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| 사회/경제/문화/Trend |
사회나 문화, 경제, 경향 등에 관련된 자료나 의견, 비평의 공간입니다. |
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Roadmap
to Entrepreneurial Success
- 고수익 사업을 수립하기 위한 확실한
전략
저 자 : Robert W. Price
발 행 : AMACOM
정 가 : $34.95 |
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MAIN IDEA
사업착수 자금을 확보하는 법칙은 과거와는 완전히 다르게 더 바람직한
방향으로 변했다. 과대광고와 즉흥적인 사업계획이 통하는 시대는 지나갔다. 오늘날 새로운 프로젝트 실행을 위한 자금을 모으기 위해서는 리스크를
줄여주는 사업계획, 신생 벤처 기업이 지속적인 가치를 창출할 수 있음을 보여 주는 사업계획이 필요하다.
건전한 사업계획은 어떤
가치 드라이버들이 기업에 부가가치를 창출하게 해주고, 또 어떤 가치 드라이버들은 그것이 파괴되는 것을 막고 신중히 관리하도록 윤곽을 잡아 준다.
유용한 사업계획은 10개의 가치 드라이버들에 대한 접근법에 초점을 맞춰야 한다.
성공에 지름길이란 없다. 모든 신생 벤처 기업에서
자본 투자를 끌어들이려면 성공의 4대 초석을 확실하게 포함하는 건전한 사업계획을 마련해야만 한다.
《 기업성공의 4대 초석 》
1. 기회에 대한 전념 : 다른 것은 모두 제쳐 놓고, 벤처 기업의
발전에만 전념을 다하겠다는 의지를 보여줘야 한다.
2. 전략적 리더십 : 리스크를 정확히 알고 있으며, 이를 제대로 관리하고
앞으로 문제를 해결하기 위한 효율적인 전략을 지니고 있다는 것을 입증해야 한다.
3. 조직 역량 : 성공에 필요한 재무, 마케팅,
기술상의 역량을 갖춘 적합한 인재들을 보유하고 있음을 밝혀야 한다.
4. 지속성 : 좌절과 도전, 장애물을 만나더라도 계속 나아갈
것이라는 점을 분명히 입증해야 한다. 성공은 단거리 경주가 아니라 마라톤이다.
요컨대, 새로운 벤처 기업이 해결해야
하는 핵심적인 도전과제는 올바른 일들이 정확한 순서에 따라 이루어지게 하는 것이다. 우선순위를 유지하는 것이 가장 중요한데, 이를 통해
성공기회를 높일 수 있기 때문이다. 새로운 벤처 기업에 투자를 유치하기 전에 아주 구체적인 사업계획을 세워야 한다. 이는 현명하게 일하고,
앞날의 장애물을 경계하며, 동기 부여를 해주고, 벤처 기업이 발전하도록 도와준다.
사업계획은 가장 중요한 문서이므로, 이를 제대로
만들기 위해 시간을 투자해야 한다. 사업계획은 정적인 것이 아니라 끊임없이 변화하고 진화한다.
사업계획은 말 그대로 성공을 위한 로드맵인
것이다.
업무 요약(executive summary)은 전체 사업계획을 단순화하며, 명료하게 밝혀야 한다. 사람들이 업무 요약에
매료돼 관심을 갖도록 만들어야 한다.
대개 업무 요약은 사업계획의 다른 부분들이 1차적으로 기술된 뒤 명료하고
간결하게 다시 한 번 기술된 다음, 가장 마지막에 준비된다.
훌륭한 업무 요약을 통해 핵심 컨셉을 정확하게 파악할 수 있으며 잠재
투자자들이 궁금해하는 핵심 질문에 답을 줄 것이다.
- 나는 누구인가?
- 무엇을 달성했는가?
- 사업을 어디로 이끌고 갈 것인가?
- 그 곳에 이르기 위해 무엇이 필요한가?
- 왜 지금 당장 펀딩(직접투자 자금 조달 방법)이 필요한가?
- 투자 자금에 대해 어떻게 수익을 제공할 것인가?
- 과거 성공사례에 대한 분석
일단 업무 요약을 만들고 나면 이를 다른 4가지 버전으로도 준비해야
한다.
