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  iWiz(2004-12-30 11:38:26, Hit : 3084, Vote : 10
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중국 진출을 준비하는 기업을 위한 조언



중국 진출을 준비하는 기업을 위한 조언

 

저 자 : 張煇(장휘)
발 행 : 전자공보출판사
정 가 : 32元

MAIN IDEA

중국의 유명한 기업 경영 컨설턴트와 중국 경제에 관심이 많은 언론인, 경제에 관련된 책을 출판하는 편집인이 한 자리에 모여 중국시장 경영에 고전을 면치 못하고 있는 각 분야의 기업에 대해 환부를 진단하고 간단 명료하게 해결 방안을 제시했다. 특히 외국 기업이 중국 진출을 준비할 때 고려해야 하는 사안에 대해 자세히 설명하고 있다.

한류 열풍을 불러일으키기 위한 아이템에 대한 중국 경제학자의 조언, 히트상품이 장수상품으로 이어지는 비결, 사스(SARS)를 경험한 이후 시장이 확대된 정수기와 공기청정기 시장 공략법, 화장품과 미용상품의 판매전략 등을 자세히 분석해 제시하고 있다. 중국 시장에 진출해 성공하기 위해서는 우선 중국 시장의 특수성을 파악하고 신기술과 상품의 우수성을 강조하기보다는 중국 소비자를 이해한 후 그들의 마음을 사로 잡아야 한다.


인간의 신체는 지속적인 자극이 없으면 능력이 저하되고 근육이 점점 수축되어 굳어버린다. 그리고 별 움직임 없이 앉은 자세로 장시간 근무하거나, 과중한 업무를 처리할 경우에도 신체에 탄력을 잃게 된다. 어떤 일을 해도 손에 잡히지 않고, 아무리 열심히 근무해도 결과가 시원치 않다면 이때야 말로 전문가의 진단이 필요할 시기다. 수술실에 불이 들어오고 중국 경제의 각 분야에서 초빙된 전문가들이 집도하는 가운데 엄숙한 분위기가 감돌았다. 수술대에서 조명을 받고 있는 기업은 고속 성장으로 인해 막중한 스트레스를 받으며 만성 바이러스가 체내 깊이 감염된 채 중국 시장에서 활동하고 있다.


환자 : '장왕기업'의 미용 마사지기 "쟈이칭춘(再淸椿)"
"쟈이칭춘(再淸椿)"은 중국의 젊은 여성들에게 최초로 미용기기의 개념을 심어주어 유명해진 히트상품이다. 이 상품을 출시한 미용기기 제조 업체 장왕기업은 힘들여 개발한 마스크 유형의 마사지기가 일시적으로 유명세 타는 것을 넘어서 가까운 미래에 중국의 젊은 여성들에게 미용 상품의 대명사로 불리기를 기대했다. 장왕기업의 대표는 히트상품을 장수상품으로 만들기 위해 고민하다가 전문가를 찾아갔다. 중국 시장에서 미용관련 상품이 장기적인 수명을 유지할 수 있는가, 중국현지의 미용상품 브랜드는 시장경쟁력이 있는가, 미용상품의 효과적인 마케팅과 판매 전략은 무엇인가에 대해 몇 가지 문제점을 안고 진단실의 문을 두드렸다.

전문가의 처방 : 가격 다양화, 브랜드 이미지 광고
장왕기업의 마스크 상품이 히트할 수 있었던 원인은 미용기기 상품이 다양하지 못한 중국의 현실에서 상품 자체가 시장 경쟁력을 가지고 있기 때문이었다. 그런데 한가지 문제점은 가격 부담으로 구매를 주저하는 또 다른 계층의 소비자가 있음을 간과했던 것이었다.

