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  iWiz(2004-06-02 14:13:53, Hit : 2613, Vote : 18
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전자원 마케팅(Total Resource Marketing)



디지털 시대의 앞서가는 마케팅

- 전자원 마케팅(Total Resource Marketing)

저 자 : 吳世雄 (우시숑)
발 행 : 電子工業出版社
정 가 : 22元
MAIN IDEA

21세기는 디지털 시대이다. 과거에는 TV, 신문 등에 거액을 투자하여 광고를 하는 것이 마케팅의 전부였으나 21세기 디지털 시대에는 이미 통하지 않는 구식 마케팅으로 여겨지고 있다. 시장은 과거의 20세기보다 10배의 속도로 빠르게 변화하고 있어서 기업이 확보한 모든 자본을 투입하는 "전자원 마케팅(Total Resource Marketing)"이 필요하게 되었다.

마케팅 부서는 한 기업의 두뇌 역할을 하면서 기업의 경영 방침을 제시해 주어야 하며 동시에 각 부서의 역량을 조화시키는 동력이 되어야 하고 더 나아가 소비자에게 더 나은 생활 패턴을 제시해야 하는 중요한 부서가 되었다. 21세기 디지털 시대에 성공하는 기업이 되기 위해서는 시장과 소비자를 앞서서 이끌 수 있는 공격형 마케팅 부서를 설치하는 것이 필수적이다.



(1) 엽기적인 그러나 신선한 디지털 시장

한 때 중국, 일본을 비롯한 아시아 국가에서 한국 영화 "엽기적인 그녀"가 많은 인기를 얻은 적이 있었다. 이 영화에서 윤기가 흐르는 긴 생머리를 얌전하게 내리고, 에메랄드 빛의 니트에 하얀 치마를 입고 다니던 여주인공은 전형적인 청순 가련형의 이미지였다가 가끔은 술에 잔뜩 취한 채로 지하철에서 정신을 잃기도 하고 남자친구를 하인처럼 데리고 다닌다. 그리고 변덕스러운 구애작업을 펴다가도 최후에는 한 사람만을 따르는 순정파 여인의 모습을 보여주었다.

남자라면 이러한 여인을 사랑하지 않을 사람이 없을 것이다. 사업에서 성공하기 원하는 강한 성취욕이 있는 사람이라면 두 말할 필요도 없다. 한 남자가 한 여자를 사랑하듯 새로운 시장에 자신이 가지고 있는 모든 집중력과 자본을 투입하는 경영자만이 21세기에 성공할 수 있을 것이다. 기업이 확보한 모든 자원을 집중 투입하여 새롭게 변화하는 디지털 시장을 자신의 편으로 넘어오게 만들어야 한다.

아시아 지역에서 "엽기적인 그녀"라는 영화가 인기를 얻게 된 것은 우연의 일치가 아니다. 전례 없이 빠른 속도로 대외적인 무역이 가능해지고 새로운 시장환경이 조성됨에 따라 한마디로 결론을 내리지 못하는 복합적인 소비자 계층이 형성되었다. 변화무쌍한 시장의 형세를 파악하고 복합적인 소비자를 사로잡는 일이 변덕스러운 한 여인을 유혹하는 것 만큼이나 어렵다는 사실을 인식해야 한다.

(2) 나를 판매한다

잘 팔리는 상품들은 늘 소비자의 오감을 자극하며 유혹의 메시지를 보낸다. 마찬가지로 이제는 상품뿐만 아니라 영업부 직원, 그리고 한 기업을 운영해 나가는 경영자들까지도 늘 고객에게 끊임없는 질문을 던져야 한다. "내일도 당신은 저를 사가실 건가요" 하고 말이다.

