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| IT 잡동사니 |
기타 IT 및 컴퓨터 기술 관련 잡동사니 자료들을 모아두었습니다. |
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| [개발자를
위한 마케팅론] ① 20~30대 인생 이정표 세우기 |
| 소프트웨어 개발자들에게 웬 마케팅이냐고 의아해 할 독자들이 있을 것이다. 그러나 세상은 여러분들을 소프트웨어 개발자로
놔두지 않는다. 여러분들은 조만간 비즈니스맨으로 전환을 해야 하는데 다만 시기가 약간 차이가 있을 뿐이다. |
강두영 (세일즈 렙) 2004/04/06 | |
필자가
사회생활을 시작하던 지난 1980년 초는 꽤 행복했던 시절이었다. 1960년 대부터 매년 10% 이상의 경제성장으로 인하여 곳곳에서 사람을
충원하느라 취직 걱정 한번 하지 않고 취업을 했다. 특히 필자는 수학을 전공한 덕에 취업난이라는 이야기는 듣지 못했다(당시 국내에 전산
관련학과는 몇 대학 없었기에 수학, 물리, 통계전공은 입도선매로 인기가 좋았다). 국내 경제는 확장일로에 있고 취업을 하면 매년 커가는 경제로
인하여 임금인상은 꾸준히 증가하고 특별한 실수만 없으면 속된 이야기로 ‘안전빵’인 직장생활이었다.
당시의 사회 풍조는 일본경제
모델로서 ‘종신종사’ 즉 한번 입사하면 평생토록 근무를 하고 정년퇴직을 하는 것으로서 매우 안정된 고용구조였다. 그러기에 필자 선배들 중에
은행에 다니던 사람들은 30년 정도 근무를 하고 지점장으로 퇴직을 하면 약 8000만원 정도의 퇴직금을 받았으며, 이 돈으로 변두리에 목욕탕
하나를 구입해 60세 정도의 정년퇴직 후에도 따듯한 노후를 즐기곤 했다.
우리는 지금 어디로 가고 있는가?
이런 이야기를 꿈인가 하는 독자들도 있으리라. 그러나 이 내용은
꿈도 아니요, 과장도 아닌 우리의 과거였다. 우리는 1997년 IMF를 겪으면서 너무나 많은 것을 잃어버렸다. 우리는 갑자기 따뜻한 온대지방에서
시베리아의 북풍한설이 몰아치는 툰두라 지대로 이전을 해온 것이다. 최근 신문에는 “IT 기술인들의 정년은 30대”라는 기사가 실린 적이 있었다.
이 기사를 보고 필자는 자괴감에 사로 잡혔다. 사실 필자의 세대에서는 약 20년 정도 사회생활을 해야 전문가로 인정해 주었는데, 이 세대에서는
경륜이 필요할 때는 어떻게 해결할까라는 아주 간단하면서도 해결하기 어려운 생각이 들었다.
필자는 전임 정보통신기술사 협의회 회장을
지낸 여인갑 사장을 약 20년 정도 모셨었다(필자가 책을 두어 권 저술하였는데 그 때마다 추천사를 써주셨다). 필자가 재작년 새해 인사를 드리러
찾아뵈었을 때 그 분은 다음과 같은 질문을 하셨다. “금년까지 사회생활 몇 년이지?” 필자는 햇수로 20년이 됐다고 말하자 “그럼 이제 5년
했구먼”이라고 말씀하셨다. 필자가 무슨 말인지 이해하지 못해 다시 물으니 다음과 같이 설명해 주었다. “한국인 평균 수명이 15세가 늘어난
74세이니 경제활동도 15년이 늘어나야 하므로 20년 사회생활 중에서 15년을 빼면 이제 5년만 한 것이야”라고.
필자는 운이 좋게
사회생활 20년 중 HP에서 13년을 보내는 등 거의 대부분을 외국 투자법인에서 보냈다. 이 이야기는 필자 자랑을 하려고 거론하는 것은 아니다.
HP, IBM, 오라클 등 대부분의 외국 IT 기업들은 엔지니어가 적당한 나이에 이르면 엔지니어로 하여금 선택을 하게 한다. 계속 엔지니어로
남을 것인지 아니면 관리직으로 승진을 할 것인지.