기업의 환부를 자세히 분석하고 진단한 경제 전문가들은 장왕기업의 마사지기가 기업의 효자상품이 될 수 있는 처방전을 내렸다. 우선 미용마사지기의 가격을 RMB(인민폐) 1,000위안에서 RMB 3,000위안 수준으로 다양화하여 시장을 세분화 해야 한다고 조언했다. 도시에 거주하는 30~40대 부녀자들의 한달 평균 수입은 RMB 3,000위안에서 4,000위안 수준이라 이들이 부담 없이 살수 있도록 마스크기의 가격대를 RMB 1,000위안 수준으로 책정하고 동시에 기미제거, 눈가 주름 예방, 피부 노화 방지 등의 기능을 살려 소비 심리도 자극할 수 있어야 한다고 강조한다.

물론 20대 후반에서 30대 초반의 도시 여성들은 사회 활동이 활발한 만큼 '미용'이 최대 관심사로 꼽히고 있다. 미용 제품에 관심이 많은 여성들을 공략하기 위해서는 세련된 디자인 용기, 여행과 잦은 출장을 위한 간편한 휴대용 화장품, 피부 미백 기능을 강조하는 고급 기능성 제품이 필요하다. 이것이 소비자들에게 기능을 인정 받을 수 있다면 3,000 위안을 초과해도 충분한 시장 경쟁력을 확보할 수 있다. 기능 소개만으로 일괄했던 TV광고는 낮 시간대에는 소비자의 이성에 호소하는 기능성 광고로, 오후 시간대에는 감성을 자극하는 브랜드 이미지 광고로 소비자에게 동시에 다가가야 할 필요가 있다.


환자 : 영국의 고등교육 학력인증 및 직업 자격위원회 BTEC(Business and Technology Education Council)
중국에서 가장 유망한 사업 아이템으로 주목 받고 있는 분야는 '교육산업'이다. 중국에 진출한 후 거대한 잠재 시장을 개척하지 못하고 실적을 올리지 못하고 있는 영국의 고등교육 학력 인증 및 직업 자격위원회 BTEC(Business and Technology Education Council)가 중국의 경제 전문가를 찾았다. BTEC는 중국 정부가 인증한 교육사업 합자기업으로서 많은 사람들의 관심 속에서 사업을 시작했지만 2003년 사스의 타격으로 인해 그 역량을 충분히 발휘하지 못하고 있었다. 아무리 국제적으로 권위있는 교육 기관이라도 중국에서 인지도를 높이지 못한다면 '빛 좋은 개살구'로 전락할 수 밖에 없다. BTEC는 악성 만성 침체 바이러스로 인해 고통스러워 하다가 드디어 전문가의 진단을 요청했다.

전문가의 처방 : 외국의 선진문화 강조, 중국 정통 교육기관과 협력 체계 구축
중국에서 합자기업이 내세울 수 있는 무기는 외국의 선진 이미지를 강조하는 것이다. BTEC는 영국의 수준 높은 교육시스템과 문화 수준을 충분히 강조하고, 본 기관의 교육을 이수하면 취업을 확실히 책임진다는 점을 부단히 광고해 중국의 대학생들에게 주입시켜야 했다. 그리고 교육 프로그램이 과학적이고 실용적이라는 것과 수강생을 유치할 수 있는 능력은 별개의 문제임을 직시해야 한다.

중국 학생들의 교육에 대한 욕구와 생활 패턴을 정확하게 분석해 그들을 학원까지 걸어오게 하는 데는 중국 사정에 정통한 교육전문기관의 도움이 필요하다. BTEC가 배출한 인재들이 전세계에서 주요한 위치를 차지해 활발한 사회 활동을 하고 있음을 지속적으로 홍보해야 할 뿐만 아니라 현재 중국에서 시시각각 발생하고 있는 세계적인 시사 토픽과 중국의 현지 뉴스들을 분석하며 중국의 학생들이 관심을 가지고 바라보는 사건에 대한 전망을 알려준다. 그들이 사회에 진출할 시점에서 정확한 수치 자료로 시장을 분석해 인재에게 요구되는 능력과 가치들이 BTEC에서 교육하는 프로그램의 내용이 일치한다는 방법으로 광고 마케팅 전략을 세워야 한다고 전문가들은 처방전을 내렸다.


