해선 안 된다.
직설적이고 말을 간결하게 해야 한다.
상대방에게 사실을 전달하기보다는 질문을 던지는 것이 더 낫다.
어떤 일이든 개인적 감정으로 받아들여선 안 된다.
프리젠테이션은 가능한 짧게 한다.
상대방에게 존중을 받기 위해선 약간 공격적이어야 한다.
윈-윈 상황을 만들어내기 위해 노력한다.
뭔가 대가를 얻기 전까지는 절대로 양보를 해선 안 된다.

3. 분석형

사전준비를 철저히 하고 모든 협상내용에 대해 완전히 파악하고 있어야 한다.
모든 논의를 사실에 의거하고 비즈니스에 모든 초점을 맞춘다.
때로 같은 말을 몇 차례나 반복해야 하기 때문에 참을성이 있어야 한다.
내가 제시하는 말이 항상 논리적임을 보여줄 수 있어야 한다.
상대방이 약간 무관심한 듯이 보여도 여기에 기분 나빠할 필요는 없다.
상대방이 조심스럽게 접근하는 것에 대해 용인하는 태도를 보인다.
상대방이 모든 것을 짜임새 있고 논리적으로 처리하려는 것을 허용한다.
절대로 서둘러서는 안 되며 상대방이 사실을 이해할 때까지 충분한 시간을 준다.
항상 솔직하고 높은 원칙을 가진다.
상대방이 협상내용을 철저하게 알고자 하는 욕구를 존중한다.
상대방의 질문에 언제나 사실에 근거하여 설명을 한다.
어떤 사물의 장단점을 있는 그대로 알려준다.

4. 혼합형

협상을 하기 전에 친분을 맺기 위해 노력을 기울인다.
모든 협상의 조건들이 분명한지 확인한다.
가능한 많은 기회에 초점을 맞춘다.
협상과정을 쾌활하게 진행한다.
새로운 접근방법이 있을 때는 언제든지 수용할 마음의 자세를 갖는다.
상대방이 헌신성을 높이 평가하도록 만든다.

상대방이 어떤 협상 스타일을 갖고 있는지 파악을 하지 않은 채 불가피하게 협상에 임할 경우 상대방의 스타일이 무엇인지 한 눈에 알 수 있도록 하는 특성을 발견하고자 노력해야 한다. 그런 특성으로는 다음과 같은 것이 있다.

주변적 특성 - 예를 들어 협상 상대방의 집무실에 어떤 장식품이 있으며 얼마나 정돈되어 있는지 의미한다. 원만형과 혼합형은 자신의 집무실을 개인적 물품으로 채워놓고 있지만 돌진형은 트로피나 과거에 받은 상장 등을 진열해 놓았을 것이다.
청취를 통한 특성 파악 - 상대방이 질문하는 것을 근거로 판단한다는 것이다. 돌진형은 만나자마자 본론으로 들어가려고 할 것이다. 분석형은 모든 이슈에 대해 꼼꼼하게 따져 물을 것이다. 원만형은 내 개인적인 생활에 더 관심을 가질 것이다. 한편 혼합형은 처음에 농담부터 시작할 것이다.
질문을 던지는 방식으로 특성을 파악한다 - 예를 들어 "제가 60페이지짜리 보고서를 갖고 왔는데 읽어보시겠어요?"라고 묻고 그 반응을 살핀다.

【 71 】 상대방이 물건을 사겠다는 제의를 취소할 경우,

이에 대해 무관심한 척하고 협상이 자연스럽게 발전되는 것을 조용히 지켜본다.

【 72 】 상대방이 터무니 없이 높은(또는 낮은) 가격을 제시하는 경우,

내가 원래 제시했던 가격이 왜 합당한 것인지 사실에 근거하여 설득한다.

【 73 】 판매자가 몇 년간 하루에 얼마라는 식으로 가격을 알려주는 경우,

실제 가격이 얼마인지 스스로 계산하여 알아내도록 한다.

【 74 】 상대방이 이미 합의를 본 계약에 대해 계속해서 추가 조항을 포함시키는 경우,

내가 제시했던 조건은 24시간 동안만 유효할 뿐이라고 선언하고 마음에 들지 않으면 그만 두라고 위협한다.

