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  iWiz(2004-09-23 17:37:20, Hit : 4011, Vote : 13
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推銷雄心 - 세일즈 영웅



推銷雄心

- 세일즈 영웅

저 자 : 李廣偉(리광웨이)
발 행 : 北京大學出版社 (2004 . 5)
정 가 : 28元
MAIN IDEA

세계 최고의 상술을 자랑하는 중국의 세일즈맨은 어떻게 단련되고 있는가.
이들은 책을 통하여 학습한 후 일단 그 이론을 버리고 두뇌로 사고한다. 이들에게 있어서 학습은 오직 제련을 위한 석탄일 뿐이며, 펄펄 끓는 강철에 비유할 수 있는 신념을 가지는 것이 중요하다. 신념이 있는 한 불가능한 세일즈란 없다. 세일즈맨으로서 성공하기 위해서는 이 말을 날마다 물을 마시듯 자연스럽게 적용해야 한다. 자신을 잊어버리고 고객의 욕구와 수요에 집중하면 고객이 먼저 상품을 찾을 것이며 고객의 이익과 자신의 이익을 일치시킨다면 고객은 세일즈맨의 이야기에 기꺼이 설득당할 것이다. 주변에 대한 관심을 반영하여 목표를 설정하고 다양한 상황에 대해 준비하는 세일즈 영웅은 자신의 몸값을 높일 수 있을 뿐만 아니라 세일즈맨의 수준을 업그레이드 시킬 수 있다.


(1) 신념 - 인생의 나침반을 찾는 자가 원하는 목표까지 도달할 수 있다
인류의 역사에서 변하지 않는 하나의 법칙은 바로 사람들의 신념이 바로 세계를 이루어 낸다는 것이다. 사회는 인간이 추구하는 신념에 의해서 구체성을 획득하고, 한 사람의 성공과 실패 또한 신념이 있고 없음에 따라 결정된다. 세상에서 쉽게 팔아 넘길 수 없는 절대적인 가치가 바로 신념이다.

세일즈맨들에게 물건을 파는 행위가 인생의 신념이 되어야 한다. 구멍가게에서 혹은 의류 매장에서 단돈 몇 원의 물건을 파는 간단함이 아니라 세일즈가 신념이 될 때 인생에서 스스로가 꿈꾸는 성공의 모습을 이루어 낼 수 있을 것이다. 신념은 바로 한 치 앞을 내다보는 가장 정확한 나침반이라고 할 수 있다. 인생에 나침반을 찾는 자가 원하는 목표까지 도달할 수 있는 법이다. 하루에 한 시간을 쪼개어 일초의 숨결에서도 가슴에는 열정을 키우고, 신념이 이끄는 배에 올라 항해의 길을 나서라. 사회라는 드넓은 바다에는 당신을 기다리는 기회가 준비되어 있다.

인간이란 본능적으로 '완벽함'을 갈망한다. 그래서 가장 완벽한 인생은 가장 단순한 신념으로부터 비롯된다고 할 수 있다. 좌우명이 거창할 필요도 없고 복잡해서도 안된다. 목표가 단순하고 정확할수록 또한 굳은 신념이 생길 때 완벽을 추구할 수 있다
    【 신념의 법칙】

    제1 법칙
    신념은 사람을 행동하도록 만드는 잠재력이다. 잠재력이 있는 사람은 자신의 하루를 능동적으로 만들어 나간다.

    제 2법칙
    추구하는 목표가 높을수록 추진력이 강해진다. 사람이 자신의 능력과 자본을 현명하게 조합했을 때 욕망하는 물건을 빠른 시간 내에 소유할 수 있다.

    제 3법칙
    정신은 신념을 만들어 내고 신념은 다시 새로운 신념을 잉태할 수 있다.

    제 4법칙
    단련된 신념이 한 사람의 사고와 행위의 목표를 결정한다. 목표에 집중하는 사람은 끝까지 역동적인 삶을 살게 된다.

    제 5법칙
    신념은 또 다른 신념을 만들고 강화시키므로 신념은 일종의 정신적 기반이자 인류 문명의 원동력이다.