환자 : 한국의 한류(韓流) 산업
"엽기적인 그녀"로 포문을 열고 "가을동화"로 연속골을 기록한 한국의 문화 상품이 중국에서 한류 열풍을 불러일으키고 있으며 의상과 액세서리 등 각종 트렌드 상품을 제조하는 한국 기업들이 점차 중국 시장으로 진출하고 있다. 그런데 의욕만큼 좋은 실적을 내지 못하고 있는 한국 기업들에 대해 중국 경제 전문가들은 한국 업체의 규모가 별로 크지 않는데도 이들이 제각기 경쟁 하기 때문에 각 상품의 시장 점유율이 중국 상품을 앞서지 못한다고 진단했다.

전문가의 처방 : 브레인 스토밍 상품 개발법, 중소 기업의 단결이 효과적
패션과 문화상품은 기타 공산품과는 달리 소비자의 감성에 호소하고 그들의 행복을 최고의 목표로 삼아야 히트상품이 될 수 있다. 그리고 사고는 단편적이 아니라 연쇄 활동을 통해 하나의 대상에 대한 브레인스토밍이 활발히 이루어진다는 점을 충분히 감안해야 한다. 중국 진출에 성공하기 위해서는 각각의 문화 컨텐츠를 연계한 공동 경영이 효과적임을 인식해야 한다. 중국인들이 이미 제목만 들어도 아는 영화 속에서 아이템을 개발해 모 여배우가 입고 출현한 의상, 귀걸이 등을 패키지 상품으로 출시한다. 또한 "영화 촬영 장소 여행 상품권" 등을 내건 판촉행사를 통해 한국 여배우들의 몸매 관리, 미용관리, 등을 소개하면서 그 과정에 자사의 상품 브랜드를 드러내는 전략은 현재 중국 시장을 장악하는 데 무엇보다 강력한 무기임을 한국 기업들은 빨리 인식할 필요가 있다. 구슬도 꿰어야 보배인 것이다.


환자 : 정수기 생산 기업
1990년대 초 중국에서 수질오염에 대한 위기감이 전국을 휩쓸면서 병에 담아 판매하는 "생수"라는 신상품이 모습을 드러냈으며 더 나아가 10리터 가정용 생수통이 대중화되면서 생수시장이 대규모로 확대되었다. 그러나 2000년대에 들어서면서 일반 사람들의 '위생'에 대한 의식수준이 높아지고 생수통에 담긴 물도 제조과정에서 2차 오염이 됐다는 언론의 보도가 전해졌다. 특히, 사스를 경험하면서 소비자들은 통에 담긴 물을 불신하기 시작했다. 그러면서 새로운 히트상품으로 떠오르는 상품이 바로 정수기였다. 의심이 많은 중국 사람들에게 "가족이 마시는 물은 이제 집에서 직접 깨끗하게 걸러 마신다"는 새로운 의식이 생겨난 것이다.

잠재력이 큰 시장으로 주목받는 만큼 중국 기업들은 새로운 파이를 키우기 위해서 신상품을 개발하고 있다. 그런데 관건은 소비자가 몸으로 느낄 수 있을 만큼 깨끗한 물을 만들어 내는 신기술을 개발해 낼 수 있는가에 달려 있다. 그리고 신기술로 정수기를 만들었다고 해도 물을 만들어 마신다는 개념을 소비자에게 효과적으로 전달할 수 있는 정수기 제품의 판로와 운송 네트워크를 개척하는 일이 큰 과제로 남아 있다. 과연 생수통에 담긴 물에 불만을 갖고 있으면서도 아직 그 물을 사서 마시는 소비자들의 인식과 습관을 바꿀 수 있을 것인가?