Fast
pitch는 짤막한 몇 개의 문장으로 이뤄진다. 이는 잠재 투자자들이 흥미를 느껴서 다음에 나를 만날 수 있게 하는 것을 말하거나, 혹은 그들이
알고 있는 누군가가 내게 이미 투자하고 있음을 언급하는 것이다.
e-메일용 개관(quick view)은 fast pitch를
e-메일 버전으로 만든 것이다. 이는 잠재 투자자들이 흥미를 갖고 정보를 더 요청하게 만들도록 전송하는 것이다.
업무 요약은
전화통화용 요점(key point)으로도 전환해야 한다. 대부분 투자자들은 직접 만날지 결정하기 전에 전화부터 걸게 돼 있다. 이런 통화에서
다룰 수 있는 핵심 포인트를 미리 준비해둠으로써 좋은 인상을 줄 수 있도록 준비해야 한다.
회의용 개요(meeting
outline)는 사업계획을 투자자에게 팔 수 있는 가장 좋은 기회다. 이는 전체 내용을 설명할 때 바로 첫 순간부터 설득력 있고, 신뢰감을
심어줘야 한다. 사업계획을 설명하는 데 약 20분 정도 걸리도록 설계하고, 그 다음 10분간은 재무상황을 설명한다. 그 다음 투자자들이 알고
싶은 내용에 대해 질문하도록 한다. 가장 곤란한 질문들이 쏟아질 것을 대비해야 한다. 열정을 전달하고 투자자들에게서 질문과 피드백을 구한다.
사업계획은 문제를 규명하고 이에 대한 해결책을 제시해야 한다. 그 다음 이 사업계획이 활용 준비가 돼 있는 건전한
기회라는 점을 설명해야 한다.
이 부분의 핵심은 경쟁자가 누구인지 잘 이해하고 있으며, 필요한 것을 알아내기 위해
해당 산업을 충분히 구체적으로 분석했다는 사실을 보여주는 것이다.
1. 기회인식과 분석
자신의 사업 아이디어에 깔린 영감을 좀더 구체적으로 투자자들에게 제시한다.
- 나의 '영감의 순간(eureka-moment)'을 설명한다 - 지금 준비중인 아이디어를 추진하는 동안 영감이
번득인 순간을 밝힌다.
- 이미 제품을 사용해본 사람들과 문제점에 대해 의논했는지 설명한다 - 그들이 현재 겪고 있는 어려움이 무엇인지,
내가 개발한 대책이 들어맞는 시장이 있다고 결론을 내린 이유는 무엇인지 설명한다.
- 문제를 분명하게 표현한다 - 내가 개인적으로 씨름 해왔으며, 미래의 고객을 위해서 해법을 제시하고 있는 문제를
분명히 드러낸다.
2. 산업 역학 및 리스크 분석
이 부분에서는 내 아이디어가 상업적으로 성공하기 위해서 효과가 발휘되어야 하는 주변 여건을 구체적으로 밝힌다.
- 산업과 시장공간을 정의한다 - 전체 규모와 두드러진 특징을 기술한다. 대부분 산업은 '역동적'(확고한 선두주자
없이 근래에 새롭게 성장)이거나, '기술적으로 정교한'(인프라에 따라 수익의 정도가 아주 달라짐), '적대적'(이미 자리를 잡은 강력한 기업이
지배함)인 경우로 나눠 볼 수 있다. 또 혁신의 정도, 일반 제품의 라이프 사이클, 그리고 다른 특징들도 언급해야 한다.
- 산업에서의 전략적인 변곡점(inflection point)을 강조한다 - 기존 질서가 변하고 있으며, 신기술과
새 비즈니스 모델 등으로 새로운 기회가 발생하고 있는 영역을 집중 조명한다.
- 수반되는 리스크를 살핀다 - 주요 경쟁자와 곧 다가올 혁신적인 기술, 고객들의 대체 상품으로 이동 여부,
자원에 대한 경쟁 등을 검토한다.
- 제안된 고객 해결책을 검토한다 - 사람들이 왜 내 제품을 사줄 것인지 정확하게 밝힐 수 있는 해결책을
제시한다. 이런 정보를 보충하기 위해서 SWOT(strengths, weaknesses, opportunities, threats) 분석을
추가한다. 내 해결책이 경쟁자들과 어떻게 비교되는지 밝히고 남들이 모방할 수 없는 경쟁력이 무엇인지 요약한다.
벤처가 어디로 가려고 하는지 보여주는 것이 목적이며, 전략은 어떻게 하려는지 정의해주는 것이다. 그 다음엔 경쟁자를
이기기 위해서 벤처 기업을 유리한 위치에 자리 잡게 해야 한다.