(2) 신념이 없는 자 - 당신은 고통 자동 판매기
한 사람의 인생은 한 평의 거친 야생 초원에 비유할 수 있다. 한 평의 들판에 여러 가지 행복과 쾌락과 기쁨의 씨앗을 뿌리는 법을 모른다면 인생은 바로 괴로움과 실패로 끝을 맺을 것이다. 한 평의 들판에 용기와 자신감의 씨앗을 뿌리는 법을 모른다면 허약하고 비겁하게 죽어갈 것이다. 한 평의 들판에 사랑과 자애에 대한 씨앗을 뿌리는 법을 모른다면 보복을 당하고 만인의 질투 속에서 생을 마감하게 된다.

깊게 한숨을 들이쉬는 순간에 자세히 살펴보라. 내가 가지고 있는 것이 무엇인가 내가 가지고 있는 것을 손가락 틈새로 흘려 버렸다고 하여도 절대로 누구를 원망할 필요는 없다. 상실의 근원은 모두 자신의 탓일 뿐이다.

어느 날 하루 당신이 괴로운 인생에서 달콤함을 느낄 수 있다면 바로 성공의 진리가 당신의 삶으로 스며드는 순간이다. 만약 당신이 오늘 하루의 피로에 여전히 괴롭고 삶과 타인을 원망한다면 당신은 거대한 '고통자동판매기'라고 이름 지을 수 밖에 없다. 사실상 이 세상의 그 무엇도 당신이 행복한 사람이 되는 것을 막을 수는 없는 법이다.

(3) 세일즈 영웅이 되기 위한 준비
스스로를 철저히 망각하고 거울 앞에 서라. 거울 속의 당신이 바로 자신의 고객이다. 당신과는 다른 이 거울 속의 고객을 상대로 판매하려는 상품을 소개하고 설득시켜라. 거울 속의 고객이 물건을 선택하고 만족감을 느끼게 하라. 고객이 당신처럼 기쁨을 누릴 수 있도록 말이다.

비록 태어나는 법을 선택할 수는 없지만 어떻게 죽는가에 대한 선택권은 그 누구에게도 평등하게 주어진다. 이와 같이 거절 또한 세일즈의 중요한 기술이다. 비록 고객이 거절하는 이유를 당신은 선택할 수 없지만 고객의 거절에 대해서 지녀야할 태도는 선택할 수 있다. 아직 준비가 덜 된 상태이거나 혹은 신념을 세우지 않은 채 인생을 살아간다면, 거대한 사회와 시장은 시시각각 부지런히 당신을 재로 날려 버릴 만반의 준비를 갖추고 있다. 바로 이 순간에도 당신의 신념을 사르라. 그리고 당신의 인생에 놓여질 모든 기회에 도전하라.


(1) 자신을 망각하고 고객으로 돌아가라
세일즈맨으로 성공하기 위해서는 우선 자신을 완전히 망각하고 고객의 입장을 분석해야 한다. 자신이 고객이라면 그리고 고객이 바로 자신이라면 상품은 바로 자신에게 파는 셈이다. 자신이 사고 싶은 욕망이 생길 정도가 되어야, 고객도 상품의 가치를 인정할 것이다.

(2) 고객의 이익과 자신의 이윤을 동일시하라
고객의 입장에서 사고하여, 고객의 이익을 판매의 이윤과 동일시 하라. 자신의 입장을 완전히 망각할 수 있을 때 진정으로 고객을 인식할 수 있다. 스스로를 설득시킬 수 있는 세일즈맨이 고객의 동의를 얻어 낼 수 있다. 고객이 당신의 제의를 거절한다면 스스로를 설득시키지 못함을 증명하는 셈이다.

(3) 고객이 당면한 문제를 해결하라
'세일즈'란 고객이 상품에서 얻어 낼 수 있는 이익을 분석해 내어 자신있게 고객에게 제시하는 일련의 행위를 의미하므로, 세일즈맨은 어떤 고객도 거절을 할 수 없는 이익을 한 발 앞서서 발견해 내고 정확한 언어로 말할 수 있어야 한다. 세일즈의 성공은 고객이 당면한 문제를 해결할 수 있는가에 달려있다. 고객의 입장을 이해하지 못한다면, 눈에 보이지 않는 고객의 욕망을 파악하지 못하여 성공적인 의사 소통을 할 수 없게 된다. 고객과 공감하지 못한다면 결국 물건을 팔 수 없게 되는 것이다.