【 75 】 상대방이 두 가지 옵션을 내놓고 "어떤 쪽을 선택하겠소?"라고 물어올 경우,

나는 어느 쪽도 선택하지 않을 자유가 있으며 여기서 벗어나 완전히 새로운 협상을 할 수도 있다.

【 76 】 상대방이 내가 처음 제시한 것에 "좋다"고 대답할 경우,

내가 다른 사람의 결재를 받아야 한다고 대답한다.

【 77 】 상대방이 아주 사소한 이슈를 중요한 것처럼 떠벌릴 경우,

당장 그만두지 않으면 협상을 중단하겠다고 위협한다.

【 78 】 내가 가격을 낮추면 상대방이 양보를 하겠다고 제시하는 경우,

내가 제시한 가격은 절대 협상할 수 없다고 선언한다.

【 79 】 상대방이 표준 계약서를 사용해야 한다고 고집하는 경우,

표준 계약서가 이 경우에 쓰일 수 있는지 묻는다.

【 80 】 상대방이 장래에 내게 후사하겠다고 약속하는 경우,

계약상에 없는 약속은 아예 믿지 않는 것이 좋다.

【 81 】 상대방이 상식에 벗어난 행동을 할 경우,

상대방이 그런 행동을 할 수 있는 용기를 칭찬해준다.

【 82 】 상대방이 "현금하고 신용카드 중 어느 것으로 내겠소?"라고 물을 경우,

결제수단보다는 가격이 더 중요하다는 사실을 명심한다.

【 83 】 상대방이 경쟁사에 대해 악담을 늘어놓을 경우,

그런 악담이 사실에 근거한 것인지 여부를 확인한다.

【 84 】 상대방이 최고의 제품에 대해 더 높은 가격을 지불할 용의가 있는지 물어올 경우,

"내가 그만큼의 돈을 지불하지 못할 경우 어떤 것을 추천할 것인가요?"라고 되묻는다.

협상에서 좋은 결과를 얻기 위해서는 철저하게 준비해야 한다. 정보가 많을수록 (수집한 정보를 협상에서 모두 활용하지 않아도 상관없다) 협상에서 좋은 결과를 얻을 가능성은 더 커진다. 협상에 준비를 할 때 너무 요령을 부려서는 안 된다.

협상에 임하기 전에는 다음의 사항들을 분석해야 한다.

협상에서 가장 많이 논의될 사항은 무엇인가?
내게 유리한 협상을 이끌기 위해 필요한 사실과 수치를 얻을 수 있는 정보源을 어디서 찾아야 하는가?
내가 갖고 있는 정보는 무엇이며 상대방은 어떤 정보를 갖고 있는가?
어떤 이슈가 협상 가능하며 협상이 될 수 없는 이슈에는 어떤 것이 있나?
상대방의 요구사항과 관심사, 선호하는 스타일에는 어떤 것인가?
상대방이 일대일로 협상하길 원하는가 아니면 팀대팀으로 하길 원하는가?
원만형, 돌진형, 분석형, 혼합형 중 어떤 협상 스타일을 갖고 있는가?
윈-윈 상황을 만들어내기 위해 내가 제시할 수 있는 옵션에는 어떤 것들이 있는가?
내가 생각할 수 있는 최선의 협상 결과는 무엇이며, 실현 가능성이 가장 높은 결과와 내가 받아들일 수 있는 최악의 결과는 무엇인가?
협상 중에 동원 가능한 전략과 전술에는 어떤 것들이 있는가?
협상을 성공으로 이끌 수 없을 경우 다른 대안은 무엇인가?
협상 결과를 문서로 만들 것인가?
협상을 어디에서 진행할 것인가?
협상이 교착상태에 빠졌을 경우 어떻게 할 것인가?

협상이 개시되기 전에 미리 이 협상의 장단점을 생각해봄으로써 성공적인 결과가 나올 가능성을 높일 수 있다. 베테랑 협상가는 성공을 위해 항상 철저한 준비를 한다. 이런 사람들은 모든 이슈를 철저하게 연구한 다음 협상에서 어떤 일이 일어날지 훤하게 예상한다.

【 85 】 상대방이 이 협상에 동의하지 않으면 나중에 후회할 것이라고 말할 경우,

그래도 상관없다고 대꾸하고 다른 조건부 양보를 할 것이 없는지 찾아본다.