사업계획 가운데 이 부분에서는 내가 제공해야 하는
것을 어떻게 시장 내의 기회에 연결시킬 것인지 하는 문제를 다루어야 한다.
1. 사업전략
전략은 현재의 경쟁적 환경에서 목적을 달성하기 위한 계획이다.
- 전략이 어떻게 진화됐는지 살핀다 - 내가 갖고 있는 전략적 비전과 핵심 경쟁력, 이를 획득한 방법, 기업 역사
등을 다룬다.
- 전통적으로 사용해온 성과척도를 검토한다 - 내 사업에 가치를 창출해줄 중요한 수치를 손에 쥐고 있다는 점을
입증한다. 또한 다양한 참여자들이 갖고 있는 성과척도가 얼마나 일치하고 있는지 밝힌다.
- 내가 추진 중인 비즈니스 모델의 핵심 요소들을 다음과 같은 관점에서 정의한다.
* 나의 벤처 계획이
어떻게 수익을 낼 것인가.
* 목표 고객은 누구인가.
* 고객들의 가처분 소득이 얼마나 되는가.
* 해당 산업의 현재
가격결정 모형
2. 지속적인 경쟁력
경쟁자들보다 어떻게 가치를 더 잘 전달하려고 계획하고 있는지 보여준다.
- 나의 경쟁력의 근원을 세부적으로 밝힌다 - 이것이 다음과 같은 요소들에 근거한 것인지 아닌지 설명한다.
* 관리팀의 전문성과 노하우
* 지적 재산권의 독점적 보유
* 전략적 파트너와의 확고한 관계
* 바람직한 요소들의
가용성
* 배포와 관계의 확고한 채널
* 현금이나 다른 재원의 충분한 보유
- 경쟁력을 어떻게 유지할 것인지 살핀다 - 즉, 경쟁자들이 내 비즈니스 모델과 유사한 것을 개발할 수 없도록
하기 위해 무엇을 해야 할 것인가. 이를 위해 특허출원, 상표등록을 하고 저작권, 제3자와의 라이센스 계약 등을 체결해야 한다.
성장성이 높은 신규 사업을 개발하려면 필요한 기술을 가진 사람으로 팀을 구성해야 한다. 뛰어난 인재들이야말로 신생기업의
유일한 차별화 요인이다.
이 부분에서는 경영진과 의존할 만한 다른 인력들을 설명해야 한다. 사업계획에서 '인력
파트'는 신중한 주의가 요구된다.
1. 벤처 팀
새로운 기업을 설립하기 위해서는 전문기술을 갖춘 사람들이 필요하다.
- 설립자들에 대한 설명으로 시작한다 - 설립자들이 합류한 이유와 그들의 기술 및 경쟁력, 전문분야 열정 등을
서술한다.
- 벤처 팀이 어떻게 구성되었는지 다룬다. 필요한 핵심 직책(마케팅, 재무관리, 경영, 리더십, 운영 등)은 모두
갖췄다는 점을 보여줘야 한다.
- 인센티브에 대해 설명한다 - 성과 보상과 동기부여 방법을 설명한다.
- 벤처팀 내부의 결함에 대해 솔직해야 한다 - 이런 결함을 신속히 해결하기 위한 계획과 이를 언제 달성할 지에
대한 시간표도 필요하다.
2. 팀 관리와 기타 이슈
적합한 인재보유 뿐만 아니라 제대로 된 관리구조를 갖는 것도 필수적이다..
- 기업과 자본 구조를 자세히 밝힌다 - 이런 항목들을 미리 분류해놓지 않으면 막대한 비용이 소요될 수 있다.
또한 성장에 따라 자본 구조가 변화되는 내용을 보여줄 수 있는 방법을 구체적으로 밝힐 수 있어야 한다.
- 새로운 벤처를 위해 결정을 내리는 사람이 누군지 설명한다 - 그리고 의사결정 절차와 장래 갈등에 대한 상황적응
계획을 포함해야 한다.
- 외부팀을 검토한다 - 이는 이사회나 전문적인 서비스 제공자(변호사, 회계사, 금융중개인 등), 외부의 조언자
등으로 구성된다.
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자원은 항상 부족하다. 이를 이해하며, 미리 어려운
결정을 내렸음을 보여줘야 한다.
