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  iWiz(2005-01-26 22:37:35, Hit : 2846, Vote : 4
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성공적인 사업을 위한 11가지 기술



The Art Of The Start

- 성공적인 사업을 위한 11가지 기술

저 자 : Guy Kawasaki
발 행 : Portfolio
정 가 : $26.95
MAIN IDEA

사업을 시작하려면 차근차근 절차를 밟아 나가고 예측 가능을 위해 그 이상의 기술이 필요하다. 아이디어를 선택해서 이를 성공적인 사업으로 만들어가는 것은 다음 11가지 기술이 축적된 결과다.

1. 시작의 기술 - 해야 할 일에 대해서 생각만 하는 것이 아니라 실제로 실천하는 것
2. 포지셔닝의 기술 - 겨냥할 수 있는 틈새시장을 찾아내 이를 정복하는 방법을 찾아내는 것
3. 설명의 기술 - 전달 내용을 슬라이드 10장과 30포인트 크기의 글씨를 이용해, 20분 안에 전달할 수 있는 능력
4. 사업계획서를 작성하는 기술 - 성공에 대한 생각을 20 페이지 이내로 축약하는 능력
5. 스스로 해내는 기술 - 목표는 크게 세우고 한정된 자본으로 이를 해내는 능력
6. 채용의 기술 - 아이디어를 실현해주고 스톡옵션을 위해 일할 자세를 갖추고 있는 능력 있는 사람 끌어들이기
7. 자본조달의 기술 - 다른 사람들의 관심을 유발해 아이디어에 투자하게 만드는 능력
8. 파트너십 맺기의 기술 - 매출을 늘리기 위해 다른 사람에게 편승하는 방법 찾기
9. 브랜딩 기술 - 초기 고객을 열성고객으로 전환하는 방법 학습하기
10. 레인메이킹(Rainmaking)의 기술 - 제품을 출시해 활용 가능한 용도에 정착시키기
11. 멘쉬(Mensch)가 되는 기술 - 내게 아무 것도 줄 수 없는 사람을 돕는 자세

새로운 사업이 진척되기 위해서는 이 같은 모든 기술을 실행할 수 있어야 한다. 그렇지 못하면 이는 오르막길을 거슬러 올라가는 힘겨운 투쟁이 될 것이다. 필요한 모든 영역의 기술에 경쟁력을 갖춤으로써 성공 가능성을 높여야 한다.


정보수집은 유용하며 노력한 만큼 결과를 얻을 수 있다. 무엇을 해야 할지 계속 배우지만 말고 이를 달성하는 데 시간을 투자하기 위해서 다음과 같이 해야 한다.

1. 차별화 방법을 간구한다
    - 적성 검사를 받는 것보다는 다음과 같은 조건이 들어맞으면 자신의 길을 개척하는 것이 낫다.
    • 세상을 좀 더 나은 곳으로 만들고 싶다.
    • 다른 사람들의 삶의 질을 향상시키고 싶다.
    • 아주 잘못된 것을 바로 잡고 싶다.
    • 건전한 일은 중단되지 않게 하고 싶다.
2. 직무기술서 대신 슬로건을 만든다
    - 긴 직무기술서는 아무도 기억하지 못한다. 모든 사람이 이해할 수 있는 슬로건을 만드는 것이 낫다.
    • 미친 듯이 일에 몰두하자.
    • 강건하게 업무 수행을 하자.
    • 즐겁고 신바람나게 일하자.
3. 제품을 시장에 출시한다
    - 즉 사업계획서 작성에 골머리를 앓는 대신 일단 시작부터 한다. 원하던 만큼 마음에 들지 않아도 견본품을 만들거나, 서비스 사업을 시작하거나 새로운 버전의 제품을 판매한다. 앞으로 할 일에 대한 전략을 끊임없이 세우지만 말고 시장에 참여해서 제품을 판매해야 한다. 멀리 내다보며 견본품을 시장 조사에 활용하고, 우호적인 사람과 적대적인 사람을 구분하기 위해 노력해야 한다.
4. 비즈니스 모델 즉, 어떻게 이익을 창출할지 정한다
    - 내가 파산하면 세상을 바꿀 수 없다. 이는 다음을 의미한다.
    • 최초에 집중적으로 겨냥할 틈새시장을 선택한다.
    • 사업모델은 단순하게 - 10문장 이내로 정의한다.
    • 다른 사람들이 돈을 벌기 위해 하는 일을 따라 한다.
5. 이정표와 가설, 과업 목록을 모은다
    - 이는 내가 올바른 경로를 이탈하지 않고 집중력을 유지하게 해준다.
    • 이정표는 장기적인 성공에 이르는 길을 따라가는 중요한 단계다. 내가 세운 이정표를 달성하는 시기가 내 사업의 진척도를 정해준다. 핵심 이정표에는 다음과 같은 7가지가 있다.
      ① 내가 갖고 있는 개념을 증명한다.
      ② 구체적인 설계 사양을 완성한다.
      ③ 견본품을 마무리한다.
      ④ 자본을 모집한다.
      ⑤ 시험 가능한 버전의 제품을 실제 고객들에게 공급한다.
      ⑥ 제품에 돈을 지불하는 고객들에게 최종 버전의 제품을 공급한다.
      ⑦ 손익분기점을 달성한다.

    • 내가 정한 가설을 목록으로 만들어 경로를 계속 추적해야 최초의 가설이 잘못됐거나 오도될 경우 신속하게 대응할 수 있다.

    • 과업 목록은 내가 달성해야 하는 일이 얼마나 터무니없는지 평가하게 해주고, 중요하지 않은 일은 무시할 수 있게 해준다.