【 86 】 상대방이 아부성 발언을 계속하는 경우,

중요한 결정을 할 때는 그런 것에 신경 쓰지 않음을 분명히 한다.

【 87 】 상대방이 도저히 이행할 수 없는 데드라인을 요구할 경우,

왜 그런 데드라인을 설정했는지 이유를 묻고 무시해버린다.

【 88 】 상대방이 장기적 관계에 해가 되는 일을 할 경우,

쌍방 관계가 얼마나 중요한지 상대방에게 상기시켜 준다.

【 89 】 상대방이 수많은 사람을 데리고 협상장에 나타났을 경우,

협상 연기를 신청하고 다음 협상일까지 더 많은 준비를 한다.

【 90 】 상대방이 협상에서 많은 시간과 노력을 투자하도록 강요할 경우,

협상이 가치가 없다고 판단될 경우 얼마든지 그만둘 마음의 태도를 갖는다.

【 91 】 상대방이 지금 당장 물건을 사지 않으면 손해 보게 될 것이라고 말하는 경우,

그래도 아무 상관없다고 대꾸한다.

【 92 】 상대방이 제시가격을 낮추지 않으면 협상을 하지 않겠다고 위협하는 경우,

조건부 양보를 할 것이 없는지 찾아보거나 괜히 허세 부리지 말라고 경고를 한다.

【 93 】 상대방이 나와 좋은 관계를 맺으려고 성의를 보이는 경우,

그런 성의에 감사표시를 한 다음 감정을 절제하고 곧 본론으로 되돌아간다.

【 94 】 상대방이 과도한 요구를 하여 나를 궁지에 몰아넣을 경우,

협상이 중요하다면 이것을 참고 계속 협상을 진행한다.

【 95 】 상대방이 맨 처음 낮은 가격으로 테스트 기간을 갖자고 제시하는 경우,

상대방의 주장을 입증할 자료를 보여달라고 요구한다.

【 96 】 상대방이 내가 제공하는 서비스 가격이 너무 비싸다고 불평할 경우,

신규 고객에 대한 가격인하를 해준다고 제시하고 내가 얼마나 높은 가치를 제공하는지 강조한다.

【 97 】 상대방이 내 약점을 가지고 위협을 할 경우,

상대방이 갖고 있는 정보를 공개적으로 알려서 위협을 무력화 시킨다.

【 98 】 상대방이 협상에서 나를 힘으로 밀어붙여 코너에 몰 경우,

이런 전략에 밀리지 말고 "눈에는 눈, 귀에는 귀"라는 식으로 대항하고 필요하다면 상대방을 칭찬하여 혼란스럽게 만든다.

【 99 】 상대방이 너무 많은 사실을 인용하려고 해서 혼란을 초래할 경우,

사실을 하나씩 차근차근 따져가며 그 진위여부를 가린다.

【 100 】 상대방이 내 이익 실현에는 관심이 없음을 분명히 하는 경우,

그런 것은 중요한 이슈가 아니라고 말하며 본론을 얘기하는 데 집중한다.

【 101 】 상대방이 협상의 결과에 대한 긍정적 예상을 하는 경우,

협상이 잘 될 경우 쌍방이 모두 이익을 얻을 수 있음을 알려주고 협상 성공을 위해 모든 노력을 기울인다.

저자소개

Peter Stark

자신이 설립한 인적자원개발 및 교육훈련 전문회사의 대표로 있으며 다양한 업종에 걸쳐 다수의 기업들을 대상으로 컨설팅 프로젝트를 수행했다. 저서로는 「The Competitive Leader」, 「Lifetime Leadership」, 「It's Negotiation」등이 있다. Jane Flaherty

이준호

(2004-07-11 18:08:26)

좋은 글이네요. 제 블로그에 퍼갈께요.~

iWiz (2004-07-12 00:20:17)

이준호

(2004-07-12 12:04:12)

ㅋㅋㅋ 죄송해요. 그날 서울에 2시간인가? 밖에 못있었거든요. 2틀후까지 마무리해야 하는 프로젝트가 있어서요. (설 하루 출장이 타격이 컸습니다. T.T 날샜어요.)

그래서 그냥 가려고 하다가 설분들이랑 밥만먹고 부랴부랴 KTX 타고 내려왔어요.

담에 여유있게 올라 갈때는 꼭 놀러갈께요. 사무실 구경 시켜주세요 : )