이 부분에서는 성공에 필수적인 자원들과 이상적인 자원을 구분할 수 있음을 보여줘야
한다. 또한 자원이 부족한 현실을 인식하고 있다는 것을 알게 해야 한다.
1. 제품 개발
판매할 제품을 보유하기 전까지는 수입을 얻을 수 없다.
- 예상되는 제품 사양을 설명한다 - 그리고 모든 것을 잘 하려고 하기보다는 한 가지를 아주 뛰어나게 잘하기 위해
집중하고 있음을 보여준다.
- 단기 목표를 설명한다 - 제품을 출시할 때까지 필요한 자원과 관련된 것이다. 자본이 어떻게 배정될 것인지
솔직히 밝혀야 한다. 대부분 기업가는 시간과 비용을 절감하고자 한다. 그러므로 생각 보다 자본이 많이 필요할 경우 검토한다.
- 이정표를 세운다 - 진보를 확인하기 위한 중간 단계다. 각 이정표까지 책임자가 누구인지, 이를 위해 어떤
자원이 필요한지를 세부적으로 정한다.
- 현금 예산 차트를 개발한다 - 사업에 현금이 얼마나 투입될지 자세히 설명하고 이에 맞춰 자본을 배정한다. 현금
흐름과 순수입이 다르다는 것을 이해하고 있음을 보여 준다.
2. 펀딩 전략
현재의 입지에 어떻게 도달할 수 있었는지에 대한 세부 내용을 제공한다.
- 자체적인 자금 모집 노력을 밝힌다 - 개인적으로 기여한 자금을 밝힌다. 만약 개인 자산을 투자한 비율이
높다면, 나에 대한 신뢰성이 더 커질 것이다.
- 지금까지 판매 실적을 소개한다 - 그리고 이를 통해 틈새시장과 가격, 다른 비즈니스 요소들의 유효성을 밝힌다.
- 재정 부족을 해결하기 위한 전략을 다룬다 - 가능한 빨리 현금흐름을 창출함으로써 이를 달성할 수 있다. 또 이
기간에 도움이 될 수 있는 전략적 파트너십을 이야기한다.
시장에서의 성공은 통찰력과 기회, 집행능력에 달려있다. 시장진입 과정의 전략적 과제를 이해하고 있음을 보여야 한다.
이 부분에서는 성공을 위해서 활용할 수 있는 것은 모두 갖췄다는 점을 보여 줘야 한다. 무엇보다 무모한 낙관보다는
합리적이고 균형적인 사고가 필요하다.
1. 산업을 분석한다
동종 기업들이 참여하고 있는 가치 창출 활동의 가치 망(value web)을 밝힌다.
- 경쟁에 대한 분석을 제시한다 - 시장 리더, 그들이 전문화된 가치사슬 활동, 그들의 핵심 경쟁력을 분석한다.
노력을 어디에 집중해야 할지 보여준다.
- 해당 산업의 가치 망(網)을 자세히 해부한다 - 부가가치 창출에 전문화된 기업, 업계 리더, 현재 방치되고
있는 틈새시장이 남아 있는지 살핀다.
- 업계의 역학을 분석한다 - 개척자나 창조적인 파괴자, 신속한 추종자 중 누가 성공했는가. 미래 지표로서
혁신자들의 흔적을 살핀다.
- 잠재적 대체재를 검토한다 - 그리고 시장이 다른 대안을 적용할 만큼 성숙했는지 파악한다. 이는 경기 변화나
신기술 등장으로 인해 발생한다.
2. 고유의 시장진입 전략을 개발한다
시장에 어떻게 진입하고 어떤 유형의 사업전략을 집행할지 결정한다.
- 어떻게 시장진입 전략을 선택했는가 - 그리고 이런 결정을 위해 감안한 요소들을 설명한다.
- 비교분석을 한다 - 다른 기업들이 현재 무엇을 하고 있는지, 혹은 과거에 시장진입을 위해 무엇을 했는지
살펴본다.
- 시장 진입의 장애물을 밝힌다 - 그리고 이를 어떻게 극복할지 상세히 설명한다. 또 이런 장애물에 대한
경쟁자들이 장차 나의 사업모델과 경쟁하지 못하도록 막아줄 것인지 밝히는 것도 바람직하다.
- 모든 주변 요소들을 검토한다 - 시장을 교육할 필요가 있는지, 직접 참여 보다 공급자에게 제품을 공급하는 것이
용이한지, 새로운 시장 참여자로서 가격을 얼마나 탄력적으로 유지해야 하는지 등을 살핀다.