포지셔닝은 새로운 조직을 명확하고 뚜렷하게 차별화해줄 수 있는 조직의 심장과 영혼을 결정한다. 포지셔닝을 통해서 다음의 사항을 구체적으로 밝힐 수 있다.
1. 조직의 설립자가 사업을 시작한 이유
2. 고객이 단골이 된 이유
3. 훌륭한 인재들이 조직을 위해서 일하는 이유


포지셔닝은 의욕 넘치는 창업자에게는 필수적인 과업이다. 이는 내 회사를 고객의 요구에 대응할 수 있게 만들어주는 활동이다.

대부분의 기업들은 주류 시장을 겨냥하고자 한다. 이는 비현실적인 일이다. 역사상 가장 성공적인 기업들은 모두 처음에는 틈새시장을 겨냥하고 그 다음에 다른 틈새시장을 계속 추가해서 나중에 시장을 지배하게 됐다. 이와 같이 해야 한다. 그러므로 포지셔닝에는(또 회사 이름에도) 우리 회사의 전문성이 반영돼야 한다.

훌륭한 포지셔닝은 다음과 같은 특성을 지닌다.
  • 긍정적이다 - 즉 다른 회사를 추방하기 위해서가 아니라 고객들에게 훌륭한 제품을 제공하기 위해서 존재한다. 고객들은 나쁜 기업을 몰아내는 데는 관심이 없다. 그들이 알고 싶어하는 것은 내가 그들을 위해 무엇을 할 수 있는가이다.

  • 고객 중심적이다 - 자신의 분야에서 선두기업이 되기 보다는(이는 증명하기도 불가능하며 고객들에게는 아무런 의미도 없다) 고객을 실질적으로 돕는다는 것을 의미한다.

  • 힘을 실어준다 - 내가 하는 일이 어떤 방식으로든 세상을 개선하는 데 도움이 된다.

  • 명백하다 - 실용적이다.

  • 쉬운 말로 서술된다 - 기술적인 전문용어를 사용하지 않는다.

  • 개인적이다 - 고객 개개인을 위해서 해야 할 일을 구체화한다.

  • 구별된다 - 일반 상품명을 사용하지 않고 "고품질", "튼튼함", "사용이 쉬움", "신속함" 등과 같은 용어를 사용한다.

  • 모든 사람의 이해를 얻을 수 있다 - 특히 안내직원과 영업사원, 감독, 자문위원, 경영진 등의 이해를 얻는다.

    가치 있는 포지셔닝 서술방법은 다음과 같다.
  • "우리는 당신의 커뮤니케이션을 보호합니다."
  • "우리는 당신을 흑색종 질병으로부터 보호합니다."
  • "우리의 운영시스템은 당신을 훨씬 창의적이고 생산적으로 만듭니다."
  • "우리는 하루만에 설치해 바로 운영할 수 있는 전화시스템을 판매합니다."
  • "우리는 처리량을 5배로 늘릴 수 있는 관리 시스템을 제공합니다."
  • "우리는 당신의 자녀들이 속독을 배울 수 있게 합니다."
  • "우리는 운전하는 것 보다 쉽고 저렴한 비행 경험을 제공합니다."


사업을 시작하려면 다음의 4가지 규칙을 설명해야 한다.

1. 항상 최초의 1분간은 나 자신에 대해 설명한다
    내 인생 스토리를 알고 싶은 사람은 없다. 그들은 내 회사가 하는 일을 알고 싶어한다. 처음 1분 간은 이 질문에 답해야 한다. 사람들이 이를 알고 나면, 좀더 주의를 기울일 수 있다. 바로 요점에 이를 수 있도록 연습해야 한다. (타이머로 1분을 맞춰놓은 다음 설명을 시작한다. 타이머가 멈출 때 설명을 멈추고 다른 사람들에게 무엇을 이해했는지 묻는다. 제대로 할 때까지 계속 연습한다.)
2. "그래서?"라는 질문에 일관성 있게 답변해야 한다
    - 청중들은 항상 이런 식으로 생각하기 때문이다. 한 마디씩 할 때마다, 현실세계의 시나리오나, 제품 및 서비스 사례를 살피도록 한다. "예를 들면…" 하고 설명하는 방식은 사람들에게 내가 말하고자 하는 것이 이론적인 적용이 아니라 실용적인 것이라는 메시지를 전달한다.
3. 청중의 반응을 파악한다
    - 그리고 프리젠테이션 스타일을 그들의 취향에 맞추도록 한다. 많은 투자자들이 쓸데없는 이야기에 시간을 낭비하기보다는 단도직입적으로 사업설명을 듣고 싶어한다. 이들의 입맛에 맞춰 프리젠테이션을 한다면, 자연스럽게 성공 기회가 늘어난다. 그들을 내 아이디어에 끌어들일 수 있는 요소와 그들이 프리젠테이션에서 기대하는 것을 철저하게 준비해야 한다. 이는 대개 스폰서들과 이야기하거나 투자자들이 좋아하는 운영방식을 직접 조사함으로써 찾아낼 수 있다.
4. 10/20/30의 법칙을 준수한다
    - 이는 전체 설명을 10장의 슬라이드와 20분내에 30포인트 이상의 글자를 사용해 끝내라는 의미다.
    • 슬라이드 10장
      설명의 목적은 거래를 끝내는 것이 아니라 상대방이 다음 단계로 나서도록 충분한 관심을 이끌어 내는 것이다. 사용하는 슬라이드 수가 적을수록 더 바람직하다. 왜냐하면 내 말의 효과가 높아지기 때문이다.