전문가의 처방 : 부동산 개발상과 협력해 WIN-WIN전략을 세워라
정수기 생산업체들을 향하여 전문가들은 부동산 개발상을 이용할 것을 권하고 있다. 정수기 생산업체가 중국 현지에서 생산 라인을 갖추고 기술상으로도 인정을 받았다면 직접 대리점으로 판로를 구축할 것이 아니라 우선 상품에 대한 개념을 만들어 내야 한다. 이에 가장 적합한 동반자는 부동산 개발 업체다. '자연과 사람을 위한 고급 주택' 이라는 컨셉으로 빌라를 건설하는 부동산 개발 업체들은 주택의 판매전략을 세울 때 자연스럽게 고급스러운 실내 설비와 인테리어를 강조하게 된다.

정수기가 아무리 우수한 기능성 상품일지라도 중국 시장에서 인지도가 높지 못할 경우에는 판매에 어려움을 겪을 수 밖에 없다. 이럴 때 부동산 개발업체와 협력한다면 WIN-WIN의 효과를 거둘 수 있으며 비록 직판일 경우 보다 저렴한 가격에 판매하게 되더라도 일정 수량을 판매할 수 있기 때문에 안정적인 수익을 확보할 수 있다.

그리고 아직까지는 중국에서 정수기가 일상품이 되기에는 가격이 비싸다는 사실도 인지해야 한다. 그러므로 타깃 고객층을 확실히 할 필요가 있는데, 한 부류는 부동산 개발 업체이며, 또 다른 한 부류는 중국의 부유층이다. 중국의 부동산은 현재 거품현상이 일어나고 있으며 경쟁이 과열되어 부동산 개발상들은 어떻게 하면 저렴한 비용으로 고객들에게 최상의 가치를 전달하고 주택을 판매할 수 있는가에 혈안이 되었다. 그 가운데 부동산 개발 업체들은 이상적인 거주 조건의 중요한 표준으로 '깨끗한 생수를 만들어 마시는 주택'을 꼽고 있다. 잠재적인 고급 시장을 현실화 하기 위해서는 기술도 물론 중요하지만 중국 사람들에게 "선택된 사람들의 고품격 생활"이라는 새로운 개념을 판매해야 한다.

현재도 통에 담긴 광천수가 생수 시장을 주도하는 가운데 앞으로는 통에 담긴 광천수와 정수기 시장이 공존할 것으로 전망된다. 중국인들은 '백문이 불여일견(百聞不如一見)'이라는 말을 신조처럼 믿고 사는 사람들이다. 한 정수기 기업이 농촌에서 식수에 농약이 섞여있는 것을 밝혀내고 뉴스에 보도한 사례 덕분에 특별한 광고 없이도 대단한 센세이션을 불러일으킬 수 있었다. 깨끗한 자연은 사람을 소중히 하는 마음에서 시작된다. 중국의 농촌 및 벽지 사람들에게 깨끗한 물을 제공한다는 공익 사업을 통해서도 효과적인 광고 효과를 얻을 수 있다.

그리고 부동산 업체와 협력할 경우 정수기 타깃 고객층도 부동산을 구매하려는 사람들에게 집중해야 한다. 부동산 업체와의 협력 하에 정수기가 없는 주택은 고급 주택이 아니라는 개념을 심어주고, 동시에 매체광고를 할 경우 상품 광고뿐만 아니라 몇 차례 대중적인 강연회를 마련하는 것도 효과적이다. 고급 소비층이 참여할 수 있고 건강한 삶을 주제로 한 가벼운 내용의 강연을 마련하여 깨끗한 물이 빠진다면 건강한 삶을 추구할 수 없음을 강조하도록 한다.