기업이 성공하려면 지갑을 여는 고객들을 많이 확보해야 한다. 마케팅은 제품과 서비스를 알리는 것이고, 판매는 잠재
고객들에게 구매 확신을 심어 주기 위한 노력이다.
1. 판매 및 마케팅 목적에 대해 설명한다
고객을 끌어들이고 봉사하며, 사업을 성장시킬 방법을 구체적으로 밝힌다.
- 내부의 마케팅 전도사를 소개한다 - 경영진 가운데 판매 및 마케팅 프로그램을 주도하는 사람을 어떻게 채용했고,
급여를 얼마나 받고, 경력은 어떤지 설명한다.
- 마케팅 목적을 구체적으로 밝힌다 - 기술적, 전략적, 재무적 목적을 밝힌다.
- 전형적인 구매 사이클을 어떻게 예상하는지 자세히 검토한다 - 그리고 그런 절차를 돕기 위해 각 단계에서
계획하고 있는 일을 소개한다.
- 구체적인 판매 기법을 다룬다 - 고객 구매 사이클의 핵심요소를 설명한다. 이는 인지, 관심, 평가, 시도
그리고 채택단계로 이뤄진다.
- 이상적인 고객상을 묘사한다 - 우리 제품이나 서비스의 선도적 사용자와 어떻게 관계를 확립할 것인지 기술한다.
2. 수익 모델을 세운다
발전을 위해서는 판매에서 발생하는 수입을 가장 먼저 따져봐야 한다.
- 가격책정을 위한 목적을 세운다 - 이는 다양한 기술적, 전략적, 재무적 요소들과 부합해야 한다.
- 예상 수요를 정한다 - 다른 산업과 시장에 대한 분석에 근거한다.
- 실제 비용을 추산한다 - 견본 제품의 생산에 근거해 산출한다.
- 경쟁자를 조사한다 - 그들의 비용구조와 예상되는 대응을 조사한다.
- 가격책정 방법론을 확립한다 - 다시 발생하지 않는 지출과 라이센스 비용, 후속 판매 가능성 등을 따진다.
- 최초 가격을 정한다 - 이는 탄력적이며 나중에 수정할 수 있어야 한다.
- 수치를 지속적으로 재작업 한다 - 시장에서 발생하는 끊임없는 변화와 고객들로부터 피드백을 고려해야 한다.
- '수익 발생점'(revenue event)을 자세히 밝힌다 - 판매가 이뤄지고 수표가 변제되는 시점을
의미한다.
- 판매 집중 비율(Sales funnel ratio)을 파악한다 - 즉, 추가 방문과 제품시연 등을 이끌어 내기
위해 적절한 노력이 얼마나 필요한지 밝힌다. 이는 제품 주문을 발생시키고 궁극적으로 수익을 만들어 낼 것이다. 이런 비율을 판매 사이클에
연결시킴으로써 현실적인 사고를 한다는 점을 보일 수 있다.
성장은 활력소지만 적절한 틀을 확보하지 못한다면 문제가 초래될 수도 있다.
이 부분에서는
관리능력과 급속한 성장에 대비한 틀을 보여줘야 한다.
1. 기업 성장 전략을 살핀다
앞날을 미리 내다보고 있다는 증거를 제시한다.
- 다음 중 어떤 성장전략을 채택할 것인지 구체적으로 밝힌다
* 기존 제품을 위한 새로운 시장을 찾는다.
* 새로운 제품이나 서비스를 찾는다.
* 기존 고객에게 같은 제품을 더 판매한다
* 인수나 합병을 통해 성장한다.
- 선택된 성장전략을 통해 성공을 거두기 위한 관리 조직의 역량을 분석한다 - 그리고 직원들을 더 충원함으로써
올바르게 대처하고 있음을 분명히 한다.
- 기업가 경영에서 전문가 경영으로 언제 전환할지 예상한다 - 그리고 그 계기는 무엇이 될지 추정한다. 어떻게
인력을 개발하고, 관리절차를 확립하며, 점진적으로 책임을 위임하고 있는지 다룬다.
- 눈앞에 다가온 변화들에 대해 이야기 한다 - 그리고 이런 사건에 대한 대응책을 설명하고 변화에 대한 조직의
대처능력을 상세히 알린다.