      대개 10장의 슬라이드는 다음과 같이 구성된다.
      ① 제목 - 이름, 자세한 연락처, 회사의 사업내용
      ② 문제 - 해결하고자 하는 골칫거리
      ③ 해결책 - 내가 판매하는 제품과 가치제안
      ④ 사업모델 - 돈을 버는 방법
      ⑤ 중요한 마법 - 경쟁력
      ⑥ 마케팅과 영업 - 소비자에게 도달하는 방법
      ⑦ 경쟁 - 시장에 대한 현실적인 시각
      ⑧ 경영진 - 핵심 인력
      ⑨ 재무 전망치와 핵심 척도
      ⑩ 현재 상태와 시한, 자금의 활용

      여기서 내 목적은 내가 지식을 전달하는 것이 아니라 충분히 커뮤니케이션을 하는 것이다. "충분하다"는 것은 다음 단계인 기업실사로 넘어가는 것을 의미한다. 원한다면 좀더 구체적인 내용을 담은 백업용 슬라이드를 몇 장 더 준비할 수도 있지만, 이는 사용하지 않는 것이 좋다.

    • 20분
      대부분의 시간 약속은 한 시간 정도가 되는 법인데 설명에 20분을 할애하고 나머지 40분은 질문에 답하도록 프리젠테이션을 설계해야 한다. 사람들은 대개 바쁘며, 아주 관심이 있다고 해도 할애할 수 있는 시간이 겨우 20분 밖에 안 될 때가 있다. 만일 그들이 흥미를 느끼면, 계속 질문을 하고, 이로 인해 할당된 시간을 더 늘릴 수 있다.

    • 30포인트 크기의 글자
      사람들은 작은 글씨로 가득 채워진 파워포인트 슬라이드는 읽으려 하지 않는다. 이는 너무 힘들다. 작은 글자를 사용해야 한다는 것은 슬라이드 한 장에 너무나 많은 내용을 포함시킨 것이다. 커다란 글씨를 이용해 한 가지 요점을 설명하는 단순한 문장 하나를 만들 수 있도록 모든 것을 생략해야 한다.

설명할 때 성공 기회를 더 높이기 위해서는 다음과 같이 해야 한다.
  • 설명은 한 사람이 전부 맡아서 하고 다른 사람들은 자신의 전문 분야와 관계된 질문에 대해 대답하도록 한다.

  • 상대방에게 다음과 같은 질문을 함으로써 무대를 준비한다.
  • "얼마나 제게 시간을 내주실 수 있습니까?"
  • "알고 싶은 것 가운데 가장 중요한 3가지 사항은 무엇입니까?"
  • "질문에 대해서는 프리젠테이션이 끝난 뒤에 응답을 해도 되겠습니까?
  • 우리 제품 시장이 앞으로 4년 안에 500억달러가 될 것이며, 내가 할 일은 그 시장의 한 부분이 아주 거대하게 성장하도록 하는 것이라는 컨설팅 회사의 말은 인용해서는 안 된다. 그보다는 내가 실제로 추구하고 있는 시장의 크기를 설명하는 것이 낫다. 아니면 다른 대안으로 듣는 사람들이 머리 속에서 스스로 계산하도록 하고, 시장의 규모를 그들의 추정치에 맞추도록 한다.

  • 대략 10개 정도의 문장마다 프리젠테이션에서 벗어나 백지상태에서 전혀 새로운 문장을 쓰도록 한다. 이를 통해 자신을 조율하고 배운 것이 효과를 발휘하도록 할 수 있다.

  • 설명에 완전히 익숙해지고 편안해질 때까지 25번 정도 설명 해봐야 한다. 이 단계에 이를 때까지 계속 준비하도록 한다.


대부분의 상황에서는 사업계획서가 필요하다. 대개의 경우 최종 제품 그 자체보다 사업계획서를 작성하는 일이 더 중요하다. 그러나 기업이 성공하는 것은 어떤 일을 하느냐에 달린 것이지 서류의 완벽성이나 우수성 때문은 아니라는 점을 명심해야 한다.

사업계획서를 작성하는 것은 모든 사람이 같은 사고방식을 갖도록 하고, 경영진의 응집력을 높이는 데 도움이 된다. 그러나 구두설명을 먼저 준비하고 그 다음에 사업계획을 구체적인 형태로 만드는 것이 현명한 방식이다. 구두설명을 만드는 데 힘을 먼저 기울이면, 사업계획서를 빨리 만들 수 있다.

사업계획서를 작성할 때는 다음과 같이 해야 한다.
  • 업무요약서에 관심을 기울인다
    - 그리고 여기에서 내가 해결하고자 하는 문제와 해결방법, 사업 모델, 나만의 비법 등을 간략하고 명쾌하게 설명하도록 한다.
  • 사업계획서는 간단하게 만든다
    - 전체적으로 20페이지가 넘지 않도록 한다. 사업계획서가 짧을수록 필요한 사람들이 이를 읽을 가능성은 더욱 커진다.
  • 일관된 논조로 작성한다
    - 여러 사람들의 의견을 짜집기한 것처럼 보여서는 안 된다.
  • 단순하게 만든다
    - 사업계획서를 가죽 커버로 제본하지 말고 스템플러로 찍어서 제출하도록 한다. 또 대부분의 투자자들은 워드프로세서나 PDF로 전환된 사본을 이메일로 보내줄 것을 요구할 것이다.
  • 재무 전망치를 두 장으로 간단하게 요약한다
    - 그리고 현금흐름의 핵심 영역에 집중하도록 한다. 고객 수, 위치, 재판매 사업자 등과 같은 주요 평가 척도를 포함시키도록 한다. 대개 이런 평가척도들은 사업을 좀 더 잘 이해할 수 있도록 도와준다.
  • 내가 가정하고 있는 사항을 포함한다
    - 그럼으로써 사업계획서를 읽는 사람들이 내가 재무 전망치를 어떻게 달성할지 알게 된다.
  • 상황은 변할 것이라는 점을 인식한다
    - 그러므로 일을 해나가면서 변화를 반영하기 위해서 계획을 쉽게 업데이트 할 수 있게 한다.