공급이 수요를 초과하는 새로운 시장 형태에서 적극적인 마케팅이 가지는 의미는 여러가지다. 시장을 자세히 분석한 후 정확하게 잠재 고객의 데이터를 확보해야 될 뿐만 아니라 어디에 내놓아도 자부심을 가질 수 있도록 상품의 기술과 품질을 철저하게 관리해야 한다. 물론 전략적인 협력자를 만들어 나가는 일도 빼놓을 수 없으며 이것을 진행하지 않고서 무턱대고 디지털 시장에 뛰어든다면 아무리 사무실에서 직원들이 열심히 일을 한다고 해도 절대로 좋은 실적을 내지 못할 것이다. 자사의 제품이 최고라고 부지런히 떠드는 것은 이미 과거의 마케팅 방식으로, 2004년 디지털시대에는 별 도움이 되지 않는다.

(3) 맥박이 디지털로 흐른다

한편, 경제의 발전 속도가 과거와 비교조차 할 수 없을 정도로 빨라져서 시장에서는 한 고리의 인과관계로 풀어낼 수 없는 복합적인 현상이 동시에 일어나고 있다. 이런 시점에서 바로 새로운 마케팅 방식을 스스로 창조해 나가야 성공할 수 있다.

과거의 기업들은 상품에 대한 매체 광고를 몇 차례 해주고, 정부와의 관계를 만들어 나간 후, 기업의 상품을 오랜 기간 팔 수 있으면 그만이었다. 즉, 시장의 기본적인 요구만 만족시킨다면 기업은 안정적인 운영이 가능한 정도의 고객을 확보할 수 있었고, 고객은 한 기업에 오랫동안 충성하곤 했다.

하지만, 21세기 디지털 시대로 전환하는 세계는 빠른 속도로 맥박이 뛰고 있다. 디지털 시대에서는 상품의 이미지와 인지도만 가지고는 성공할 수 없게 되었고, 상품 브랜드의 이미지를 확실하게 하는 동시에 이미지에 바로 상품의 품질을 보증할 수 있는 첨단기술을 확보할 때야 비로소 소비자들에게 인정을 받게 되었다.

(4) 변덕스러운 소비자

위와 같은 디지털 시대에 살아남을 수 있는 마케팅의 기본적 과제는 고객을 발굴하는 데서 시작하여 무형이었던 다수의 인간군(人間群)을 아군으로 편성하고 그 아군들이 끝까지 살아 남도록 관리를 하는 데서 완성된다. 하지만 디지털 시대에 살고 있는 소비자들은 생리적으로 '인내'라는 유전자가 없어서, 하나의 상품에 대해 충성을 보이다가도 새로운 상품이 나오면 바로 그 상품으로 고개를 돌리고 마는 천성을 지녔다.

그렇다면 어떻게 이들을 대상으로 마케팅을 할 것인가? 기업이 성공하기 위해서는 소비자의 심리를 정확히 파악하고, 그들보다 앞서서 상품의 이미지를 적극적으로 만들어나가야 하며, 이를 무기로 삼아 시장 공격형의 기업 형태를 유지시켜야 한다. 소비자가 거주하고 있는 지역에 따라 지형적 생활 환경의 차이가 많을 뿐만 아니라 한 지역에도 복합적인 특징을 지니고 있어서 소비 형태가 각 지역마다 다르게 나타나는 것은 두말 할 필요도 없다. 그러므로 판매 목표지로 두는 각 지역의 소비 형태에 따른 다양한 마케팅을 실시해야 한다.

다원화 된 시장에서는 시시각각으로 새로운 소비층이 만들어지기 마련이다. 그럴수록 자세하게 소비층을 분석하고 그들의 소비 욕구를 파악할 줄 알아야 하며 상품을 구매하는 태도와 가격 개념들을 파악해야 한다. 그렇게 하지 않는다면 오늘은 어느 정도 팔리다가도 내일에는 바로 버림받는 단기적인 상품으로 전락하게 될 것이다.