계속 엔지니어로 남는 사람들은 직급도 오르고 연봉도 오른다. 그러기에 머리가
‘하얀’ 엔지니어들이 대단히 높은 무공(경험)을 가지고 한국에 지원을 나오는 것이다(그것도 높은 비용을 받아 가면서). 그러나 우리의 현실은
어떤가? 관리자가 되지 못한 엔지니어는 도태 당한다. 또 관리자로 성공을 하지 못하는 사람도 도태된다. 즉 소수의 엔지니어만이 살아남는다.
필자는 삼성 SDS나 LG-CNS 등 국내 IT 대기업들이 ‘머리 하얀’ 엔지니어를 우대해 줬다는 이야기를 아직 듣지
못했다.
2003년 3월 한 대형 증권사에서 발생한 우리의 자화상을 보자. 2003년 3월 한 증권사에서 45세 이상의 IT 부서장
3명을 포함해 약 20명의 소위 ‘노땅’들을 퇴출시켰다. 필자가 보기에는 20년의 내공을 쌓았으니 IT 전문가로서 회사에 많은 기여를 할
수준이라고 생각을 했다. 그러나 회사 입장으로는 ‘밥만 축 내는’ 사람으로 밖에 보이지 않았으리라.
그런데 얼마 후 그 회사
시스템에 문제가 발생했다. 문제 해결도 문제이지만 증권회사의 파트너인 증권전산과 협의를 해야 하는데 3명의 ‘식충(?)’을 제거하고 나니
증권전산과 협의를 하여야 할 창구도 없어지고 누구하고 협의를 해야 하는지도 모르는 난감한 상황에 이르렀다. 회사는 우왕좌왕하였으며 결국
문제해결은 퇴출당한 ‘식충’이 해결을 하였다. 이것이 첨단의 21세기를 살아가는 우리의 자화상이며 실제 모습인 것이다.
필자는 세
가지 에피소드를 소개했는데 짤막한 과거의 꿈과 두 가지의 현실이다. 그러면 30대에 정년을 맞는 IT인들과 평균수명 74세와의 괴리는 독자
여러분들이나 필자에게 어떤 의미를 갖는가? 즉 체감 경제활동 연령은 36.5세인데 평균수명 74세이니 약 30년의 시간을 우리는 어떻게 보내야
하는가? 또 우리는 사회생활을 시작하자마자 바로 ‘식충’으로 변해버리니 이 또한 어떻게 대처를 하여야 하는가?
사회는 변화를 요구한다
사회가 1차 산업인 농경사회 때에는 사회가 요구하는
것은 간단했다. 남구만의 시조에서 나오듯 ‘동창이 밝았느냐 노고지리 우지진다’에서 나오듯 일찍 일어나서 열심히 농사를 지으면 되었다. 또 이
시기에는 정년퇴직도 없었다. 나이를 아무리 많이 먹어도 힘만 있으면 농사를 지을 수 있는 것이다. 그러나 산업화가 진행되어 지식사회에 이른
지금은 어떠한가? 다음의 공식은 어느 석학이 미래 인간의 생산성을 공식화한 것이다.
1/2×2×3
◆ 1/2 : 어느
조직이든 사람은 절반만 필요하다.
◆ 2 : 한 사람이 두 사람의 급여를 받는다.
◆ 3 : 한 사람의 생산성은 세 배에
이른다.
이것이 미래 조직의 모습이며 현실로 다가온 미래 사회가 우리에게 요구하는 사회적 기준이다. 지금 이런
상상을 해 보자. 우리 중 바로 옆에 있는 사람이 필요가 없다면? 또 그 사람의 급여를 내 급여와 함께 두 배로 같이 내가 받는다면? 그러면서
내가 세 배의 생산성을 보여야 한다면? 얼마나 끔찍한 상상인가? 그러나 우리는 이 공식에 적응을 해야 한다. 이것은 앞으로 사회가 우리에게
주어지는 천명일지도 모른다.
필자는 세 회사의 사례를 들겠다. 첫째로 HP의 사례이다. 필자가 십년 이상을 다닌 HP는 전통적인
기술지향 기업이었다. 그러나 1980년대 중반에 HP는 대변신했다. 창업자 뒤를 이어 CEO에 오른 존 영 회장은 HP가 마케팅 지향 기업 즉
마케팅 컴퍼니로 다시 태어나야 한다고 주장했다. 그러나 많은 HP 직원들은 격렬하게 저항했다. 그들은 왜 마케팅 컴퍼니로 변해야 하는지를
몰랐다. 아니 이해하지 못하였다. 당시까지 HP는 제품을 튼튼하게 잘 만드는 기업으로 소문이 났었고 비즈니스도 잘 됐기 때문에 격렬하게 저항한
것이다.