필요한 자본을 다 갖추고 사업을 시작하는 사람은 아무도 없다. 사업을 시작하는 사람이라면 누구나 겪게 되는 현실이다. 그러므로 크게 생각하고 작게 시작하는 것이 낫다. 다음 같은 핵심요소에 집중해야 한다.

1. 올바른 사업모델을 선정한다
    - 하의상달 방식으로 개발된 모델을 선택한다. 거대한 시장을 포착하는 방법을 찾기보다는 아래에서 판매 전망치를 정하도록 한다.
    • 얼마나 많은 영업인력을 보유하고 있는가?
    • 영업 사원들이 각자 1일 평균 판매량을 어느 정도로 전망하고 있는가?
    • 여기에 일년 동안의 근무 일수인 240을 곱한다.
    • 이 가운데 몇 %나 달성될 것인가?
    • 매출 대비 평균 업무비용은 얼마인가?
    • 결론적으로 총 수입은 얼마인가?

    또한 서비스 업체로 시작해서 더 광범위한 시장에서 받는 컨설팅 수수료를 판매용 솔루션의 개발비용에 사용할 수 있는지 살펴야 한다. 또 오랜 근무경력을 지닌 사람보다는 적합한 소질을 발휘하고 싶어하는 사람을 채용해야 한다.
2. 수익성 대신 현금흐름을 관리한다
    - 이는 기본적으로 회수기간이 긴 매출은 일단 건너뛰고 구매비용을 장기간 지불하는 데 신경 써야 한다는 것을 의미한다. 또한 공급 업체들과 요금 및 지불일정, 수수료 등 모든 사항을 협상하도록 노력해야 한다. 이익을 얻을 수 있는 곳에서는 전투를 벌여야 한다.
3. 서둘러 시장에 출시하도록 한다
    - 설령 내가 원하는 기능을 다 갖추지 못했더라도 새로운 버전의 제품을 출시해야 한다. 우선 선적부터 하고 나서 그 다음에 제품을 개선해야 한다. 고객들이 문제점을 가려내고 해결방법을 지적하도록 한다. 그리고 중간상을 거치지 않고서 최종 소비자에게 직접 판매할 준비를 갖춰야 한다. 재판매사업자와 도매업자는 어느 정도의 시장점유율을 차지하기 전에는 관심을 보이지 않을 것이다. 선두 업체에 대항해 내 제품을 포지셔닝하고 내가 추구하는 차별화의 핵심 요소를 따로 구별해야 한다.
4. 현실감각을 유지한다
    - 경영진 가운데 누군가는 잘못된 아이디어가 나왔을 때 거리낌 없이 이를 지적할 수 있도록 해야 한다. CFO나 COO, 통제자, 회계원과 같이 책임감 있는 사람을 핵심 위치에 두고 그들이 모든 아이디어를 통해 시장 현실을 반영시키도록 장려해야 한다. 자금 모집을 지원하는 동시에 유행에 현혹되지 않고 올바른 일을 할 수 있도록 자극해 줄 수 있는 사람들로 이사회를 구성해야 한다. 그리고 전략적 기능을 발휘하지 못한다면 처음에는 모두 아웃소싱 하도록 한다.

이제 막 창업한 기업이 직원을 채용하는 것은 매우 중대한 일이다. 기업의 과업은 다음과 같다.

1. 최고 인력을 고용하는 데 힘쓴다
    - 즉, CEO의 가장 중요한 역할은 자신보다 우수한 경영진을 채용하는 것이다. 이와 마찬가지로 모든 관리자는 자신보다 뛰어나며 각기 다른 기술을 갖춘 사람들을 충원하려고 노력해야만 한다. 모든 조직은 1주일에 80시간을 일하는 선구자와 장기적인 인프라를 개발하는 집행자, 원활하게 운영하는 조직을 유지하기 좋아하는 운영가를 필요로 한다. 나보다 우수하고, 다양한 기술을 갖춘 사람들을 고용해야 한다.
2. 공식적인 훈련을 너무 강조할 필요는 없다
    - 때로는 큰 조직에서의 근무경험이나 공식적인 훈련이 내가 필요한 것과 별로 연관성이 없는 경우가 있다. 스스로 생각하고 행동할 수 있는 똑똑한 직원을 원하기 마련이지만, 그렇다고 반드시 학위를 가진 사람을 의미하는 것은 아니다. 그 보다는 열정을 지니고 일에 과감하게 뛰어들 수 있으며, 내가 필요로 하는 장점을 가진 사람을 찾는 것이 바람직하다. "나를 이해해 주는" 사람, 즉 세상을 바꾸고 싶은 희망을 열성적으로 지지해주는 사람이 필요한 것이다.
3. 직관을 무시해서는 안 된다
    - 특히 서류상으로는 흠 잡을 것이 없는데 이상하게 마음이 불편할 경우 직관을 무시해서는 안 된다. "이렇게 불편한 느낌이 드는 이유가 객관적이고 사실적인가?"를 질문해야 한다. 만일 의심스럽다면 직관에 따르는 것이 낫다. 만일 어떤 사람을 철저히 연구했는데도 여전히 들어맞지 않는 것이 있을 때 직관을 무시한다면 나중에 심각한 문제에 부딪칠 수도 있다.
4. 충원과정을 중단해서는 안 된다
    - 어떤 사람이 근무를 시작한 경우에도 충원을 멈춰서는 안 된다. 처음에 90일 간의 수습근무 기간을 두고 나중에 양쪽 모두에 어떤 결과가 생겼는지 다시 검토해야 한다. 실적을 올릴 수 있는 목표를 세우고 진전 사항을 주기적으로, 가능한 매주 평가하도록 한다. 직원의 동기부여 수준을 높게 유지해야 한다. 그들의 인생에 관련 있는 다른 사람들, 배우자나 친구, 부모 등에 대해서도 세심하게 신경 써야 한다. 이런 사람들 역시 회사에서 가치를 인정 받도록 최선을 다해야 한다. 적합한 인물을 찾아냈으면 그들이 뛰어난 능력을 발휘할 수 있게 하는 것이 중요하다.