(1) 혼을 가지고 있는 자원

투자를 시작하고자 할 때 가장 먼저 고려해야 할 점은 돈이라 생각하는 사람이 많지만 실제로는 그렇지 않다. 크게 성공한 사업가들은 의외로 맨손에서 시작한다는 것이다. 그들이 말하는 진정한 투자란 자신의 사업이 발전하기까지 자신이 가지고 있는 모든 역량을 투입하는 일이다. 그러므로 자본에는 금전적인 요소뿐만 아니라, 능력, 역량, 조건, 그리고 정력 등이 포함되는데 이것을 "자본의 혼"이라 부를 수 있다. 소액을 이용하여 거액을 창조하고자 한다면, 혼이 있는 자본을 투입하는 것이 가장 중요하다. 혼이 있는 자본이 투입될 때 경영자는 이미 갖추어진 조건 하에서 시스템을 효율적으로 이용하는 방안을 발견하게 되고, 실적을 올릴 수 있는 항목을 재빨리 발견할 수 있는 눈썰미를 가지게 될 것이다.

(2) 뿌리가 깊은 자원

신흥 기업이 성장하는 과정에서 당면하는 위기를 모면할 수 있는 방법은 무엇인가. 싸우지 않고 이기는 방법, 이것을 일명 "자본의 뿌리"라 한다. 예를 들자면, 타인과 사업의 수단을 교환할 수 있고 인재를 끌어 올 수 있으며, 자본을 빌어 올 수 있고, 이를 바탕으로 경쟁 상대에게 억울한 일을 당하지 않기 위한 단단한 경제력을 갖추는 일을 포함한다.

뿌리는 곧바로 땅속 깊이 뻗는 원뿌리와, 원뿌리에서 뻗어나가는 겉뿌리로 구성되어 있다. 원뿌리라 하면 투자 항목이 가지고 있는 본질적인 가능성으로서 기업이 발전할 수 있는 가장 중심적인 요소가 되며, 기업의 주춧돌 역할을 해준다. 그리고 겉뿌리는 각종 사업 여건의 다양한 요소인 동시에 뿌리로부터 성장해 나가는 전체 식물체의 줄기와 잎으로 수분을 공급하는 통로 역할을 한다.

기업이 처해있는 시장이 아무리 변화무쌍할 지라도 뿌리의 존재는 본질적인 조건이며 기업 발전의 출발점이 된다. 그러므로 기업이 초창기부터 뿌리를 깊고 건강하게 하는 데 힘을 쏟는다면 장래에 위기가 닥칠 경우 가장 정확한 답안을 찾아낼 수 있을 것이며, 든든한 지원군을 얻게 될 것이다.

또한 뿌리는 투자 과정에서 생겨날 수 있는 여러 선택의 길에서 표지판 역할을 하며, 헝클어진 머리카락을 매끄럽게 정리해 주는 머리빗 역할을 할 수 있다. 건강한 뿌리의 덕을 많이 본 자본가일수록 다시 기초를 든든하게 해야 한다는 필요성을 느끼게 되는데 이를 위해서 재투자라는 비료를 부지런히 주게 된다. 투자자가 적은 자본에서 크게 성공할 수 있도록 맥을 짚고 지속적으로 건실한 성장을 목표로 둘 때 뿌리 깊은 자본이 가장 큰 공헌을 할 것이다. 이것이 뿌리의 생리이다.



(1) 구시대 광고는 통하지 않는다

시장 조사를 철저하게 하지 않거나 소비자의 특성을 정확하게 파악하지 못한 경우 또는 상품에 대한 정확한 확신이 없고 전략적 동반자의 지지가 없을 때, 무작정 회사에서 열심히 한다고 해서 성공할 수 있는 가능성은 그리 높지 못하다. 그리고 이러한 기업이 거액의 비용을 투자해서 광고를 할 지라도 성공하는 경우는 0%라고 단언할 수 있다. 새롭게 생겨나는 시장에 직접적으로 맞대면해서 시의적절한 마케팅 전략을 세울 때야 비로소 광고 효과를 볼 수 있으므로 시장의 변화를 따라가지 못하는 방법은 이미 죽어버린 시장과 함께 따라 죽어야 하는 것이다.