약 4~5년에 걸친 기술지향적 기업에서 마케팅 지향적 기업으로 전환을 하면서 많은 사람들이 HP를 떠났다. 마케팅
전문가들의 진단에 의하면 그 때 HP가 마케팅 컴퍼니로 변하지 않았으면 지금처럼 약 500억 달러의 기업으로 성장하지 못했을 것이라고 한다(약
100억달러 규모의 계측기 회사인 애질런트를 분사시켰음에도 불구하고).
둘째는 도요타 자동차인데 도요타는 소위 ‘가격 대비
성능’이라는 마케팅 컨셉을 만들어 낸 기업이다. 가격이면 가격, 성능이면 성능 어느 하나라도 유리하면 비즈니스에 큰 도움이 될 것인데, 도요타의
경우는 가격과 성능 두 마리 토끼 모두를 잡으면서 ‘가격 대비 성능’이라는 최대의 대어를 낚은 것이다.
그러면 도요타는 어떻게
직원들에게 변화를 요구하는가? 작년 말에 모 경제신문에 도요타 배우기가 여러 회 연재되었는데 한 사례가 직원들에게 가혹하게 성능 개선을 요구하는
것이다. 그것은 사람의 한계로 개선시키기 어려운 목표를 제시하여 그것을 극복하도록 하는데 이를 테면 약 30%의 불량률을 개선시키라 등으로 거의
불가능한 수치이다. 하지만 도요타는 이런 한계를 극복하여 지금 세계 최고의 기업 중 하나가 된 것이다. 그러나 이런 영광의 뒷면에는 적응을 하지
못하는 많은 사람들의 도태가 있었다.
셋째로 소니를 보자. 우리에게 ‘경단박소’의 아름다움과 편리함을 제공하였던 소니는 최근 몇 년
동안 비즈니스의 정체로 큰 어려움을 겪고 있는데 그 결과가 일본 최초로 30대 직원의 명퇴를 결정했다. 소니가 사회가 요구하는 변화를 게을리
하다가 이런 어려움에 처하게 된 것이다.
우리는 HP, 도요타 자동차, 소니 세 기업의 사례를 검토했다. 성공하는 기업들은 성공을
하면서 직원들에게 많은 혜택을 제공한다. 그러기에 우리는 성공한 기업의 직원들을 보면서 부러워한다. 하지만 우리가 간과하는 것은 성공한 기업은
직원들에게 가혹한 변화를 요구하고 변화에 성공한 직원들에게만 커다란 혜택을 제공하는 것이다. 즉 선택된 자들에게만 영광이 돌아가는
것이다.
『성공하는 기업들의 8가지 습관(Built to Last)』과 『좋은 기업을 넘어 위대한 기업(Good to
Great)』을 저술한 짐 콜린스도 성공한 기업들의 직원들은 어떤 사교(邪敎)에 빠진 광신도와 같다고 하였다. 즉 성공한 기업의 직원들은 기업이
추구하는 목표를 달성하기 위하여 사교에 빠진 광신도처럼 변화를 하여야 하고 변화된 사람만이 선택을 받게 되는 것이다. 물론 성공한 기업이 성취한
과실도 함께 즐거운 마음으로 나눠먹게 되는 것이다.
나는 변화에 적응하기 위한
이정표가 있는가?
그러면 여러분은 성공한 기업이 요구하는 변화에 적응을 하기 위한 이정표가 있는가? 우리는 인생을
이정표 즉 목표도 없이 살아가는 경우가 많다. 인생의 목표가 없는 삶은 상당히 많이 왜곡되고도 불안정하게 될 것이다. 하지만 우리에게 인생의
목표가 있다면 우리는 그만큼 안정되고 빠르게 달려 나갈 수 있다.