외부투자자로부터 자본을 조달하는 것은 성공적인 기업이 되는 데 필수적인 부분이다. 이를 위한 핵심 요소는 다음과 같다.

1. 투자자들이 무시할 수 없는 곳에서 소개받아 시작한다
    - 영향력 있는 사람의 보증을 받아 기업실사에 들어감으로써 환경을 유리하게 이끌도록 한다. 이는 현재 투자자나 전문 서비스 회사(변호사, 회계사 등), 훌륭한 실적을 갖고 있는 다른 기업, 대학교수 등이 될 수 있다. 내 프로젝트를 올바르게 소개해 줄 수 있는 사람과 연결되도록 노력한다. 이는 성공 가능성을 크게 높여 줄 것이다.
2. 무엇을 하든 매력을 보여준다
    - 특히 소비자들이 기꺼이 지갑을 열어 내 제품이나 서비스를 구매할 것이라는 점을 보여준다. 투자자들이 무엇을 기대하든(검증된 경영진이나 검증된 기술이 대개 최우선시 된다) 그들은 매출이나 시험생산 설비, 현장 실험 계약 등을 중시하고 눈여겨 볼 것이다. 그들이 원하는 것을 제공하지 못하면 곤란해질 수밖에 없다.
3. 모든 것을 공개하고 과거를 정리한다
    - 그리고 최종 조건을 토의한 다음이 아니라 초기 단계에서 이를 행해야 한다. 과거에 있었던 실수를 비롯해 모든 것을 처음부터 공개해야 한다. 과거 열정에 빠져 저질렀던 실수에 대해 솔직한 태도를 보이면 투자자들은 이를 존중한다. 필요하다면, 투자자를 만나기 전에 시간과 노력을 들여 지적 재산이나 자본 구조, 경영진, 혹은 규제위반 사실 등을 정리해야 한다. 또한 가까운 친구나 친척들에게 비현실적인 가격에 주식을 매각했거나 제3자에게 임금 대신 스톡옵션을 부여한 경우 진실을 공개하는 데 신중해야 한다. 이런 종류의 거래는 충분한 이유가 있겠지만, 나중에 투자자가 기업실사를 할 때는 이것이 미심쩍게 보일 수도 있다. 사태가 악화되기 전에 이런 문제에서 관심을 돌리게 해야 한다. 투명한 실적을 통해 투자자들이 과거의 사소한 문제에 쓸데없이 관심을 기울이지 않고 우리 회사에 참여하면 프로젝트가 진척될 것으로 여겨지게 해야 한다.
4. 필요하다면 적을 만드는 데 두려워하지 않는다
    - 내 제안서와 동일한 일을 하는 다른 기업을 등장시킨다. 경쟁자가 없다고 알려주면, 조심성 많은 투자자들은 염려 할 것이다. 그들은 내가 시장을 이해하지 못하고 있거나, 내가 원하는 시장이 실제 존재하지 않기 때문이라고 생각할 수 있다. 그 어느 쪽이든 나쁜 징조일 뿐이다. 내가 할 일은 경쟁자보다 내가 우수하다는 점을 보여주는 것이다. 내가 할 수 있지만 경쟁자가 할 수 없는 일과, 경쟁자가 할 수 있지만 내가 할 수 없는 일을 모두 열거한 비교표를 만들도록 한다. 그리고는 이를 효과적으로 활용해 시장의 존재를 입증해야 한다. 경쟁자가 전혀 없다면, 사업 영역의 정의를 확대해서 경쟁자가 생기게 하는 것이 바람직하다.
5. 스스로 어떤 상황에 처하게 될지 이해해야 한다
    - 외부 자금을 유치하는 순간, 그들의 지분에 관계없이 투자자들에게 정당한 대접을 해야 하는 의무가 있다. 이는 기업에 대한 통제권을 상실하라는 것이 아니라 전문적으로 행동하라는 뜻이다. 외부 투자자들은 가끔 운영상황을 파악하고, 내 실수를 방지할 수 있다면 그걸로 만족한다. 그들은 또 내가 진지하고 현명하게 행동해주길 바란다. 실제로 성공적인 기업을 만드는 것이 나의 목적이지 투자유치가 목적이 아니라는 점을 명심해야 한다.
6. 독창적인 아이디어를 들려줘야 한다.
    - 전문적인 투자자들은 매일 3~5개의 기업을 만나는데, 이들 기업은 스스로 우주의 중심이라고 믿는 경향이 있다. 날마다 똑같은 이야기를 듣는 그들에게 독창적인 아이디어를 들려줘야 한다.
    • "우리의 매출 전망치는 매우 보수적입니다."
      이는 "우리는 매출을 얼마나 올릴 지에 대해 정확한 판단을 내리지 못했습니다. 그러나 이는 우리가 기꺼이 설명할 수 있는 가정에 근거한 최선의 추측입니다."라는 솔직한 표현으로 바꿔야 한다.