2. "성장장벽"을 검토한다
고속성장 기업들이 성장장벽에 부딪쳐서 현금은 소진되고, 매출은 떨어지고, 핵심 인력이 빠져나가는 통제불능의 상태에 빠지는 경우가 적지
않다.
- 해당 산업에서의 전형적인 성장장벽을 소개한다 - 그리고 과거에 다른 기업들이 이런 시기를 어떻게 넘겼는지
밝힌다.
- 이에 대처하기 위해 어떤 활동을 하고 있는지 구체화한다 - 이에는 다음과 같은 것들이 포함될 것이다.
* 혁신을 계속한다.
* 새로운 세대의 리더들을 충원하고 발굴한다.
* 기업문화를 강화한다.
* 조직의 기획능력을
강화한다.
* 권한 위임을 늘린다.
* 의사결정 과정의 병목지점을 줄인다.
* 커뮤니케이션 장벽을 허문다.
*
재능을 인지하기 위해 좀더 나은 보상 시스템을 개발한다.
네트워킹은 이해집단을 만들어 어떻게 고객을 유지하는지에 초점이 맞춰진다. 여기서 강조되어야 할 것은 지속적인 가치를
창출하기 위한 고객과의 협력이다.
이 부분에서는 진정하게 네트워크화된 기업을 만들고 있는지 강조해야 한다.
1. 고객 네트워킹의 역학관계를 상세히 밝힌다
"요람에서 무덤까지" 전략을 왜 사용할 필요가 있는지 설명한다.
- 협력의 장점을 설명한다 - 고객들이 경험을 공유할 수 있으며 신제품 개발 아이디어에 도움을 준다.
- 네트워크화된 기업에게 유용한 다음과 같은 부수적 이익을 설명한다.
* 자기개발을 위해 웹사이트를 이용한
개선된 고객서비스
* 개선된 고객만족과 기업의 대응성
* 운영경비의 절감
* 개선된 제품과 서비스에 대한 피드백
*
정확한 비즈니스 정보
* 시장범위 확보
* 실수 발생 감소
* 국제적인 측면의 경쟁력 향상
- 고객관계 강화를 어떻게 활용할지 구체적으로 밝힌다 - 이는 신제품 개발 기간 단축과 고객들의 감정이입을 통한
매출 증가를 이끌어 낸다.
2. 네트워크 관리에 개입되는 사항들을 소개한다
비즈니스 모델 확장수단으로써 효과적인 고객 네트워크를 개발하고 관리해야 한다는 필요성을 제대로 이해하고 있음을 보여준다.
- 고객을 유지하기 위해 무엇을 할 것인지 구체적으로 밝힌다 - 경쟁자들이 제공하는 네트워크의 효과를 감안해야
한다.
- 고객들이 서로 협력하기 쉽도록 한다 - 동료에 의해 제공된 전문적인 정보를 데이터 베이스로 구축한다.
- 모든 기업 관계자들이 고객 네트워크에 참여한다 - 딜러와 배급업체, 직원, 투자자, 공급자, 기타 부가가치를
창출하는 사람들을 포함한다.
- 네트워크의 청사진을 만든다 - 명확한 사업 목적과 성공의 판단척도, 주기적으로 진전상황을 평가하는 방법을
보유해야 한다.
- 네트워크를 유지한다 - 참여하고자 하는 사람은 누구나 쉽게 접근할 수 있도록 한다. 웹사이트에 고객 네트워크를
구축함으로써 달성할 수 있다.
파이낸싱은 사업계획을 실행하기에 충분한 자금을 모으는 것을 의미한다. 이는 사업계획이 완성된 다음에 이뤄지는 것이며,
그 뒤에는 사업계획의 근거에 얼마나 많은 돈을 모을 수 있을지 정해야 한다. 대신 파이낸싱 전략은 모으고자 하는 금액의 합계를 넘어서서 그
이면의 동인(動因)이 되어야 한다.
건실한 파이낸싱 전략을 개발하기 위한 5단계는 다음과 같다.
1.
추정 재무제표를 완성한다 - 이는 벤처 기업을 위한 성장 곡선을 설계해줄 것이다. 재무계획은 사업계획에 포함된 모든 아이디어 및 계획과 일치해야
한다. 재무제표는 다음 사항들로 구성된다.
- 추정 손익계산서 - 이는 매출전망과 성장전략, 현금예산을 통합한다. 향후 5개월 치를 준비해야 하며, 그
근거를 설명하는 참고자료가 포함돼야 한다.