여기서는 주로 20대에서 30대 초반을 감안해 이정표를 제시해
본다. 우리나라는 우리나라만의 특수성이 있는데, 특히 남자의 경우 군복무 때문에 인생의 황금기인 20대가 전반과 후반으로 나뉜다(필자도 ROTC
장교로 2년 간 전방에서 초급장교 생활을 했는데 그 때의 경험이 지금까지도 좋은 영향을 미친다). 즉 군복무 전의 학교에서 배우는 기간과 군복무
후의 사회생활 초년병으로 나뉜다.
20대 전반의 이정표
이 때는
대학생으로서 사회에서 필요한 지식을 충전하는 시기이다. 그러나 불행하게도 우리나라의 대학 교육은 사회에서 필요한 충분한 지식을 전수해 주지를
못한다. 불충분하지만 우리가 배우는 동안에 다음과 같은 목표를 가져야 한다. 그래야만 대학에서 불충분하게 배운 지식에 완성도가 높아지는
것이다.
목표를 세워라
인생의 목표를 세워야 한다. 공자는 ‘스물에 뜻을
세워야 한다’고 했다. 공자의 말대로 이십대에 목표를 세워야 한다. 대학 공부가 사실상 정규 학문으로는 마지막이기에 뜻을 세우고 준비를 해야
한다.
궁금증을 가져라
20대 초반에 많은 궁금증을 가져야 한다. 필자는
어려서 어른들의 말씀에 ‘궁량이 높아야 한다’라고 배웠다. 이것은 많은 생각을 하라는 이야기인데 무작정 하는 생각이 아니라 지략을 갖춘 생각을
하라는 이야기이다. 그래야 어려운 일이나 결정을 해야 할 때에 무엇을 어떻게 해야 할지를 결정할 때에 도움이 된다.
모든 일을 열정적으로 하라
20대 초반까지는 신체적으로 성장을 하는 시기이기에 모든 일을 열정적으로
소화를 하여도 문제가 없으며, 이때에 좋은 습관을 들여야 한평생 도움이 되는 생활을 할 수 있다.
여행을 하며 새로운 경험을 쌓아라
우리나라도 국제화 시대를 맞은 지 오래됐다. 국내 각지와 세계
각지를 다니면서 여러 문화의 경험을 쌓아야 한다. 이것은 비즈니스의 기반이 된다. 문화적 차이를 이해하고 인정하며 경험을 쌓는 것은 나중에
국제화 시대에 윈-윈 비즈니스를 할 때에 큰 도움이 될 것이다.
긍정적으로
생각하라
젊을 때 긍정적인 생각은 운명까지도 바뀌게 된다. 스티븐 코비의 『성공하는 사람들의 7가지 습관』에서도 밝혔듯이,
긍정적인 생각은 건전한 행동을 낳고, 건전한 행동은 바람직한 습관으로 이어지고, 바람직한 습관은 훌륭한 인격과 성격으로 바뀌고, 훌륭한 인격과
성격은 성공하는 운명으로 바뀐다고 했다. 그러기에 젊어서 긍정적인 생각은 평생 짊어지고 가야 할 바람직한 태도이다.
목표 달성을 위한 기초를 단단히 하라
우리는 기초를 단단히 하라고 하면 지식만을 생각하는데 지식뿐만
아니고 체력도 포함된다. 이십대에 그것도 초반에 체력을 단련하라니 무슨 망발인가? 필자는 주위에서 젊은 나이에 가족을 불행하게 만든 사람 여럿을
보았다. 다 명문 대학을 졸업하고 세계적인 IT 기업에 다니던 사람들이 각종 질병으로 사회에서 버림을 받고 가족들을 절망에 몰아넣는 사례를 다수
보아왔다. 지식과 체력의 기초를 단단히 하지 않으면 사회에서 젊은 나이에 도태가 된다.
20대 후반의 이정표
중점 분야를
시험하라
사회생활을 막 시작한 나이지만 아직은 방향이 정확히 정하여지지 않았기에 여러 분야를 맛보는 전략도 중요한 것이다.
여러 분야를 맛보고 그 중에서 가장 바람직하고 적성에 맞는 분야를 선택하는 것이 실패를 줄이는 지혜이다.
각 분야의 고수를 관찰하라
이제는 사회에서 사숙(깊이 배울)할 고수들을 관찰하여서 그들을 사숙하여야
한다. 필자도 인생을 살면서 인생을 배운 선배 몇 명이 있는데 그들의 좋은 점을 너무나도 많이 배웠다. 그러기에 각 분야의 고수를 사숙하는 것은
독자 여러분들의 성공을 보장하는 것이다.