    • "보잉이 다음주에 우리와 계약을 체결합니다."
      "계약이 체결되기 전에는 그것이 다음 주든, 내년이든 간에 진행 중인 거래에 대해서는 절대 이야기를 하지 않습니다."라고 솔직하게 얘기해야 한다.

    • "자금이 조성되는 대로 이런 사람들이 우리 회사에 합류합니다."
      "일단 펀딩이 이뤄지고 일이 진척되면, 우리가 원하는 핵심 인재와 접촉해서 채용을 위한 합의가 가능한지 여부를 살펴 볼 것입니다"라고 솔직하게 말하는 게 낫다.

    • "다른 투자자들이 이미 기업실사를 하고 있습니다."
      이보다는 "우리가 이미 접촉해보고 우리 회사에 대한 관심 정도를 파악해본 다른 기업들 중 몇몇을 쉽게 설득할 수 있다는 사실을 우리가 깨달았습니다."라는 존경 어린 표현을 하는 것이 바람직하다.

    • "GM은 우리 회사에 위협이 되기에는 너무 규모가 크고 일 처리가 느립니다."
      이는 신중한 표현으로 바꿔서 "우리 회사는 GM과 비교하면 틈새 시장을 겨냥하고 있기 때문에 초기에는 GM의 레이더망을 피해서 비행할 수 있을 겁니다. 장기적으로는 GM과 전략적 제휴관계를 맺을 수 있는 가능성을 찾아보고 싶습니다."라고 말하는 것이 좋다.

    • "특허권이 우리 회사를 지켜줄 것입니다."
      "우리의 지적 자산이 우리 소유로 남아있기를 바라지만 현실이 어떻게 될지 지켜봐야 합니다."라고 말하는 것이 현실적이다.

    • "우리가 필요한 것은 단 1%의 시장 점유율입니다."
      우리 영업력으로 접근할 수 있는 시장을 보여주는 진짜 수치를 설명하는 것이 낫다.

    • "우리는 선발업체라는 장점을 갖고 있습니다."
      이를 어떻게 증명할 수 있는가? 게다가 여러 시장에서 돈을 버는 것은 개척자가 아니라 후발 업체다. 이 말은 앞에 놓여 있는 도전을 인식하고 있다는 점을 증명하는 표현으로 바꿔야 한다.

    • "우리는 이미 검증된 세계적인 수준의 인력을 갖추고 있습니다."
      여러 가지 의미로 해석될 수 있는 상투적인 표현을 늘어놓기보다는 경영진의 경력과 배경을 소개하는 것이 좋다. 투자자의 관점에서 "검증된" 기록이란 아주 높은 평가를 받는 상장기업이 핵심적인 지위에 있으면서 투자자들에게 엄청난 이익을 안겨준 사람을 의미한다. 정말로 그런 정도의 역량과 경력을 지닌 인력을 보유하고 있지 않다면, 선전용 문구를 구사함으로써 내가 세상물정을 잘 모른다는 점을 드러내지 말아야 한다.

파트너십을 달성하기는 어렵다. 이는 현금 흐름을 강화하거나 수입을 늘려주고 비용을 줄일 수 있는 경우에만 합당하다. 파트너십의 효과를 극대화하기 위해서는 다음과 같이 해야 한다.

1. 실행 가능한 일과 목적을 상세히 정해야 한다
    - 그럼으로써 각자가 파트너십의 결과를 측정할 수 있고 이것이 노력할 가치가 있는 것인지 결정할 수 있다. 아이디어가 모호하면 표류하기 쉽다. 그보다는 내가 원하는 것을 구체적이고 정확하게 표현해야 한다. 성공을 위해서는 기초가 튼튼해야 한다.
2. 양쪽 조직에서 내부 후원자를 찾아야 한다
    - 이들은 불가피한 문제들이 발생할 경우 파트너십이 잘 진전될 수 있도록 해줄 것이다. CEO들은 너무 바쁘고 이 문제에만 관심을 기울일 수는 없다. 부서를 초월해 영향력을 지닌 사람이 내부에서 일을 해야 한다.
3. 약점을 보완하기 위해서가 아니라 장점을 만들기 위해 파트너십을 맺어야 한다
    - 즉 "서로의 약점을 가려서 시장을 속이자"는 생각을 하기보다는 "당신의 장점을 살려 능률적으로 훨씬 잘할 수 있게 해주겠다."는 자세에 초점을 맞춰야 한다. 경쟁력을 향상시키기 위해 함께 일함으로써 양쪽 조직 모두 자신감을 갖고 진전할 수 있다.
4. 윈윈 거래를 하되 계약만료 조항을 포함시킨다
    - 장기적으로 유지되는 파트너십을 맺으려면 그 안에 모든 사람을 위한 내용이 포함되어야 하기 때문이다. 핵심 사항을 상세히 다루고 있는 초안을 모두 취합해서 이를 바탕으로 파트너십 체결을 위한 공식적인 서면합의서 초안을 작성하도록 한다. 합의에 필요한 올바른 법률적 기본 틀을 마련하기 위해서 변호사를 참여시킨다. "어느 쪽이든 30일 전에 사전 통보를 하면 이 계약을 끝낼 수 있다"는 계약 만료조항을 확실하게 포함시켜야 한다. 이는 의도하지 않았던 결과를 낼 수 있는 합의 때문에 상대방 발목이 잡히지 않도록 하겠다는 신호로 받아들여질 것이다. 이 같은 안전판은 파트너십의 수명을 줄이는 것이 아니라 더 늘려 줄 수 있다.