- 추정 대차대조표 - 이는 유보 소득을 밝히고, 향후 5년 동안 어떻게 재정을 관리할 것인지 요약해준다. 이
역시 전체 사업계획과 일치해야 한다.
- 주주의 순자산 또는 주식발행 내역서 - 기업의 자본구조와 지배구조, 주당 비용(cost per share)
등을 열거해준다. 이는 기업이 성장함에 따라 어떻게 재정을 관리할 것인지 상세히 보여준다.
- 자본소요액이나 수익표를 사용한다 - 이는 투자자들의 돈이 어디에 사용될 것인지 보여준다.
- 가설과 참고사항 - 이는 재무제표에서 언급된 수치들을 어떻게 달성할 것인지 상세하게 기록한다.
2. 5 ~ 7년간 성장전략을 지원하기 위해 자금이 얼마나 필요한지 정한다 - 설비투자와
운영자금, 마케팅 비용, 인건비에 들어가는 자금을 포함한다.
3. 사업을 통해 얼마의 자금을 내부 조달할 수 있는지 예측하고,
외부 자금이 얼마나 필요한지 정한다. 외부 자금의 총계는 기업의 가치와 제공되는 순자산의 총계와 일치해야 한다. 외부 투자자들은 다음 같은
항목들을 이용해 할인된 현금흐름에 근거한 순 자산가치를 결정할 것이다.
- 현재의 순 가치 - 미래의 현금흐름과 사업 비용에 대한 현재 가치. 투자자들은 리스크와 미래 수익을 따져서
현재 가치를 판단한다.
- 내부 수익률 - 투자 금액과 수익 회수 기간을 감안할 때, 투자자들에게 현금이 얼마나 지급될 것인가. 내부
수익률이 리스크를 상쇄할 정도로 높지 않으면, 투자자들은 눈을 돌릴 것이다. 벤처 투자자들은 어림잡아 처음부터 연간 58%의 내부 수익률을
기대한다.
4. 재무 컨트롤 시스템을 구축한다 - 자금의 배분과 사용을 지배하는 시스템이다. 투자자들은
사업계획이 적절히 실행될 것으로 확신하기 전에는 투자하지 않는다. 확립된 절차와 업무관행, 그리고 자금 사용을 담당하는 재무 책임자가 필요하다.
5. 현실적인 시간 한도를 정한다 - 투자자를 찾는 것은 생각보다 시간이 오래 걸리기 때문이다. 이를 위한 체계적인 접근법은
다음과 같다.
- 내 사업에 관심을 가질 만한 잠재 투자자의 목록을 만든다.
- 목록의 우선순위를 정한다.
- 접촉을 시작한다.
- 계속 진행한다. 벤처 캐피털리스트들은 1,000건의 투자계획 가운데 고작 20건 정도만 직접 만남을 갖고, 그
가운데 단 한 건만 투자가 이뤄진다.
- 함께 대화한 사람들로부터 피드백을 듣고 사업계획을 수정한다.
- 접촉의 범위를 계속 넓혀간다.
- 대안이 될 만한 다른 펀딩 출처를 모색한다.
* 기업 벤처 캐피털 펀드
* 중소기업 투자회사
* 기술이전을 위한 정부 기금
* 전문 투자자를 위한 사모(私募) 발행
* 자산 담보 대출
* 트레이드
캐피털(trade capital)이나 차관 같은 다른 형태의 부채
성공적인 기업은 처음부터 퇴출전략을 준비한다. 이는 성공여부를 평가할 수 있는 종료지점이 어딘지 알려준다.
퇴출전략이 없으면 잠재 투자자들은 내가 고성장 벤처보다 통상적인 비즈니스에 관심을 갖고 있다고 볼 것이다. 그러면
사업전략에 대해 실망하게 된다.
가장 가능성 있는 10가지 퇴출전략은 다음과 같다.
1. 자유로운 현금흐름을
확립한다 - 그리고 이를 기업 성장에 투입하기 보다는 막대한 배당금을 지급하는 데 사용한다.
2. 경영진에게 사적으로 매각 -
LBO 방식(예정인수 기업의 자산을 담보로 자금을 대출해 기업을 인수하는 방식)의 기업 매입이나 다른 유사한 거래를 이용한다.
3. 직원들에게 회사 매각 - 스톱 옵션 플랜이나 이와 유사한 방법을 통한다.