자신도 이해하지 못하고 확신하지 못한 상품을 고객에게 강요하거나 자신도 원하지 않는 물건을 고객에게 구매를 강요한다면, 단 하나의 물건도 판매하지 못할 것이다. 또한 고객의 수요와 욕구를 파악하지 못하고 자주 고객을 방문하는 것도 마찬가지다.

(4) 고객과 하나의 유기체가 되라
세일즈맨은 판매하는 모든 제품에 대해 철저히 이해하여 상품의 가치가 당신의 언행에 자연스럽게 녹아 들어가는 경지가 되어야 한다. 그 다음 자신을 완전히 망각하고 고객의 입장에 선다면 고객은 세일즈맨의 언행에 몰입되어 그의 설득에 넘어가게 되고, 세일즈맨이 제시하는 이익이 바로 고객 자신이 원하던 것이라 여기게 된다.

바로 거울 속에 비추어진 자신의 모습이 고객과 일치되는 되는 것이다. 고객은 세일즈맨을 쳐다볼 때 바로 자신을 바라보는 심리 상태가 되는데 그 이유는 자신의 욕망과 필요성을 완전히 이해한 세일즈맨을 100퍼센트 신뢰하게 되어 그가 제공하는 정보와 자신의 부족함을 동일시하게 되기 때문이다. 그리하여 세일즈맨의 제안을 받아 들이는 것이 자신에게 충실한 태도라고 인식하게 되는 것이다.

(5) 판매 상품을 200퍼센트 이해하라
상품을 판매하기 전에 우선 세일즈맨 자신의 앞에 진열하라. 만약 자신이 상품에 대해서 최소한 30분 가량을 이야기 할 수 있을 때, 고객을 설득할 수 있는 기본 자격이 주어지는 것이다.

고객은 정확하게 상품을 설명하는 세일즈맨의 말과 태도에 감염될 수 있다. 세일즈맨은 자신이 바로 상품의 가장 강력한 브랜드라는 생각을 늘 마음 속에 지니고 있어야 한다. 자신이 바로 가장 인기 있는 광고 모델이며, 세일즈맨의 전형이라는 자부심을 가져야 한다.

(6) '세일즈'라는 드라마의 주인공이 되라
세일즈맨은 연기자와 같아서, '세일즈'라는 드라마 속에서 주인공 역할을 하게 된다. 이 연기자는 1인 2역을 능수능란하게 연기해야 하는데 고객의 역할도 충분히 소화해 낼 때 고객이 만족할 수 있는 서비스를 제공할 수 있다.

고객은 세일즈맨에게 산소와 같은 존재라 고객이 없는 세일즈맨은 살아갈 수 없다. 일반적으로 사람들은 평소에 산소를 공짜로 얻는 것이라 생각하여 전혀 고마워 할 줄 모른다. 이처럼 평범한 세일즈맨은 고객이 언제든지 주변에 있어서 특별히 관리하지 않아도 괜찮다는 생각을 한다. 그렇지만 인간이 의식하지 않는 순간에도 산소가 필요하듯 세일즈를 하지 않는 시각에도 꾸준한 고객 관리가 필수적이다.

(7) 설득하지 못했다면 그대로 멈춰라
고객이 상품의 가치에 대해서 고개를 돌린다면 세일즈맨은 설명을 그만둬야 한다. 그리고 돌아가서 고객이 이해하기 쉬운 설득의 방법을 다시 고안해내야 할 필요가 있다. 고객과 충돌하는 순간을 포착하여 고객의 문제를 효과적으로 해결할 수 있는 기술을 개발해야 한다. 변해야 하는 것은 고객과 시장이 아니라 물건을 파는 세일즈맨의 사고 방식과 판매 전략인 것이다.


(1) 자신을 망각하는 방법 - 연주자는 악기를 통해서 소리 낸다
우선 자신의 마음에 하나의 악기를 가지고 세일즈맨으로서의 자신은 마음 속의 악기를 다루는 능숙한 연주자라 인식한다.