시장은 과거 보다 10배나 빠른 속도로 변해 간다. 특히 중국을 중심으로 하는 아시아의 시장은 복잡한 양상을 띄며 변해가고 있는데 새로운 마케팅 방법을 찾아내는 기업만이 21세기의 시장에서 생존할 수 있을 것이다.

(2) 특정 소비층 만들기

다원화된 시장에서 다양한 소비자들을 분석할 때, 소비자들의 물건을 구매하는 특징과 가격에 대한 개념 등 세분화 되면서도 부류마다 각각 다른 소비 특징을 잡아 내어야 한다. 그렇게 하지 않는다면 대다수 그들은 어떻게 행동이 변할지 모르는 "익명의 다수"에 불과할 뿐이다.
    《 "익명의 다수"를 기업에 충성스러운 "특정 소비자"로 끌어 내는 방법 》
    ① 복잡한 지형적인 특징이 소비자들의 소비 형태에 미치는 영향을 분석한다
    ② 매체의 기능이 점차 세분화되는 양상을 연구한다.
    ③ 각 매체들이 대상으로 삼는 대중들을 분석한다
    ④ 중소 도매상들과의 공정한 관계를 구축하여 기업이 제품을 시장에 신속하게 판매 될 수 있는 유통망을 구축한다.
    ⑤ 협력사와 경쟁관계가 되지 않도록 균형을 잡는다.
(3) 디지털을 꿈꾸는 사람들

과거의 마케팅에서는 매체 광고와 판촉 이벤트가 중심이었고, 장기적이며 믿을 수 있다는 상품 이미지만 강조한다면 광고의 효과를 볼 수 있었다. 즉 소비지들의 충성심만을 얻어낼 수 있다면 그만이었던 것이다.

하지만 현재는 디지털 시대다. 독특한 디지털 시대에 걸맞는 이미지를 창조해 내지 못하면 상품은 시대와 소비자에게 외면당하게 될 것이 틀림없다. 오늘날 기업이 성공할 수 있는 길은 디지털과 얼마나 가까운 이미지를 형성해 나가는 가에 있다고 해도 과언이 아니다. 디지털을 희망하고 디지털에 익숙하고자 하는 소비자의 욕망을 잡을 수 있는 기업과 상품이 미래에 성공할 것이다.



(1) 모든 자원을 동원한 브랜드 마케팅

마케팅은 소비자를 찾아가는 과정이다. 소비자를 찾아내고 소비자의 관심을 얻어내는 것이 가장 큰 목적인 것이다. 디지털 시대로 가면서 소비자들은 점점 인내심을 잃어 가기 시작했다. 상품을 오랫동안 즐기는 여유가 없어진 것이다.

이러한 시장에서의 효과적인 마케팅을 하기 위해서는 기업의 내적·외적으로 적극적인 협력이 필수적이다.
    전자원(Total Resource)의 구체적 항목
    ① 소비자 연구
    ② 경쟁 기업 분석
    ③ 연구기관과의 공식적인 협력관계 구축
    ④ 세련된 디자인 연구
    ⑤ 판매와 생산의 속도가 동시에 이루어지는 합리적인 물류 노선 구축
이러한 자원을 마련한 다음에는 공격적일 필요가 있다. 소비자들은 하루만 지나도 몇 배로 다양해지는 상품에 대해서 오랜 눈길을 줄 시간이 없다. 그러므로 소비자를 기다리기보다는 소비자를 향해 공격해 나가는 방법을 취해야 한다.

공격적인 마케팅을 하기 위해서는 고정적인 마케팅 관리 부서를 갖추기보다는 적극적이고 융통성 있는 전략이 중심이 되어야 한다. 현 시점에서 고객이 가지고 있는 소비 욕구와 그 당시에 출시되는 상품의 셀링 포인트를 일치시키는 전략을 세우고 생산에서 판매, 유통까지 일사불란하게 이루어 내기 위해서는 전 부서의 직원들이 동시에 움직여야 한다.

경쟁이 치열한 시장에서 확실한 경쟁력을 확보하는 마케팅은 내부적인 개혁도 필요로 한다. 즉, 복지 부동하는 직원의 업무 태도를 개선하는 일이 필수적인데 이는 인내심이 없는 소비자에게 충성심을 요구하는 것 만큼이나 힘든 일이다.