광고 외에 중요한 것은 가격을 다양하게 책정하는 일이다. 정수기로 걸러낸 물이 위생적이라는 것은 중국 사람들도 인정하는 사실이다. 하지만 가격이 너무 비싸다면 그림의 떡처럼 보기만 할 뿐 구매하지는 않을 것이다.

단계적으로 시장에 접근하는 것이 효과적이다. 부동산 개발 업체에서부터 시작하여 병원으로 판매망을 확대하고 그 다음 단계로 공중장소에 설치하여 브랜드 인지도를 높인다. 이렇게 한걸음 한걸음 내딛으며 일반 가정까지 단계적으로 접근해야 안정적으로 시장을 확대해 갈 수 있다.

특히 정수기는 셀링포인트를 확실히 정하고 가격을 다양하게 책정하며, '고품격 라이프 스타일'의 개념을 구축하고 건강에 대한 각종 강연회 및 이벤트를 실행하는 것이 동시에 이루어져야 한다. 일단 이 개념이 중국 사람들의 머리에 뚜렷하게 인지 된다면 얼마가지 않아 대단한 규모의 시장이 눈앞에 펼쳐질 것이다.


(1) 화장품과 미용상품
관건은 타깃소비층을 세분화하는 것이다. 그리고 눈에 보이는 것을 믿는 특성은 중국 여성들에게 더욱 강하다. 여성 화장품도 아름다운 이미지 광고에 중점을 둘 것이 아니라 화장품 효과에 집중해 광고하는 것이 효과적이다. 다른 상품들과 구별되는 특별한 기능을 강조하고 이를 실험하여 효과를 보여줄 수 있는 광고를 제작해야 한다.

특히 화장품 제조 업체는 대리점과 긴밀한 네트워크를 조직하고 판매원들을 직접 교육시키는 시스템을 구축해야 한다. 고급 백화점에 판매되는 화장품일수록 판매원들의 복장과 매너, 그리고 전문가 못지 않은 메이크업 기술을 교육시켜 소비자에게 응대하도록 해야 한다. 이러한 판매원의 안내를 받을 때, 화장품에 익숙하지 못한 중국 여성들도 화장품을 구매하고 싶은 욕망을 느끼며 지갑을 열게 될 것이다.

우선 자사의 화장품은 다른 제품이 흉내내지 못할 특별한 효과가 있다는 것을 자신있게 강조할 수 있어야 한다. 그런 다음 가격을 높게 책정하여 대리점들에게 더 많은 이윤을 남길 수 있게 하여 소매상들의 충성도를 높이는 것도 효과적인 전략이다.

(2) 절전설비
중국 시장에는 '1류 기업은 표준을 만들고 2류 기업은 마케팅을 잘하며, 3류 기업은 상품을 잘 만든다'는 말이 있다. '절전'에 대한 정확한 표준이 형성되지 않는 것은 일반인에게는 물론 생산 공장에도 마찬가지이다. 절전설비를 판매하고자 하는 기업은 중국 공공 기관과 관계를 만들어 나가는 것이 우선순위이다. 먼저 기관과 고객 기업의 절전에 대한 홍보물을 전달하도록 한다. 그 과정에서 관계망이 형성되고 북경의 한 지역을 선정하여 이 구역의 가로등이 절전설비를 장치하여 얼마만큼 효과를 볼 수 있는지 알리는 방법도 효과적이다. 만약 공공기관이 절전 효과에 대해 인정했다면 북경을 비롯한 상해, 광주, 대도시 등지에 설치되어 있는 수많은 가로등과 도로 조명에 이용이 될 수 있다. 그렇다면 따로 광고를 하거나 시장을 구축할 필요도 없어진다.


1단계 : 소비자를 세분화하라
중국은 특수한 시장이다. 선진국의 소비자 경향이 중국과 일치하지 않는다는 것을 정확히 인지해야 한다. 중국의 13억 인구 중에서 세계적인 재력가로 꼽히는 부유층이 북경, 상해 광주 등 대도시에 거대한 집단을 이루는 것과 동시에 하루에 밀빵 세 개로 끼니를 때우는 사람들이 농촌뿐만 아니라 대도시의 저변 인구를 형성하고 있다. 이들을 "소비자"라는 하나의 집단으로 정의하는 것만큼 큰 실수는 없다.