이 연주자의 악기는 다음과 같은 소리를 낸다.
  • 현실에 만물이 존재하나 손을 뻗는다고 얻을 수 있는 것이 아니므로 나가서 쟁취해야 한다.
  • 성공을 이루기 위해서는 꾸준한 노력과 이를 뒷받침 해주는 하나의 신념이 필요하다.
  • 무한한 세계에 살고 있는 자신에 대해 어떠한 한계도 설정할 필요는 없다.
  • 고객을 이해하면 시장은 당신을 위해 판로를 열어 줄 것이다.
  • 일단 세일즈의 전략을 터득한다면 세상은 당신의 성공을 위해 길을 열어줄 것이다.

    세일즈맨의 악기는 고객에게 행복을 전할 수 있는 아름답고 유익한 선율을 연주해야 한다. 자신을 망각하고 마음의 악기를 연주하는 연주가임을 명심하라 그리고 자신의 무대에 올라서 세계를 향하여 연주하라

    (2) 오늘 최선을 다하는 이유 - 내일은 기적이 기다린다
    세일즈맨은 장기적인 목표와 현실적인 감각이 칼의 양날처럼 살아 있어야 한다. 천리 길에 도달하기 위해서 지금 당장 한걸음을 시작하고 오늘 고객을 대하여 정성을 다한다면 내일 반드시 상품을 사기 위해 고객이 당신을 찾을 것이다. 내일의 성공은 바로 오늘에 기인한다. 오늘보다 내일에 더 많은 행운이 존재하는 이유는 오늘 자신이 더 열심히 자신의 자리에서 일을 하고 있기 때문이다.


(1) 물 - 무형의 유형, 무저항의 영향력
자연의 만물 중에서 어떤 존재가 자신을 완벽하게 망각할 수 있는가.
어떤 존재가 자신을 망각함으로써 만물을 이해할 수 있는가.
어떤 존재가 타인의 이익으로서 자신의 이익을 삼을 수 있는가.

물은 일정한 모양이 없으므로 담기는 용기에 따라 모든 모양을 취할 수 있다. 물은 상대를 쓰러뜨리거나 저항하지 않으므로 모든 만물에 흡수되어 그들을 살려낼 수 있다.

물은 하나의 색과 형태를 고집하지 않고 다양하게 변화하는 융통성과 투명함으로 인하여 어떤 대상과도 조화를 이룬다. 성공한 세일즈맨이 되기 위해서는 고객이 바로 당신에게서 그의 그림자를 찾을 수 있도록 해야 하며, 추상적인 미래를 현실로 이룰 수 있는 고마운 메신저로 인식하도록 해야 한다.

성공하는 세일즈맨은 물의 이미지와 흡사하다. 세일즈맨은 자신의 능력과 감정, 미소 짓는 얼굴로 시장에 진입해서 고객이 원하는 모습으로 시시각각으로 변할 준비를 해야 한다.

(2) 연주자 - 고객을 감동시키는 서비스
자신을 망각하고 자신의 연주 능력을 깨워 살려라. '세일즈'는 무대의 연주회처럼 모든 행위는 자연스럽게 이루어져야 한다. 연주자는 만반의 준비가 되어 있으면 어떤 고객을 대하더라도 자신감이 있어야 한다.


(1) 성실 - 세일즈의 강력한 에너지
성실한 태도는 한 사람의 잠재력을 꾸준히 확대시키며 무한한 잠재력은 당신이 도달할 수 있는 성취의 한계를 무색하게 할 것이다. 물 마시고, 끼니를 해결하고, 잠자는 일을 날마다 반복하는 것처럼 '성실'이란 단어를 대하라. 사기와 속임수로 시장의 수요를 만들어 낼 수는 없다. 인생의 재물은 바로 성실이 만들어 내는 열매와 같다.