디지털 시대의 마케팅이란 한 기업의 내적·외적으로 전면적인 자원을 집중적으로 투입할 때 만들어 질 수 있다. 이를 성공적으로 수행한다면 충성스러운 소비자가 기업을 따라다니게 될 것이다.

시시각각으로 변화하는 상황에서 마케팅 전략을 세운다고 해서 장기적인 목표를 무시하라는 말은 아니다. 오히려 융통성 있는 전략일수록 장기적인 발전 방향을 지시하는 뚜렷한 목표가 필수적인 것이다. 디지털 마케팅 전략을 짤 때도 장기적인 목표를 세우는 것이 중요하다. 1년을 단위로 통합적인 목표를 세우되, 계절과 달에 가장 적합한 다양한 방법을 설계해야 한다.

앞으로 마케팅부서는 한 기업의 두뇌에 해당되는 역할을 할 것이다. 마케팅 전략은 기업의 장기적인 목표를 제시하고 각 부서의 업무 방향을 설정할 뿐만 아니라 전체적인 부서의 직원을 조화롭게 운영할 줄 알아야 하는 것이다.

더 나아가 마케팅 부서가 수행해야 할 업무 중 하나는 경쟁 상대를 분석해 내는 일이다. 현재의 경쟁 상대를 분석하면서 자기업의 약점을 보안해 나가고, 동시에 새로운 시장에 등장할 수 있는 경쟁 상대를 예상하는 직관력도 갖추어야 한다. 그리고 지속적인 학습을 통하여 시사의 흐름을 파악할 수 있어야 하며, 정부의 정책이 방향성에 따라 기업의 업무 노선을 효과적으로 배열하는 재치도 필요하다.

이렇게 '기본적인 조사'와 '직관'과 '학습'의 과정이 이루어 졌을 때야 비로소 시장을 분석 하는 능력이 갖추어 졌다고 말할 수 있으며, 한 기업이 시장이라는 개념을 정확히 인식했다고 볼 수 있는 것이다.

시장을 정복하기 위해서는 우선 시장의 개념을 확실히 해야 하며 이에 걸맞는 구체적인 전략을 짤 수 있어야 한다. 만약 이러한 기본 조건이 갖추어지지 않는다면 기업 내부에서 각 부서의 업무가 마케팅 전략과 조화를 이루지 못하게 되어 최종적으로 좋은 실적을 내기 불가능한 상태에 이르게 된다.

효과적인 전략을 짜는 것 못지않게 중요한 일은 능력 있는 인재를 확보하는 일이다. 뚜렷한 기업 목표와 능력 있는 인재, 이 두 요소야말로 기업을 살려낼 수 있는 핵심 경쟁력이 된다. 기업의 목표에 근거하여 구체적인 전략을 세우고, 각 부서의 업무를 할당하는 일까지 모든 일의 실체는 직원 곧 사람이다. 그러므로 경영진들은 전략적인 차원에서 모든 직원에 대한 능력을 세세히 조사한 후 데이터화하는 작업을 필수적으로 해야 한다. 이 데이터를 통해서 자기업의 직원의 구체적인 전공 영역을 파악하고 어느 영역에 적성을 보이는지, 어느 영역으로 특출한 능력을 보이는지 부모가 자식을 살피듯이 자세히 파악할 수 있어야 한다. 자신의 직원에 대하여 이해가 깊은 경영자만이 적은 인력으로 최대한의 효과를 낼 수 있는 이상적인 인사배치를 할 수 있게 된다.

그리고 신입사원을 고용한 후, 그들이 맡게 될 업무에 대한 교육을 소홀히 해서는 안 된다. 좋은 인재를 뽑고도 재대로 활용하지 못한다면 좋은 재료를 가지고도 훌륭한 요리를 해내지 못하는 미숙한 요리사에 불과한 것이다.