2단계 : 중국의 사원들은 권위보다 심리로 다스려라
외국 기업이 중국 진출에 성공하려면 경영자는 중국 현지의 인재를 고용해 제대로 활용할 수 있어야 한다. 중국의 '호북창업군단기업'은 효과적인 인력 관리 시스템으로 전문가들에게 호평 받고 있다. 이 기업에서는 새로운 프로젝트를 시작할 때 경험이 많은 직원과 신입 사원을 한 팀으로 구성한다. 그리고 경험이 많은 직원들에게는 프로젝트를 진행하는 업무를 맡기고 신입사원들에게는 큰 역할을 맡기지 않고 업무량도 적어서 월급도 많이 주지 않는다. 대신 그들에게 전문가들을 가까이에서 접해 보고 배울 수 있는 기회를 만들어주는 것이다. 한 달에 RMB 1,000위안도 못 받는 직원들이 밤 새서 일을 하려고 남아 있는 이유는 숙련된 직원들에게 무료로 배울 수 있는 기회를 놓치고 싶지 않기 때문이다. 호북창업군단기업에서는 프로젝트가 끝날 무렵에 신입 사원 중 열심히 노력하여 실력을 쌓은 직원들을 선발해서 다시 새로운 프로젝트 팀을 구성하는 방식의 인력 관리 시스템을 가지고 있었다.

3단계 : 달걀은 한 바구니에 담지 않는다
'한 우물을 파는 자가 성공한다'는 격언은 중국 시장에 적용되면 대단히 위험한 말이 된다. 중국시장은 변화 속도가 빠르기 때문에 한 상품으로 꾸준히 수익을 창출하겠다는 발상으로는 성공할 수 없으며 한 기업에서도 다양한 브랜드를 개발해야 한다. 중국의 히트상품은 '일회용 라이터'의 속성과 비슷하다. 일회용 라이터의 가스가 다 떨어지면 쉽게 버리고 새로운 라이터를 사고 싶어하는 것과 다름없는 것이 소비자의 마음이다.

4단계 : 관건은 기술도, 상품도 아니다
중국 시장에 진출한 중소기업들은 중국시장의 가능성을 확신하며 십중팔구 중국 시장에서 단시간 내에 규모를 키울 수 있을 것이라 생각한다. 중국에서 사업을 해본 사람이라면 어느 나라보다 사업하기 힘들다는 것을 알게 된다. 상식적으로 기업의 핵심 경쟁력은 '기술'이라고 말한다. 그러나 중국에서 사업을 하기 전 반드시 갖추어야 할 것은 '기술' 보다는 '관계망'이다. 중국 시장에서 협력할 업체를 선정하는 일이 가장 중요하며 회사와 생산 설비를 갖추어 가는 과정에서 신뢰할 수 있는 위탁업체를 찾아야 한다. 이 정도 문제가 해결됐다면 본격적으로 진출할 준비가 된 것이나 마찬가지다. 그 다음 중국에 사무실을 마련하는 것과 동시에 진행해야 할 것은 생산제품 판매망을 구축하는 일이다. 기업에서 생산하는 상품의 특징에 맞는 효율적인 판매 경로를 구축하고 대리점과 신뢰를 쌓은 다음 중국에서 생산에 돌입하는 것이 바른 순서다. 아무리 좋은 제품이라 해도 중국 시장에서 아무런 관심을 보이지 않는다면 재고만 쌓이게 되는 비참한 결과를 낳게 될 것이다.