(2) 준비 - 상황의 결정권은 준비된 자에게 있다
준비야말로 예고 없이 찾아오는 기회를 자신의 것으로 만들 수 있는 유일한 도구다. 아무런 도구도 쥐지 못한 사람은 과수원에 있더라도 하나의 과일도 따먹지 못하며, 준비가 되지 않은 세일즈맨은 어떤 고객에게도 자신의 상품을 판매할 수 없다.판매 중에는 준비할 시간이 설정되어 있지 않기 때문이다.
  • 준비가 되지 않은 농부는 밭에서 아무런 수확을 얻을 수 없다.
  • 준비가 되지 않는 어부는 대양에서도 아무런 고기를 낚을 수 없다.
  • 준비가 되지 않은 학생은 좋은 성적을 얻을 수 없다.
  • 하루를 준비하지 못하면 어떠한 성취감도 얻을 수 없다.
세일즈맨은 시시각각 처할 수 있는 상황에 대해서 철저한 준비가 되어 있어야 한다. 지금부터 준비하고 다시 준비하라. 세계는 이미 모든 준비를 마친 상태이다.

(3) 전력 투구 - 모두가 산만할 때 나는 하나만 생각한다
한 기자가 에디슨에게 발명의 비결에 대해 질문을 하자, 에디슨은 "나와 타인과의 공통점은 하루가 24시간이라는 것과 그 중 여덟 시간 동안 수면을 취한다는 점입니다. 하지만 내가 타인과 다른 점은 수면을 취하는 시간 이외에 열 여섯 시간 동안 다른 사람이 여러 가지 일을 하며 시간을 보내는 반면, 나는 오로지 발명 하나만 생각한다는 점이지요."라고 대답했다.

또한 미국의 언론 기관에서 조사한 바에 의하면, 성공한 인사들 중 94% 이상이 자신의 한가지 목표에 전력을 다한 사람들로 드러났다. 미국의 제 16대 대통령 링컨도 성공의 비결은 일정한 시간 동안 모든 정신을 하나의 일에 전념하는데 있다고 말했다.

(4) 목표 - 나를 거인으로 만들어 주는 힘
목표가 없는 사람은 자신의 내부에 존재하는 거인을 현실로 불러 들일 수 없고 목표가 없는 세일즈맨은 시장에서 고객을 불러 올 수 없다. 높은 봉우리로 도달하기까지는 작은 봉우리들이 이어져 있듯이 거대한 목표로 도달하는 길에는 작은 성취들이 연결되어 나갈 것이다.

자신을 변혁하는 일이 결국 세상을 변화시키는 것으로 이어진다는 점에서 인간의 정신은 위대하다. 노력하면서 흘린 땀이 아무런 성과를 내지 못하는 상황을 두려워 할 필요는 없다. 땀은 전원에 뿌려지는 씨앗과 같아서 뿌려진 직후에는 모습을 드러내지 않는 법이지만 시간이 지나면 그 씨앗이 풍부한 싹으로 세상에 드러나기 마련이다. 지속적인 노력 없이는 오늘이 없고 오늘이 없다면 내일은 존재하지 않는다. 결국 목표와 노력의 수준이 세일즈의 승패를 결정할 것이다.
    【 목표에 대한 자문 】
  • 나의 인생에 있어서 격렬한 자신과의 싸움이 몇 차례 있었는가
  • 나의 인생에 있어서 냇물이 흐르는 것 만큼 몇 차례 땀을 흘려 보았는가
  • 나의 인생에 있어서 신념을 입으로 말해 본 일이 몇 차례 있었는가
  • 나의 인생에 있어서 몇 차례나 만족하게 웃어보았는가
  • 나의 인생에 있어서 몇 차레나 타인을 감동시키는 일을 하였는가
  • 나의 인생에 있어서 몇 차례나 뿌듯한 성취감을 느꼈는가
문제가 있다면 답이 존재하고 그에 따른 해결 방식이 마련되는 법이다. 해결 방식에는 근거가 따르고, 근거를 파악할 수 있다면 확실한 행동을 취할 수 있다. 이러한 행동은 성과를 낳는다. 성과는 바로 목표에 대한 자문의 해답이다.


마음은 깊은 대양처럼 차분하며, 뜻은 큰 봉우리를 감싸 안는다.
신념은 늘 살아 숨쉬고 높은 하늘에 닿을 것이며, 자신을 반성하는 동시에 자신을 격려하고, 자신과 싸우는 동시에 자신과 함께 강해질 것이다. 덕을 학습하고 용기를 단련시키며, 선량한 사람을 보호하고 성실한 삶의 태도를 유지하라. 사랑하는 사람에게는 인내하며 두 팔로는 포용한다면 안으로는 경건해 지고 밖으로는 왕의 대우를 받을 것이다.