중점 분야를 사실지로
구체화시켜라
중점 분야를 선정하면 있는 많은 사실을 알아야 한다. 지식을 아는 것은 중요하다. 알지 못하면 기회도 없다.
그러기에 많이 알아야 한다. 그러면서 내가 배운 사물지를 내가 아는 사실지화시키는 것이 중요하다.
중요한 결심은 때를 놓치지 마라
흔히들 인생에 세 번의 기회가 온다고 한다. 또 인생의 기회는
뒷머리가 대머리여서 때를 놓치면 잡을 수가 없다고 한다. 그러므로 중요한 결심은 신속한 결심이 중요한 것이다.
목표 달성을 열망하라
젊을 때에 목표를 열망하는 것은 당연하다. 목표를 열망할수록 열심히 일하게 되고
성공은 가까워지는 것이다. 또 목표를 열망할수록 스티븐 코비의 이야기처럼 운명을 바꾸는 계기를 만들게 되는 것이다.
과감히 시작하라
중요한 결심을 했으면 과감히 시작하라. 우리는 성공한 사회적 명사들을 많이 알고
있다. 그들의 공통점이 있는데 모두 기회가 생겼을 때에 과감히 비즈니스를 시작했다는 것이다.
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| <표 1> 지식의
종류 |
30대의
이정표
선택된 분야의 핵심 기술을 장악하라
30대는 스타트 라인을
출발하여 성공을 향하여 달려간다. 선택된 분야의 핵심 기술의 장악 없이는 성공할 수 없다. 선택된 분야에서 내공을 쌓아 전문가가 되어야 한다.
필자가 사회생활을 시작하였을 때 필자의 회사에 ‘고졸’ 오퍼레이터가 있었다. 이 사람은 밤을 새워가며 어셈블러를 연구하여 어셈블러와 시스템에
전문가가 됐다. 결국 이 사람은 고졸로서 취업하기 힘든 외국 IT 기업의 직원이 되고 간부를 지나, 현재는 자기가 오퍼레이터로 있던 기업의
임원이 됐다(같이 근무를 하던 동료 오퍼레이터는 20년이 지난 지금까지 과장으로 있다).
온
마음을 다해 노력하라
처음부터 성공은 다가오지 않는다. 많은 노력과 땀을 요구하는 것이다. 그러기에 HP, 3M 등 성공하는
기업들은 직원들의 실패를 장려한다고 하지 않는가? 인생 초반에 열심히 일을 하며 갖게 되는 잦은 실수는 후반에 큰 성공의 디딤돌이 될 수 있다.
그러기에 실수를 두려워하지 않는 노력이 중요하다.
그 분야에 최고가 되기를
상상하라
20대에 사숙한 고수를 생각하고 고수를 따라 열심히 준비를 하는 것이다. 고수가 성취한 높이의 무공을 생각하면서 나도
그 고수의 높이에 따라가는 것이다. 상상하고 낮으므로 또 노력하고, 또 노력하다 보면 나의 무공이 상승을 하게 되는
것이다.
한 단계씩 실행하라
‘천리 길도 한 걸음부터’라는 속담이 있다. 한
단계 한 단계 실행을 하는 것이다. 필자의 경우를 보면 사회 초년병 시절에 빨리 성과를 보여서 출세하고픈 마음에 서둘렀더니 실수를 자주해서
사회생활에 실패를 맛보기도 했다. 독자 여러분도 필자와 같은 실수를 하지 않았으면 한다.
서로
믿음으로 상생하라
예를 들면 내가 아는 지식이나 지혜가 있다고 하자. 타인과 자신의 지식을 공유한다는 것은 쉬운 결정은
아니다. 하지만 큰 성공을 목표로 둔 우리는 아량도 있어야 한다. 또 내가 지식을 베풀어서 프로젝트가 성공하고 비즈니스가 잘 된다면 나의
리더십에 큰 도움이 되어 상사들과 사회 구성원들에게 강력한 인상을 심어주게 된다. 그러기에 나의 희생이 나와 동료와 사회에 윈-윈을 갖는 상생의
비즈니스가 되는 것이다.