신입사원에게 자신이 이 기업에서 발휘할 수 있는 능력과 장기적인 목표에 대해 계획을 작성하게 하는 것도 중요하다. 한 신입 사원이 기업에 들어갔을 때에는 자신만의 열정과 포부가 있기 마련이다. 자신을 개발하고자 하는 활력 자체가 없는 직원은 인재라 할 수 없으며, 이러한 사원은 기업에 아무런 도움도 되지 못한다. 좋은 재목을 선택했다면 그들이 어떠한 능력과 포부를 가지고 있는지 파악하고 그들이 발견해내지 못하는 재능까지 파악하게 하는 것이 그들에게 장기적인 계획표를 작성하도록 하는 과정이다.

경영자들은 그들의 계획을 보면서 중요한 임무를 맡길 수 있는 책임감 있는 직원을 선별해 내야 한다. 이들은 기업의 장기적인 발전에 꼭 필요한 재목의 역할을 할 것이다. 그리고 이들에 대해서는 더욱 심도 있고 난이도 있는 교육을 해야 한다. 또 중요한 것은 이들에게 직접적인 지시를 하는 것보다 그들이 주동적으로 자신의 능력을 펼칠 수 있는 작업 환경을 마련해 주는 것이다.

물론, 직원들의 업무를 정기적으로 평가하는 것도 필수적이다. 경영자들은 직원들에 대해서 앞으로 나아갈 방향과 업무에 대해서 정기적으로 짚어 주어야 하며 합리적으로 업무를 평가하고 개선해 나가는 것이 자연스럽게 진행되는 기업 문화를 형성해야 하는 것이다.


시장을 분석하는 과정에서 '대강'이라는 말이 존재할 수 없다. 하지만 늘 시장이란 여지 공간이 남아 있는 법이라는 것을 잊어서는 안 된다. 아직 남아 있는 파이가 많이 있는 것이 시장의 특징이다.

기업의 목표에 따라 시장을 세분해 보고 그 부분에 대한 연구를 해야 하는데, 중요한 것은 가장 먼저 출발하는 자가 가장 좋은 상을 받는다는 진리, 즉 먼저 시장을 차지한 자가 좀더 큰 파이를 먹는다는 사실을 잊지 말아야 한다.

기업의 핵심 경쟁력에서 출발하여 새로운 시장을 파악하고 그 분야를 정확하게 잘라낸 후 그 시장이 기업의 역량에 맞는지 살펴보고 시장의 소비자 정체는 무엇인지 그들의 소비력에 대한 판단이 충분히 있어야 한다. 그리고 그들이 변화하는 속도보다 먼저 달려야 한다. 변화하는 방향을 선점해야 장기적으로 좋은 실적을 올릴 수 있는 것이다. 그 속도를 따라 잡지 못한다면 애써 개발해서 생산한 제품을 헐값에 팔아버려야 하는 불상사를 면치 못하게 된다.

융통성 있는 마케팅과 안정된 기업의 생산력이 조합될 때 한 시장에서 기업은 선두주자라는 평가를 받을 수 있다. 그리고 자기업의 브랜드 가치를 꾸준히 보충해 나가야 한다는 의식 또한 중요하다. 하나의 브랜드 이미지는 고정적인 것이 아니다. 왜냐하면 시장이 변하고 소비자의 욕구가 시장보다 빨리 변하기 때문이다. 소비자의 욕구보다 한 발 빨리 나서서 그들의 욕구를 이용할 줄 알아야 하는 것이 기업이며, 그 기업을 대표하여 소비자에게 인식되는 하나의 이름을 브랜드라고 하는 것이다. 브랜드의 이미지가 소비자의 성향을 앞서가야 한다는 것은 이러한 맥락에서 당연한 이치이다.

그런데 선두주자라고 해서 전력을 다해 열심히 땀 흘리는 자를 의미하지 않는다. 힘과 땀 보다는 머리를 쓰는 사람이 타인보다 앞서는 선두의 위치를 차지할 수 있다. 자신이 가지고 있는 힘을 다 소모하면서 전력을 다해 출발한다면 한 순간에는 일등의 자리를 차지할 수 있지만 얼마 안 가서 제풀에 꺾이고 오래지 않아 퇴출되고 만다.