오늘 하루는 타인을 도와주는 시간을 가지고 내일은 의욕이 생겨 충실한 결실을 얻을 것이다. 내일 백과 흑을 동시에 준비하면 강함과 부드러움을 동시에 갖출 것이다. 죽음을 두려워하지 않고 노력한다면 마침내 목표를 이루어 낼 수 있다.


(1) 전 세계인의 3%만이 목표를 달성한다
사람은 본능적으로 욕망을 가지고 이를 해결하기 위한 행동을 한다. 이 과정에서 느끼는 성취감은 인류의 문명을 만들어 내는 동력이 된 것이다. 성공의 열쇠가 자신의 두 손에 쥐어져 있다 보면 사람들은 자신의 목표를 잊어 버렸기 때문이며, 언행 일치가 이루어지지 않는 사람들 또한 선명한 목표가 없다는 것이 그 공통점이다.

스스로 강해지고 스스로를 격려하는 이들은 목표를 설정하고 한 걸음씩 꾸준히 나아가는 사람들이다. 세계에서 이런 사람들은 불과 5% 밖에 지나지 않으며 소중한 이 사람들은 세상의 질서를 만들어 내고 그 나머지인 95%는 5%의 사람들에게 복종하며 하루를 살아가고 있는 셈이다.

미국의 예일대학에서 통계를 내본 결과, 습관처럼 목표를 설정하고 그것을 향하여 20년이라는 세월 동안 꾸준히 전념한 사람들은 전 세계 인구의 3% 뿐이라고 밝혀졌다. 그런데 더욱 놀라운 사실은 이 3% 사람들의 20년 동안 얻은 재산이 그 외 97% 사람들의 소득의 합을 초과한다는 사실이다. 이렇게 능력 있는 사람들이 목표를 세우고 동시에 신념이 관철된 행위를 하여 성공의 주인공이 된다. 이들이 사회를 끌어 나가는 지도자가 되는 것은 당연한 일이다.

(2) 목표 세우기가 두려운 이유
대다수의 사람들이 목표를 설정하는데 두려워한다. 왜냐하면 목표의 중요성을 충분하게 인식하지 못하는 데서 생기는 불확실성이 사람에게 일종의 두려움으로 인식되기 때문이다. 그 뿐만 아니라 사람들은 목표를 이루어 나가는 확실한 방법을 알지 못하고, 실패에서 오는 타인의 비난을 두려워하기 마련이다.

사실상 실패는 성공을 이끌어 내는 필수적인 요소이며. 세상의 모든 일은 실패와 끈이 연결되어 있다. 그런데 일종의 요령을 터득하면 실패를 이용하여 성공을 이끌어 낼 수 있게 된다. 일찍이 IBM의 창시자는 '어떻게 성공할 것인가'라는 물음에 대하며, '당신의 실패 횟수를 두 배로 늘려라' 라고 대답하였다. 만약 실패를 피하기 위하여 살아간다면 성공과 점차 멀어지는 삶을 살게 될 것이다.

누구보다 세일즈맨은 실패를 두려워하지 말아야 한다. 100번 방문해서 3번 성공하는 것이 정상이고, 3번의 성공을 위해서 97번의 거절을 경험할 것이다. 타인보다 많은 실패를 경험할 지라도 정신만 가다듬는다면 실패 속에서 성공으로 가는 날카로운 교훈을 얻을 수 있을 것이다.
    【 자신에게 적합한 목표를 세우는 단계 】

    ① 타인과 여행에서 발견한다
    자신과 다른 사람들을 관찰하고 일상과 다른 세상을 여행하라. 일상에서 발견한 목표처럼 위험한 것은 없다. 다양한 관찰을 종합하여 자신의 가치관과 일치하는 선상에서 목표를 발견하는 일이 성공으로 향하는 첫 발걸음이다.

    ② 자신의 우수함을 발견한다
    자신의 우수함을 발견하고 설정한 목표에 맞추어 부단히 노력하고 시도하라.

    ③ 과거에 집착하지 않는다
    어제는 백지 수표처럼 아무런 의미가 없으니 과거에 애착과 미련을 두지 말라. 미래야말로 잔액이 기록되어 있는 적금 통장이다.