전도(Evangelism) - 다른 사람을 내 편으로 끌어들이는 기술은 오늘날 신생기업을 위한 브랜딩 핵심이다. 진정으로 위대한 브랜드를 만들고 유지하기 위해서는 다음과 같은 노력이 필요하다.

1. 다른 사람들을 열광시킬 수 있는 전염성 높은 것을 창조한다
    - 이는 참신하거나, 또는 전통적인 방법보다 효과적이고 혁신적, 감동적, 심오하거나, 관대하게 잘 받아들여지면 차별화 되기 때문이다. 남과 같은 제품을 모방해 좋은 브랜드를 만들기는 거의 불가능하다. 그러므로 눈길을 끄는 제품을 갖고 브랜딩을 해야 한다.
2. 사람들이 구매하기 전에 이를 편하게 사용해볼 수 있게 한다
    - 신제품 선택을 가로막는 장벽을 낮춤으로써 브랜드를 쉽게 구축할 수 있다. 현실적인 관점에서 보면 이는 대개 다음과 같은 것을 의미한다.
    • 매뉴얼을 읽지 않고도 사용할 수 있도록 한다
    • 인덱스를 갖춘 상세한 사용설명서를 추가한다
    • 사용설명서에 그림을 추가한다
    • 누구나 이해할 수 있는 사용자 환경을 만든다
    • 합리적인 가격대를 유지한다
    • 다른 제품에서 옮겨오기 쉽도록 한다
3. 고객들에게 입소문을 내도록 부탁한다
    - 아니면 나의 성공을 돕고 싶어하는 지지자를 충원한다. 이에는 다음과 같은 방법이 필요하다.
    • 초기 고객에게 도움을 요청한다
    • 자격보다는 열정을 중시한다
    • 그들에게 임무를 부여하고 이를 끝까지 완수하도록 한다
    • 지속적인 관계를 유지하고 몇 가지 도구를 제공한다
    • 그들의 아이디어를 반영해 제품을 업그레이드 한다
    • 티셔츠나 커피, 머그컵, 펜 등의 판촉물을 제공한다
4. 내가 판매하는 제품과 관련된 커뮤니티를 구축한다
    - 모임을 통해 고객의 단결심을 강화할 수 있도록 한다. 훌륭한 커뮤니티는 서로에게 사회적인 경험 안에서 체화된 고객 서비스와 기술지원을 제공할 것이다. 커뮤니티에서 이뤄지는 일은 그 자체로써 뉴스가치가 있으며, 이는 매출증대에 도움이 될 수 있는 유행이나 언론보도를 이끌어 낸다.

창업이라는 맥락에서 보면, 레인메이킹은 새로운 버전의 제품을 시장에 내놓고 이 제품이 어디에 적용되는지 살펴보는 것을 의미한다. 운이 아주 좋으면 예상치 못했던 새로운 용도로 사용돼 수익을 낼 수 있는 중요한 시장 세그먼트가 생길 수도 있으므로 유심히 지켜봐야 한다.

레인메이킹은 중소기업에서 만든 신제품을 거부하는 소비자들의 자연스런 심리를 극복하기 위한 효과적인 방법을 찾아내는 것을 의미하기도 한다.

이런 두 가지 목적을 달성하기 위해 다음과 같이 해야 한다.

1. 다양한 용도로 사용되는 것을 장려한다
    - 그리고 나서 고객들이 실생활에서 사용하는 용도에 따라 제품을 수정하는 방법을 찾는다. 처음에 생각했던 것과 시장상황이 달라도 이는 별로 문제가 되지 않는다는 점을 명심해야 한다. 기대하지 않았던 시장에서의 성공을 어떻게 극대화할 것인지에 최선을 다해야 한다.
2. 직책은 무시하며, 정말 중요한 의사결정 영향자(influencer)를 찾는다
    - 왜냐하면 대부분의 조직에서 정보와 경쟁력은 최고위층이 아니라 중간과 하위층에 더 많이 밀집되기 때문이다. 매출을 일으키기 위한 방법으로 광고나 텔레마케팅처럼 미리 정해져 있는 길이 있다는 생각에 빠져서는 안 된다. 그 보다는 다른 기업의 제품을 구매하기 전에 의사결정에 영향을 미치는 사람과 직접 접촉해야 한다. 다음과 같은 일을 지속적으로 한다면 바람직한 결과를 얻을 수 있다.
    • 소규모 기술 세미나를 개최한다.
    • 자신의 영역에서 연설을 하거나 연사로 나선다.
    • 전문지에 기사가 소개되도록 한다.
    • 동종 업계 사람들과 네트워킹을 적극적으로 강화한다.
    • 산업단체나 무역협회 이사회에 참여한다.