우선 자신의 역량을 파악하고 장기적인 레이스 코스를 파악한 후 위기 상황을 예견하고 동시에 자신의 속력과 페이스를 유지하는 것이 선두 자리에 설 수 있는 기본 여건이다. 그런 다음에 목표 고지에 따라 자기 역량을 조절할 수 있다면 최후의 결승선에서 우승자의 테이프를 끊는 영광을 손에 넣을 수 있을 것이다.


시장에서 신속하고 투명한 유통 시스템을 구축하는 것이 한 기업의 경쟁력을 좌우한다고 해도 과언이 아니다. 그리고 이 과정에서는 단거리 이동 노선을 확보한 협력체를 찾는 것이 가장 중요하다. 그러므로 자기업의 상품을 판매할 지역을 선택하고 각 지역에 가장 적합한 유통망을 선택하는 데 전력을 기울여야 한다. 만약에 이미 존재하는 유통망이 없다면 기업의 자본을 투자하며 이 노선을 개척하는 것이 우선이며, 모든 물류 노선을 관리하고 훈련시키는 일이 필수적이다. 그리고 최후에는 이들을 시스템화하는 일도 중요하다.

한 기업이 목표 소비층을 파악하고 동시에 시장의 마케팅 전략에 근거하여 가장 적합한 비용의 물류선을 확보하는 일은 한 기업에 있어서 무엇보다 중요한 일인데, 판매 실적 상에서 투명한 대리상을 구축하고 동시에 모든 대리상이 합리적으로 각 물류 노선을 관리할 수 있도록 기업에서 세심한 신경을 쓸 수 있어야 한다. 중앙의 세심한 관리와 각 대리상의 투명한 경영이 동시에 이루어질 때만이 한 기업에 좋은 실적을 가져다 줄 수 있다. 만약에 이러한 시스템을 갖추지 못한다면 애써 판매를 하고서도 그 실적이 손가락 사이로 모래알 빠지듯이 새어 나가서 한 기업의 실적으로 모으지 못하는 결과를 얻을 것이다.


시장이란 다시 말하면 한 기업이 정복해야 할 목표라고 할 수 있다. 그리고 이 목표는 구체적으로 수량화가 가능한 대상이다. 이 목표를 달성하기 위해서는 철저한 마케팅 전략이 있어야 하며 이상적인 전략이란 기업의 모든 역량을 발휘할 수 있도록 하는 데서 완성된다. 이 기획이 완전성을 갖추기 위해서는 내부적으로 기업의 정책을 조정할 수 있는 위치에 있어야 하고 고객에 대한 정보를 철저히 데이터화하며 외부적으로는 시시각각으로 협력사의 공조를 얻어내고 합리적인 유통망을 구축하여야 하는데 이 모든 요소가 조화롭게 협력관계를 이룰 수 있어야 한다.

그리고 간과하지 말아야 할 몇 가지 사항이 있다. 그 중 하나는 공공 기관과의 긴밀한 관계를 유지하는 일이다. 공공 기관과 친밀한 관계를 유지하는 것이 한 기업의 사업에 든든한 버팀목이 된다는 사실을 잊어서는 안 된다. 둘째, 아직 미약한 시장을 개척할 때에는 예산 이외의 투자액이 들어간다는 사실을 잊어서는 안 된다. 이런 경우에는 타제품 시장영역에서 얻은 이윤을 과감하게 투자 할 수 있는 역량을 구비하고 융통성 있게 자본을 운영할 수 있어야 한다.

이런 투자는 결코 낭비라 할 수 없다. 왜냐하면 하나의 시장을 키워내는 기업은 경쟁자가 따라 오지 못하는 독보적인 입지를 구축할 수 있으며 타 기업과 경쟁할 정도로 성장할 무렵에는 벌써 다른 영역을 개발하고 있을 것이기 때문이다. 그리고 새로운 시장의 개발에 투자를 한다면, 최종적인 실적을 평가하는 기제가 반드시 마련되어야 한다. INPUT만 있고 OUTPUT이 없는 경우는 투자가 아닌 기부행위라고 말하는 편이 옳다.