    ④ 자신에게 솔직해 진다
    목표는 자신의 필요에 의해 설정된 것이어야 한다. 그렇지 않은 경우에는 목표를 추구하는 데 아무런 기쁨을 느끼지 못하며, 전념할 수 없다.

    ⑤ 전면적인 성공을 추구한다
    한 사람의 생활에는 다섯 가지 영역(심신의 건강 · 사업의 발전 · 유익한 학습 · 가정의 화목 · 사회적인 인지도)이 존재한다. 이 다섯 가지 영역이 한 사람에게 있어서 조화롭게 발전해 나가야 한다.

    ⑥ 응당한 대가를 치른다
    목표를 설정한 후 이를 달성하기 위해서 자신의 능력에 맞는 대가를 치른다. 엄격하게 자신을 절제하는 대가로 현실에 임하면 세상은 그에게 성취와 여유를 안겨 줄 것이다.

    ⑦ 확실하고 구체적으로 판단한다
    목표는 확실하고 구체적이어야 한다. 그리고 신속한 판단력을 견지하는 태도는 시종일관 지속되어야 한다.

성공 스토리는 허구일 뿐이다.
사람은 허구의 스토리에서 살아갈 수 없는 현실적인 존재이며, 성공한 사람이란 돈으로 비싼 물건을 살 수 있는 사람이 아니라 목표를 설정하여 이를 현실로 만들고 부단히 자신의 목표를 추구해 나가는 사람이다.

세일즈맨은 물건을 판매하는 순간 성공이 바로 자신의 생활과 멀리 있는 것이 아니라는 것을 알게 될 것이다. 그 순간이 바로 자신의 직업의 의미와 재물과 가치를 발견해 낼 수 있는 시간이기 때문이다.

세계적인 CEO 들에게서 찾을 수 있는 공통점은 이들이 모두 '세일즈 영웅'이라는 사실이다. CEO라면 표면상으로는 하나의 거대 조직을 경영하는 '리더'라는 인상이 강하지만 CEO들의 모든 행위는 사실상 모두 '세일즈'로 귀납된다고 볼 수 있다. 이들은 기업 자체를 판매하는 것이 아니라 기업의 브랜드 가치를 판매할 수 있고, 기업의 경영 전략을 팔아 넘기는 것이 아니라 세일즈 전략을 판매할 수 있다. 그리고 결국은 자신을 비싼 가격에 팔 수 있는 사람들이다.

세일즈는 한 사람을 움직이는 일이 아니라 사회를 움직이는 동력이 되므로, 세일즈의 방식을 아는 사람과 모르는 사람들의 인생은 질적으로 차이가 난다. 에디슨이 발명의 능력을 판매하는 데 천재적 역량을 보였다면 잭 웰치는 자신의 경영 이념과 가치를 판매하는 데 천재적이었다. 두 위인의 세일즈 역량이 세계적인 기업 GE의 시작점과 최고봉을 만들어 낸 것이다.

세일즈 영웅은 사회에서 비싼 가격에 자신을 판매하는 것으로서 사회의 질적 가치를 높여가는 사람들이다.

저자소개

李廣偉(리광웨이)
    현재 홍콩 세일즈 트레이닝 센터(香港推銷訓練中心)의 대표다. 광조우시에서 자신의 이름을 내건 리광웨이 기업컨설팅 유한공사(李廣偉企業 顧問有限公司)를 운영하면서 직접 마케팅 강의도 한다. 중국 텔레비전의 경제 전문 프로그램에 출연하여 쉽고도 명확하게 중국 시장의 흐름을 전망하고 효과적인 세일즈 방법을 제시하여 인기를 누리고 있는 컨설팅계의 스타 강사이기도 하다.


에스떼반
(2004-09-23 18:50:45)
도대체 이런 책들은 출처가 어디에요?
iWiz (2004-09-28 12:28:13)  
해외서적 소개는 정기적으로 한번씩 신한은행 뉴스레터를 통해 날아오거든요. 비즈니스의 세계에서 유용한 내용이 참 많더군요.


205   KBS 소비자고발 카시트 품질 비교평가 결과  iWiz 2011/01/15 10767 0
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