    특히 개인 보좌관이나 비서, 행정 보조원의 영향력에 유의해야 한다. 그들은 내 제안서를 흔적도 없이 사라지게 하거나, 기회를 건너뛰게 만들 수 있다. 게이트키퍼(gatekeeper, 사회적 사건이 매스 미디어를 통해 대중에게 전달되기 전에 미디어 기업 내부의 각 부문에서 취사선택하고 검열하는 직책 또는 그 기능)로서 그들의 역할을 존중하고 다음과 같이 행동해야 한다.
    • 그들이 자기 상급자의 일정을 안내하고 있다는 것을 이해한다.
    • 그들에게 뇌물을 주려고 해서는 안 된다.
    • 믿을 수 있는 소개장과 충실한 제안서를 확보한다.
    • 그들의 어려움에 공감을 표한다.
    • 그들에게 자기 상급자에 대한 불만을 털어놓지 않는다.
3. 경쟁자의 고객을 타깃으로 하기보다는 아직 소비자가 아닌 층(non-consumer)을 겨냥한다
    - 왜냐하면 그들을 기쁘게 하는 것이 더 수월하기 때문이다. 특히 그들이 이전에는 할 수 없었던 일을 가능하게 할 경우 더욱 그렇다. 고객이 현재 쓰고 있는 제품 대신 다른 회사의 제품을 택하게 하는 것보다는 전혀 새로운 제품을 사용하게 만드는 것이 더 수월하다. 현재 고객들이 아무 것도 사용하지 않고 있는 틈새시장을 찾아 이를 겨냥해야 한다. 일류 고객은 현상유지를 꾀하는 다른 기업들에게 맡겨두는 편이 낫다.
4. 제품 사용 테스트를 단순하게 한다
    - 첫 단계가 안전하며 큰 노력 없이 이뤄질 수 있도록 한다. 우리에게 맞추느라 고객기업이 전체 업무를 변경하게 만들어서는 안 된다. 대신 그들이 한 지역이나 한 부서, 한 프로젝트, 또는 일시적인 기간에 실험용 프로그램을 시도해보도록 제안하는 것이 바람직하다. 우선 문 안에 발을 들여놓으면 나중에 더 많은 매출이 창출될 것이다. 또 사람들이 우리와 일하는 것을 쉽게 중단할 수 있어야 한다. 중단절차가 간단하면 고객들은 자신감을 갖고 우리 서비스를 이용해볼 수 있다.
5. 고객에게 배운다
    - 고객들이 말하는 것은 모두 경청한다. 고객들은 그들에게 제품을 팔 수 있는 최선의 방법에 관한 아이디어를 제공한다. 장황한 선전문구를 늘어놓는 대신 이런 힌트를 잘 골라야 한다. 고객이 하는 거절의 말에서 배워야 한다.
    • "당신은 우리 회사 사람이 아닌데요, 나가세요."
      이는 상관없다. 다른 부서에 가서 다른 장점을 내세우며 판매해야 한다.

    • "당신은 이해할 수가 없습니다."
      설명을 검토하고 전문용어는 모두 제거해야 한다.

    • "현재 제대로 효과를 내고 있는 것을 바꾸고 싶지는 않습니다."
      이는 아마도 사실일 것이다. 그렇다면 그 대신 어려움을 겪고 있는 그들의 경쟁업체를 찾아내 그들에게 우리의 솔루션을 판매하도록 한다.

    • "당신네 솔루션은 문제를 일으킬 것 같습니다."
      내 자신이 마치 고객처럼 객관적인 눈을 가질 때까지 나의 가치제안을 분명하게 만든다.

    • "우리는 당신네 경쟁업체의 제품에 맞춰 표준화를 하고 있습니다."
      아마도 최종 소비자가 아니라 게이트키퍼에게 판매를 시도하고 있을 것이다. 실제 최종 소비자에게 접근하는 방법을 찾아내 우리 제품이 객관적으로 우수하다는 점을 보여줘야 한다.
6. 레인메이킹을 위한 노력을 적극적으로 관리한다
    - 그리고 레인메이킹을 일회성 행사가 아니라 지속적으로 행해야 한다. 이를 위해서는 다음과 같이 해야 한다.
    • 엔지니어에서부터 영업사원까지 모든 사람이 레인메이킹에 참여하도록 한다.
    • 판매량이나 판매종료 시기 등과 관련해 구체적인 목표를 설정한다.
    • 신제품 아이디어, 고객방문, 영업 대상(sales lead) 확보 등 레인메이킹 활동의 주요 선행지표를 추적한다.
    • 성과를 인정해주고 이에 기여한 사람에게 보상을 하는 가시적 방법을 모색한다.

멘쉬는 유태인어로 도덕적이며 너그럽고 칭찬할 만한 사람을 의미한다. 멘쉬가 된다는 것은 최고의 칭찬이다.

이는 다음과 같은 3가지 행동을 필요로 한다.

1. 사람들에게 도움을 준다
    - 특히 나를 도울 수 없거나 나중에라도 내게 보답을 할 능력이 없는 사람을 도와야 한다. 그것을 통해 행복감을 느낄 수 있으며 자신의 문제에 대해서도 좀더 나은 관점에서 바라볼 수 있다.
2. 올바른 일을 한다
    - 달리 말하자면, 쉬운 길을 버리고 어려운 길을 가야 한다. 이것이 뜻하는 사업의 의미는 다음과 같다.
    • 글자만 보지말고 합의의 정신을 지켜야 한다.
    • 내가 얻은 것에는 대가를 지급하고, 잘못된 청구서는 수정한다.
    • 이기는 데만 집착하지 않고 무엇이 중요한 일인지 관심을 기울인다.
3. 무언가를 사회에 환원한다
    - 돈과 시간 그리고 전문지식, 감성적인 지원을 다른 사람에게 기부한다. 요컨대 멘쉬는 다른 사람들의 승리에 필요한 것을 제공함으로써 행복을 얻는다.

저자소개

Guy Kawasaki
    하이테크 기업을 지원하는 벤처캐피털 회사인 Garage Technology Ventures의 관리 이사다. 그 이전에는 Apple Computer, Inc.에서 맥킨토시를 위한 전도사와 Apple Fellow로 일했다. 그는 Stanford University와 UCLA를 마쳤다. 저서로는 NBS에서 소개한 바 있는「Rule for Revolutionaries」, 「How to Drive Your Competition Crazy」, 「Selling the Dream」 등이 있다. 이 책의 웹사이트는 www.artofthestart.com이다.




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