5단계 : 상품의 질량보다는 브랜드 이미지다
현재 중국 시장은 현지기업이 생산·판매하는 저렴한 제품들로 경쟁이 치열하다. 이 전쟁터 가운데 외국 기업이 성공하려면 제품의 기술보다는 오히려 고급스러운 브랜드 이미지를 만들어 내는 것이 중요하다. 중국 소비자들에게 신개념의 "고품격 라이프 스타일", " 웰빙라이프"라는 개념을 만들어 줄 수 있는 주체는 바로 외국기업이다. 외국기업이 고가의 상품으로 성공하려면 '고급생활'의 개념을 바탕으로 한 마케팅에 주력해야 한다.

6단계 : 체험형 마케팅이 효과적이다
아무리 우수한 상품이라도 사용해 본 적 없고 익숙하지 않은 상품이라면 구매하기 꺼리는 것이 중국 소비자들의 특징이다. 잠깐 슬쩍 보고 지나치는 소비자들을 충성도가 높은 고객으로 만들어 내려면 그들에게 우선 무료로 사용하게 하는 판촉이벤트를 벌이는 것이 효과적이다. 이를 통해 효과를 직접 경험하게 하고 소비자들의 입을 통해 상품을 홍보하는 것이 큰 효과를 볼 것이다.

7단계 : 바보형 상품이 잘팔린다
기능이 복잡할수록 소비자는 거부감을 느낀다. 한 가지 핵심적인 기능만 갖추어 소비자가 쉽게 이용할 수 있는 제품이 오히려 중국 시장에서는 인기가 높다. 비용을 절감하여 대량 생산, 판매하는 제품이 현재 중국 시장에서 경쟁력이 있으므로 첨단 기술을 가진 기업만 중국 시장에 진출할 것이 아니라 소자본으로도 대중적인 상품을 만들어 내는 기업도 중국 시장에서 높은 수익을 올릴 수 있다.

8단계 : 새로운 상품을 판매하려면 시장도 교육이 필요하다
아무리 최첨단 제품이라 해도 그 가치를 인정받지 못하고 소비자가 제품의 용도도 제대로 인식하지 못한다면 무용지물이다. 신기술 상품을 판매하는 기업은 우선 판매상을 교육시켜야 한다. 한 기업이 이전에 없던 새로운 시장을 만들어 수익을 창출하려면 무엇보다 시장을 교육할 수 있는 자본과 인력이 필요하다. 기술보다는 시장을 만들어 내는 일이 더 어려운 법이다.

9단계 : 대리점 인테리어에 주의하라
고객이 상품을 구매하기 위해 기업에 직접 찾아오는 일은 거의 없다. 현재 중국에서는 대부분 대형 마트나 대리점을 통해 상품을 판매하고 있다. 고객이 상품을 구매하는 매장에서 기업이 추구하는 이미지를 체험하도록 매장의 인테리어에 신경써야 한다.

10단계 : 성공한 중국 기업을 모방하라
독특한 중국시장에서 성공하려면 세계적인 대기업보다는 성공한 중국 기업의 경영모델을 모방하는 방법이 효과적이다.

중국 기업의 독특한 성장 배경과 경영 전략에 대한 이해가 선행되어야 하고 전자제품을 비롯해서 식품, 약품, 보험상품 등 중국 고유의 특색을 가진 히트 상품이 존재하고 그 상품을 판매하는 독특한 방식이 있음을 간과해서는 안 될 것이다. 새로운 기술력으로 승부를 걸겠다는 생각은 머지않아 실패로 도달하는 지름길이다. 중국 기업을 분석하고 그들과 긴밀한 협력관계를 구축하는 동시에 그들의 수익모델을 통해 해결책을 발견하라.


저자소개

張煇(장휘)
    경제전문지인 "중국경영보"의 편집장이며, 주요 저서로는 「마케팅 실전 營銷實戰」과 「창의선봉 創意先鋒」, 「시대선봉 時代先鋒」 등이 있다.




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