한편 기업의 전체적인 경영에 있어서는 가장 많은 자원이 투자되는 영역을 가장 집중적으로 관리해야 한다. 자원의 투자에서부터 관리 그리고 실적까지 하나도 빠짐없이 체크가 되어야 하며, 이는 때를 미루지 않고 시시 각각으로 이루어져야 하는 것이다. 그리고 이 작업은 새로운 가능성을 발견하는 시장을 끌어낼 수 있을 때까지 지속적으로 이루어져야 한다.


위에서 말한 전자원 마케팅은 결국 내부적으로 효율적인 경영 시스템을 이루어 내고 외부적으로 협력 체계를 구축하는 총체적인 작업을 의미한다. 이제 마케팅이라 하면 단순한 매체 광고와 판촉 활동을 의미하는 것이 아니라 실제적으로 총체적인 경영 시스템을 구축하는 것을 일컫는 말로 재정의 되어야 한다. 즉 한 기업의 능력을 최대한으로 끌어올릴 수 있는 기획을 하는 일이 마케팅이다.



과거의 시장에서는 거액을 투자하여 매체 광고에만 집중하는 마케팅을 해 왔으나, 현재 그리고 미래의 시장에서는 전반적인 마케팅을 하는 것이 중요하다. 여기에는 기본적으로 4P 요소 - 가격 (Price), 제품(Product), 판촉활동 (Promotion), 판매 지역 (Place) - 등이 종합적으로 고려되어야 한다.

새로운 디지털 경제 시장에서 마케팅은 기업의 핵심 역할을 할 것이다. 소비자의 소비 욕구와 구매력을 정확하게 분석해내는 동시에 소비자를 위하여 소비자의 수준보다 더 높은 가치를 제시할 수 있어야 한다. 그리고 소비자와 쌍방향의 교류를 가능하게 하는 방법을 강구하고 소비자가 요구를 하면 직접적으로 답을 얻을 수 있는 쌍방향 의사소통 노선을 개설하는 것이 소비자를 끌어올릴 수 있는 일임을 잊어서는 안 된다. 소비자의 생생한 요구를 자세히 듣고 이를 상품에 반영할 수 있을 때만이 소비자가 만족하는 상품을 만들어낼 수 있는 것이다. 잘 팔리는 제품은 제품의 기술이 훌륭해야 하는 요소도 필요하지만 소비자가 원하는 제품을 만들어 내는 것이 더 중요하다고 볼 수 있다.

전망은 밝다고 해도 그에 닿는 길은 멀고 험난하기 마련이다. 새로운 시장에서 발전하는 기업이 되기 위해서는 기업의 전 자원을 집중 투입하여 새로운 시장을 점령할 수 있는 총괄적인 기획이 필요하며, 이것을 실행할 수 있는 기업이야말로 역대 어느 경우와 비교할 수 없는 막대한 이윤을 창출해 낼 수 있을 것이다. 그러므로 전자원 마케팅은 한 기업의 성공의 기틀을 마련해 주는 주춧돌 역할을 해 줄 것임에 틀림없다.


저자소개

吳世雄 (우시숑)
    e禪-경영 컨설팅 (www.ezenmarketing.com)대표 겸 베이징대학 국제MBA마케팅학 교수이며 Micro Soft, Motorola 등 다국적 기업의 중국 시장 개발에 전면적인 경영컨설팅을 담당하였다 . 특히 Intel사의 아시아 태평양 시장 개발 총감독을 맡아, 중국 지역의 생산 공장 건설, 시장 마케팅, 매체 광고 등에 이르는 전면적인 경영에 대해 총체적으로 지휘하였다. 현재, 중국 IT 마케팅의 선두주자로 꼽히고 있다.




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