4. 상속인이나 가족에게 회사를
매각한다.
5. 자산의 청산 - 고수익을 위해 자산을 분리 매각한다.
6. 전략적 매각 - 공급자나 핵심 고객,
경쟁자에게 매각한다.
7. 경제주체로서의 매각 - 벤처 캐피털이나 민간 펀드에게 판다.
8. 강제 청산 - 소유주가
창출된 부가가치를 취득할 수 있도록 허용한다.
9. 다른 기업에 흡수, 합병 - 외국기업의 국내 교두보 확보노력을 이용할 수
있다.
10. 기업공개 - 주식을 공개하고 전문 경영진을 영입한다.
종료지점을 생각해두고 사업을 시작한다면 적절한
순간에 사업을 접을 수 있어서 자신과 투자자들에게 상당한 유동성을 줄 수 있다. 사업계획에 어떤 퇴출전략을 사용할 것이며, 그 시기를 결정하는
계기가 무엇인지 자세히 밝힌다.
퇴출의 계기에는 다음과 같은 것들이 포함된다.
- 정부 규제의 변화
- 전문경영자의 임명
- 핵심 제품이 일상용품의 상태에 도달
- 기업이 현재 사정 가격에 도달
- 미리 정해둔 수익 목표 달성
- 대형 고객과의 장기계약 확보
- 정해둔 직원 숫자에 도달
- 벤처 팀 구성원들이 일정 연령 대에 도달
- 잠재적인 (기업)구매자가 강력한 관심을 표명
사업계획은 간략해야 한다 - 15 ~ 19 페이지를 넘지 않아야 한다. 필요한 모든 것이 참고 서류에 삽입될 수 있어야
한다.
기업 실사 중에 요구될 수 있는 모든 것이 참고 서류에 포함되는 것이 이상적이다.
- 핵심 경영진의 이력서와 추천서
- 전체 핵심 직원들의 이력서와 추천서
- 이사회 구성원과 전략적 참모들의 이력서와 경력
- 전문 서비스 공급자 전체의 연락처
- 월간 및 향후 5년 간 현금흐름 추정치를 포함한 상세 재무 정보
- 전문적으로 준비되고, 회계감사를 마친 재무제표
- 공급자와 하청업자에 대한 정보
- 법인 설립 서류와 법인등록증 사본
- 이사회 의사록과 승인된 내부 규칙
- 잠재 고객으로부터의 의향서
- 브로셔와 사진, 도표를 포함한 제품에 대한 상세 정보
- 특허등록이나 특허출원 서류 사본
- 이미 체결된 계약서 사본
- 최근 3년 간의 납세신고서
- 시장조사와 마케팅 기획안
- 시장조사 결과
- 가격 일람표
- 경쟁 제품에 대한 자료
- 회사에 관한 보도 기사 사본
- 생산 및 제조 공정에 대한 세부사항
- 회사 경영진이나 학자들에 의해 발간된 백서
- 초기 투자자들과의 투자 합의서
- 고용 계약
- 스톱 옵션 합의서
- 보험 서류
- 경영진이나 핵심 직원들의 경쟁사 이직 금지 합의서
- 현재 직원과 추정 직원을 나타내는 조직도
- 규제 양식 - 환경보호국 보고서, 증권거래 위원회 보고서 등
- 자산 또는 설비 리스 서류
모든 참고 서류의 검토 목록을 한꺼번에 만들어 놓는 것이 바람직하다.
그런 뒤 잠재 투자자들에게 어떤 서류가 필요한지 먼저 물어 볼 수도 있다. 이는 내가 벤처 캐피털의 업무 절차를 잘 이해하고 있다는 것을 보여줄
뿐만 아니라, 투자자들이 실제로 어느 정도의 관심을 갖고 있는지 파악할 수 있는 지표도 된다.
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저자소개
Robert
Price
비영리 교육 기관인 Global Entrepreneurship Institute의 선임 연구원이다. Pepperdine
University와 Ohio State University를 졸업했으며 기업 자본주의에 대해 수 십 권의 저서를 저술했다. 그는 개인적으로
지난 4년간 자신이 컨설팅을 맡고 있는 신생 벤처 기업을 위해서 3,000만 달러 이상의 자금을 투자하기도 했다. 이 책의 웹사이트는
www.gcase.org이다. | |
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[게시일 2004. 1. 31]
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