터득한 방법지를 형식지로 저정하라
내가 아는 것을
나의 지혜로 승화시킨다. 이것이 내 성공의 보증수표가 되는 것이다. 이것은 나만의 독특한 비즈니스 모델이 되어서 남들이 나를 흉내내지 못하는
유일무이한 무기가 되는 것이다.
<표 2>는 소위 성공한 비즈니스맨들이 가진 비즈니스 기술 및 전략 구성도이다. 즉
성공한 비즈니스맨은 소프트웨어나 프로그램을 잘 개발하는 수준을 뛰어넘어 앞에서 설명된 세일즈 스킬과 마케팅 전략을 잘 소화해낸 수준인
것이다.
표에서 보면 좌측은 세일즈 스킬 셋이요, 우측은 마케팅 전략 셋이다. 또 세일즈 스킬이나 마케팅 전략은 모두 기본, 중급,
고급으로 나뉘게 된다. 그러므로 이러한 기술과 전략을 잘 숙달하려면 수 년 내지는 수 십 년이 걸리게 된다. 그러므로 빠른 시간 내에 남보다
빠르게 기술과 전략을 숙달하게 하는 것도 또한 남들보다 한 걸음 빨리 달려 나가게 하는 큰 성공의 관건이 되는 것이다.
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| <표 2> 성공한 비즈니스맨이 가진 기술 및 전략의
구성도 |
그러면 비즈니스맨으로 전환된 소프트웨어나 프로그램
개발자의 사례를 들어 보자. 어느 기업이나 훌륭한 소프트웨어나 프로그램 개발자가 다음으로 프로모션을 하는 경우는 프로젝트 매니저가 되는 것이다.
프로젝트 매니저는 이미 비즈니스맨으로 전환이 된 것이다. 즉 프로젝트를 잘 관리해야 하는데 이때부터는 이미 앞 장에서 제시된 세일즈 스킬과
마케팅 전략을 사용해야 하는데, 대상 고객은 엔드 유저인 고객과 내부 고객인 회사의 관리부서, 간부 및 임원들과 비즈니스를 해야 하는
것이다.
이런 사례는 소프트웨어나 프로그램 개발자가 굳이 영업이나 관리자로 전환을 하지 않아도 이미 비즈니스맨으로 전환이 된
것이다. 그러나 대부분의 소프트웨어나 프로그램 개발자는 이런 경우가 자신과는 전혀 상관이 없을 것으로 생각을 하는 경우가 허다한데 그것은 정말로
세월과 시류를 잘못 읽는 것이다. 자신은 소프트웨어나 프로그램만을 잘 작성하면 되는 것처럼 착각을 하면서 살아가는 것이다. 그러나 정답은
‘절대로 아니올시다’라는 것이다. 그러면 어떻게 해야 세일즈 스킬과 마케팅 전략을 잘 습득을 할 수 있는가? 이러한 고난도 스킬과 전략을
습득하려면 기반을 잘 닦아야 한다.
비즈니스맨으로 성공을 하기 위한 요소
기술은?
필자가 지난 20년 동안에 배우며 사용한 기술들은 대략 다음과 같다. <표 2>의 좌측에 있는
세일즈 스킬 셋으로 설명이 된 것들이며 이런 기술을 비즈니스에 적용하여 큰 효과를 보았다.
시간 관리(time management)
일의 우선순위(priority)
설득
기술
협상 기술
고객응대 기술
제안 기술
대인관계 기술
설명 기술(presentation
skill)
팀웍
문제해결 기술
고객선도 기술
필자는 다음 연재에 여기서 기술한 기본적인 요소 기술을 설명하려
한다. 이 글의 주 독자층이 아직 학생이거나 사회생활이 그리 많지 않은 엔지니어로 봤을 때 주로 비즈니스의 기본이 되는 세일즈 스킬을 중점으로
연재를 이어갈 계획이다. 물론 앞서 나열한 세일즈 스킬 각각만 하다라도 수 시간을 배우고 수 년 간을 연습해야 익숙해지는 기술이기 하지만 독자
여러분들은 잘 소화하여서 훌륭하게 비즈니스맨으로 변신을 하기 바란다. @ |
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이를 위반시에는 정보통신망법에 의해 형사처벌됨을 유념하시기 바랍니다.
[게시일 2004. 1. 31]
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